快消品終端戰略制定及戰術執行
講師(shi)：郝澤(ze)霖 瀏覽次數：2576
課(ke)程描述INTRODUCTION
快消品終端制勝策略與技巧培訓
培訓講師：郝澤霖
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
快消品終端制勝策略與技巧培訓
課程時間：兩天（2D*6.H/D，共12小時）
課程對象：快消品終端管理、銷售人員
學員人數：50人
授課形式：理(li)論(lun)闡述、案例(li)分享、規律(lv)總結、小(xiao)組研討、互動體(ti)驗(yan)、Q&A答疑(yi)
課程大綱：
第(di)一部分(fen)：快消品(pin)區域負責(ze)人的角色定位及職業素養
1.區域負責人的角色定位
2.區(qu)域負責人(ren)的(de)基(ji)本能力要求(qiu)
*思維及(ji)呈(cheng)現能(neng)力(li)
市場(chang)開發及管控能力
團隊(dui)建設及組織能力
客戶服務及溝通能力
資源整合及利用能力
3.思路決(jue)定出路——*思維及呈現(xian)能力訓練(lian)
左腦邏輯思維(wei)
右腦形象思維
*思(si)維
4.區域負(fu)責人的(de)工作核心
1個中心:市場開(kai)發
2個(ge)基本點:組織建設和(he)客(ke)戶服務
案例分享：加多寶公司(si)的(de)區域負(fu)責人(ren)的(de)KPI考核指標分析
案例要點：加(jia)多寶對(dui)于區域負責人的考核(he)分為四個(ge)維度，業績指(zhi)(zhi)標、客戶指(zhi)(zhi)標、管理運營指(zhi)(zhi)標和團隊(dui)成長指(zhi)(zhi)標。同時，區域負責人要求團隊(dui)也是四個(ge)指(zhi)(zhi)標
第二部分：快消品(pin)的(de)終(zhong)端營銷(xiao)(xiao)策略——三位一體(ti)的(de)市場營銷(xiao)(xiao)軸
案(an)例切入——洋河酒廠(chang)漢(han)酒開發徐州市(shi)場的終(zhong)端策略分享
案例要點：洋河酒廠漢酒是(shi)洋河酒廠的(de)一(yi)款主打(da)文化(hua)的(de)白(bai)酒，進(jin)入徐州(zhou)市場時(shi)先分(fen)析(xi)的(de)漢酒的(de)定(ding)位，后來(lai)從產品(pin)策略、價(jia)格策略、通(tong)路(lu)策略和渠道(dao)策略開始，運用(yong)聚焦(jiao)戰略進(jin)行的(de)市場開發，取得了不錯的(de)效(xiao)果
1、營銷體(ti)系的特點及含義(yi)
接(jie)觸點之(zhi)前
傳播(bo)方向是單向傳播(bo)
傳播方式是一對多
考核指標是(shi)量
代表行(xing)業為快消品行(xing)業
2、銷售體系的特點及含(han)義
接觸點之(zhi)(zhi)后，成(cheng)交點之(zhi)(zhi)前
傳播方向(xiang)是雙向(xiang)傳播
傳播方式是一對一
考核指(zhi)標是(shi)率(lv)
代表行業為生產制造行業
3、服(fu)務體系的特點(dian)及含義
成交點之后(hou)
傳播方向是(shi)立體傳播
傳播(bo)方式是(shi)多對一
考核指標是度
代表行業為運營商
4、快速消費品的營銷理念
便(bian)利性(xing)
視(shi)覺化產品
客戶忠誠度(du)不高
5、快(kuai)速消(xiao)費品的(de)購買習慣
簡(jian)單(dan)
迅速
沖動(dong)
感性
6、三(san)種基本的競爭策略
聚焦戰(zhan)略(lve)
成(cheng)本領先戰略
差異(yi)化戰(zhan)略
案例分享：塔牌黃酒核(he)心品牌“本”酒的(de)終端營銷策略(lve)
案例要(yao)點：塔(ta)牌本酒(jiu)是塔(ta)牌公司05年就開始(shi)制定的戰略，15年正式上市(shi)，經過差異化(hua)的競爭策略，迅(xun)速占領了高端市(shi)場，成為了黃酒(jiu)中(zhong)的茅臺
