卓越導購特訓營
講師(shi)：郝澤霖 瀏覽次數：2587
課程描述(shu)INTRODUCTION
卓越導購培訓班
培訓講師：郝(hao)澤霖
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
卓越導購培訓班
課(ke)程(cheng)導言
本課程(cheng)是從實戰入手(shou)，通過系(xi)統(tong)的實戰訓(xun)練，來引爆(bao)門店(dian)電器(qi)終端銷售(shou)團(tuan)隊的銷售(shou)主動性、團(tuan)隊配(pei)合度和銷售(shou)專業技能，使每一個員工都成為卓越銷售(shou)員。
課程在講(jiang)師多年(nian)的各行業銷售(shou)實(shi)踐、咨詢與培訓的經驗基礎上(shang)，進行提煉(lian)和總結(jie)而成(cheng)，凝聚了講(jiang)師多年(nian)的銷售(shou)管理實(shi)踐經驗和真知灼見，針對性(xing)的解決門店(dian)銷售(shou)人(ren)員(yuan)中的心態不高，工作效能(neng)(neng)低下，專(zhuan)業水平生疏(shu)和產能(neng)(neng)低下等問題，提升士氣(qi)，成(cheng)為門店(dian)銷售(shou)戰神，讓業績飆(biao)升引爆。
課(ke)程對象(xiang)
導購團隊(dui) 店長、
課程目的
1、提升導購(gou)銷(xiao)售能力，實現門店業績倍增；
2、幫助導購(gou)深入了解門店銷售(shou)，從意(yi)識轉變到動作改變；
3、學(xue)習掌(zhang)握顧(gu)客消費心理(li)和特(te)征，做到有效引導與應對；
4、學習深(shen)入挖掘顧客需求的技巧；
5、學(xue)習有效(xiao)推薦產(chan)品的各種(zhong)方法；
6、學習有效陳列(lie)的(de)方法和工具；
7、學(xue)習樣(yang)機(ji)處(chu)理(li)技巧(qiao)。
課程大(da)綱
一、如(ru)何有效挖掘不同(tong)顧(gu)客的真實需求
1、什么是(shi)銷(xiao)售
需求=目(mu)前狀(zhuang)況(kuang)(kuang)與理(li)想狀(zhuang)況(kuang)(kuang)的(de)差距
家電產品是用來(lai)幫助客戶(hu)達成理(li)想狀(zhuang)況
2、客戶的決策過(guo)程
確認問題(ti)：客戶的購買需求是由于其(qi)所希望解(jie)決的不(bu)同問題(ti)所產
生的，提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步；
收(shou)集信息：客(ke)戶疏收(shou)集信息有非常多(duo)的渠道，如逛商場、廣告、
網(wang)絡、朋(peng)友(you)熟人(ren)介紹等(deng)，其中強調網(wang)絡及朋(peng)友(you)熟人(ren)介紹兩個方
面，一(yi)個是(shi)科技對門店銷(xiao)售的影響，另一(yi)個是(shi)突出銷(xiao)售中與客戶
建設人際關系的重要性；
預選評(ping)估(gu)：客(ke)戶評(ping)估(gu)主要有兩大(da)類(lei)：商品（價(jia)格、質量(liang)、性能、
外(wai)觀、品牌、售(shou)后保障等）；另一方面也在評估銷售(shou)人員(yuan)的(de)整體
銷售服務水(shui)平及(ji)誠信度；
決策確(que)立(li)：客戶可(ke)(ke)以選擇是否購買產品，也可(ke)(ke)以選擇購買產品的(de)
場所；
購買(mai)商品。
3、完整(zheng)的銷售步驟(zou)
強調(diao)兩個字眼：“接近(jin)”、“挖(wa)掘”
問(wen)：漏(lou)斗(dou)型發問(wen)，先問(wen)開(kai)放性問(wen)題(ti)，讓客戶多說，然后過(guo)渡到封
閉型問題。
聽：展示(shi)給學員看繁體字聽的寫(xie)法，“以耳為王(wang)，十目一心”，提
示學員在聽的(de)過程(cheng)中還要時刻留(liu)意(yi)客戶(hu)的(de)反(fan)應。
總(zong)(zong)結：將(jiang)客(ke)戶的話進行總(zong)(zong)結成需(xu)求，并引導(dao)客(ke)戶將(jiang)注意力放到推(tui)
薦(jian)產品(pin)的賣(mai)點(dian)上(shang)。
二、如何化解顧客異議
1、異議的(de)產生
有異(yi)議的客戶(hu)才是真正的客戶(hu)
2、進行分解應對
（1）話術準(zhun)備工作
（2）分析異議(yi)原因
（3）找出應對方案
現場演練：工作中遇(yu)到的(de)真實(shi)問題分(fen)享及應對方案
三、專業產品解說
提問：產品(pin)解說是(shi)用專(zhuan)業術語還是(shi)通俗易懂的(de)語言？
應根(gen)據客戶在回答(da)問(wen)題時(shi)的(de)(de)情況，選擇性地進行(xing)結合(he)，當(dang)然應該以(yi)通俗(su)易懂的(de)(de)語言為主，但適當(dang)地使用一些(xie)術(shu)語或專業詞(ci)匯，能提(ti)升客戶的(de)(de)興趣，也能加(jia)強銷售人員在客戶心目中(zhong)的(de)(de)專業形(xing)象。
l 、要在客戶腦海里“畫圖”
以(yi)LV包和(he)跑車舉例，在客戶腦海(hai)里畫的(de)是擁有產品(pin)后的(de)感(gan)受，如客戶買電視機是喜歡看(kan)大片(pian)，同時又是看(kan)中(zhong)在家(jia)看(kan)比較自由的(de)話(hua)，就(jiu)在客戶腦海(hai)里描繪，在家(jia)里自己的(de)沙發上，也能在家(jia)電的(de)電視機上看(kan)到影院效果(guo)時那(nei)種享受。
2、增加客戶體驗
體驗式銷(xiao)售(shou)是一種銷(xiao)售(shou)趨勢，以蘋果專賣店和家電(dian)生活館為例(li)。
讓(rang)客戶體驗，使客戶喜歡，并(bing)進而(er)產生一種擁有的(de)感覺，提高成(cheng)交機(ji)率。
在客戶體(ti)驗的過程中可以拉近(jin)銷售人員(yuan)與客戶的距離，達(da)到(dao)進(jin)一步接近(jin)客戶的效果。
盡可能將客(ke)戶(hu)體驗的(de)(de)時間提前，可以邊(bian)體驗，邊(bian)介紹產(chan)品的(de)(de)賣點(dian)與特性。
四、樣機的陳列與庫存管理
1、樣機陳列的注意(yi)事項(xiang)
三大規(gui)律
2、庫存管理
庫存管理(li)的重(zhong)要性(xing)
庫存管理表格
五、手機(ji)導(dao)購(gou)員的心態培養及(ji)基本(ben)功
1、心態的重要性
2、塑造好心態(tai)的7大工具
3、學會表達
4、學會傾(qing)聽
卓越導購培訓班
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