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交叉營銷技巧課程

課程大綱
導言：交叉銷售的概念、意義與做法
一、何謂交叉銷售
二、交叉銷售的意義
三、個人保險與法人保險的異同
四、如何對個險客(ke)戶(hu)進行法人保險業務的交叉銷(xiao)售(shou)

第一章：法人險客戶研究與需求分析
一、定位客戶
1、從未買過團體險產品的客戶
需求點分析
如何切入
2、已經購買過團體險的客戶
如何找到突破點
二、買方關鍵人物的“痛點”分析
三、客戶信息收集與目標客戶檔案建立
四、采購決策鏈的兩種角色：正式角色與非正式角色
五、賣方的差異化能力分析：F (特性) A（好處）B（利益）
六、客戶采購標準的構建：定位高獨特性、高買方價值的能力
七、情景流暢度提示卡(ka)：從客戶“痛點”到我(wo)方(fang)“能力”的鏈接

第二章：客戶需求的創建 
一、買方2.0時代：互聯網對買方購買行為的影響
二、三種全新的銷售角色：微營銷專家、愿景構建專家、價值驅動專家
三、制定業務拓展策略：客戶需求創建矩陣 
四、新業務拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率
五、成功案(an)例：快速建立信任(ren)度(du)與好(hao)奇(qi)心

第三章：客戶拜訪框架設計與執行
一、基本原則：權力向權力購買
二、明確拜訪目的
三、做好拜訪前的準備工作
四、拜訪策略與七步拜訪框架
五、如何快速自然建立好感
六、精彩亮相與會談開啟
七、引導客戶承認“痛”的提問設計：情境問題與痛苦菜單問題
八、確認與量化客戶(hu)的“痛”

第四章：構建客戶購買構想
一、基本原則：先診斷后開方
二、基本原則：解決方案必須等同于購買構想
三、六宮格對話處理模型：構建/重塑客戶的購買構想
四、深挖“痛點”的MOM提問模型
五、判斷客戶的購買能力：評估流程與決策鏈角色的探詢
六、協商接觸高層的策略
七、達成共識(shi)的拜訪成果(guo)確認：支持者(zhe)信(xin)件

第五章： 控制客戶購買周期 
一、讓結案自然發生的利器：聯合工作計劃（草案） 
二、基于價值的購買：價值分析與驗證模型
三、建立成功標準
四、解決方案的設計與呈現
五、成功銷售的公式：P（痛苦）P（權力）V（構想）V（價值）C（控制）
六、銷售機(ji)會評估工作表

第六章：談判與結案
一、基本原則：結案是銷售流程進展的自然結果
二、買方的采購策略分析
三、買方的談判原則與應對策略 
四、準備最終談判：談判準備工作表與“得－給”清單
結語： 全新的開始
一、基于銷售流程的商機管理：銷售漏斗分析工作表
二、銷售人員的(de)行動(dong)計劃

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