第三部分(fen)：快消品(pin)的(de)終端(duan)銷售策略——如何開發(fa)維護市場，建立(li)信(xin)任
一(yi)、專業的產品知識(shi)
1、產品技術知識：數(shu)據、性能、市場
2、競品技術知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏(pian)好、感覺、認(ren)知
4、標售流程知識(shi)：特(te)優利、關系、售后
二、靈活的異議處理
1、常(chang)見棘手問題的經驗
2、常見商務往來的(de)經(jing)驗(yan)
3、常見矛盾處理的經(jing)驗
4、常見客戶要求的經驗
三、核心的人際(ji)關系
1、銷售流(liu)程中人際關系(xi)的重要作用
人際關系的本質
人(ren)際關系交往的實(shi)質
人際關系交往的規(gui)律
2、銷售(shou)的本質為交換(huan)信息(xi)
交換公(gong)開、半公(gong)開和隱私信息(xi)
3、交換信息的內(nei)容(rong)和標準
如何交(jiao)換公開信息
如何交換半公開信息(xi)
如(ru)何交(jiao)換隱私(si)信息(xi)
四、贏得(de)客戶信任的關鍵
1、信任是可以量化(hua)的(de)
量化的(de)依據
量化(hua)的標準
量化的(de)實質
2、量化(hua)是通(tong)過交換(huan)信息來(lai)實(shi)現的
交(jiao)換信息需要量化
量化指標如何確定
五、交(jiao)換(huan)信(xin)息中需要注意(yi)的事(shi)項？
1、注意區分公(gong)開(kai)信(xin)息、半公(gong)開(kai)信(xin)息以(yi)及(ji)隱私信(xin)息
2、各信息的交換規(gui)律
3、交換隱私信(xin)(xin)息時需要(yao)的7大葉子信(xin)(xin)息
案例(li)分享：貴(gui)州(zhou)貴(gui)府酒業天津市場(chang)的操作策略(lve)
案(an)例要點：貴府(fu)酒業2000年開始在天津(jin)(jin)(jin)市場(chang)暫(zan)露頭角，經過1年時間迅(xun)速成了(le)當(dang)時天津(jin)(jin)(jin)市場(chang)三(san)駕馬車之一，津(jin)(jin)(jin)酒、金六福(fu)以及貴府(fu)。當(dang)時，貴府(fu)酒業天津(jin)(jin)(jin)公司的(de)銷(xiao)售就是(shi)通過主打信任牌，先(xian)建立的(de)餐飲渠道，后來才進(jin)去了(le)零售渠道，取得了(le)不(bu)錯(cuo)的(de)效果
第四部分：區域負責人(ren)的高(gao)級職(zhi)業素養技能——識人(ren)技術
一、識人技術(shu)的好處
1、對內：知人善用(yong)，管(guan)理團隊，提高領導力
2、對(dui)外：高效溝通，四處逢源(yuan)，提(ti)高人際關系
3、識人技(ji)術對市場開發、團隊建設及客戶(hu)服務的重要作用(yong)
二、識人(ren)技術的(de)重要工具(ju)——DISC性格分析
1、DISC是什么
2、DISC的類型特點
3、如何(he)將DISC用到(dao)工作當中
案例分(fen)享：餐飲界曾(ceng)(ceng)經的酸奶(nai)霸王——妙士乳業(ye)的興衰史，曾(ceng)(ceng)經的團隊都用DISC幫助自(zi)己成為(wei)了一個(ge)優秀的快消品方面的人才
第(di)五部分：現場實戰演練
快消品終端制勝策略與技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/29760.html
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- 郝澤霖
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