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銀行對公業務營銷課程

【課程背景】
隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養出高質量的營銷人員成為各家銀行的面臨的一大難題。
該(gai)課(ke)(ke)程(cheng)是針對(dui)(dui)對(dui)(dui)公業務(wu)營銷(xiao)人員(yuan)而設計，緊密聯系銀(yin)行對(dui)(dui)公業務(wu)實際(ji)工(gong)(gong)作，采用課(ke)(ke)堂(tang)練(lian)習、角色扮演、案例(li)分析等授(shou)課(ke)(ke)方式(shi)，幫助學員(yuan)加深對(dui)(dui)課(ke)(ke)程(cheng)內容的(de)認識和理解，而所有的(de)練(lian)習均(jun)以學員(yuan)自己(ji)在銀(yin)行實際(ji)銷(xiao)售工(gong)(gong)作的(de)真(zhen)實案例(li)為基礎，使學員(yuan)在課(ke)(ke)堂(tang)上就可(ke)以總結出(chu)一(yi)套針對(dui)(dui)自己(ji)實際(ji)工(gong)(gong)作的(de)銷(xiao)售實戰(zhan)技(ji)巧(qiao)。

【培訓對象】
對公(gong)客戶(hu)經(jing)理(li)、支行(xing)行(xing)長、總分行(xing)對公(gong)部門信貸經(jing)理(li)、產品經(jing)理(li)等

【課程目標】
明確對公業務營銷人員崗位職責，提升主動營銷意識；
掌握與客戶溝通交流與談判的方法和技巧；
掌握常用新客戶獲客與存量客戶需求挖掘技巧；
了解銀行4.0時代對公業務營銷新要求；
掌握對公(gong)客戶方案式(shi)營銷技能及*對公(gong)業(ye)務產品方案。

【授課方式】
互動授課(ke)、分組討論、案例分析、課(ke)堂練(lian)(lian)習、實戰演練(lian)(lian)

【課程大綱】
第一部分  銀行對公客戶營銷基本認知
一、對公營銷人員崗位認知
1、對公營銷人員角色定位
2、對公營銷人員主要崗位職責
3、對公營銷人員核心素質
二、KYC—了解你的客戶
1、客戶組織架構
2、分析對公客戶內部決策流程
3、對公客戶營銷的關鍵人物
4、影響對公客戶決策的關鍵因素
5、客(ke)戶信息搜集方法(fa)

第二部分  對公新客戶獲客與存量客戶需求挖潛技巧
一、對公獲客渠道
1、 政府渠道
2、 社會組織
3、 社會活動
4、 金融同業
二、如何通過財務報表挖掘客戶需求（三表剖析客戶需求）
三、如(ru)何通過供應(ying)鏈挖掘客戶需求（案(an)例講(jiang)解）

第三部分  金融科技賦能對公客戶營銷
一、金融科技推動銀行4.0時代來臨
1、 金融科技主要概念及技術特征
2、 銀行4.0時代對公客戶營銷特點與要求
二、如何運用金融科技產品賦能客戶營銷
1、 打造平臺、尋找場景、嵌入服務
2、 銀(yin)行金融科(ke)技產品(pin)案例解析(xi)

第四部分  客戶溝通及談判技巧
一、溝通前準備
1、預約客戶的技巧
2、明確談判的**終目標
3、準備充分的業務資料
二、激活客戶需求
1、提問法挖掘客戶需求
2、業務法深化客戶需求
三、四大談判策略
1、蘇格拉底誘導術
2、鉗子策略
3、遛馬策略
4、黑臉白臉術
四、四大談判技巧
1、不直接說出自己的目的
2、進入對抗型談判
3、給客戶留面子
4、不像多米諾骨牌一樣讓步
五、如何進行場外公關
1、巧用非正式溝通
2、善于組(zu)織(zhi)各種活動

第五部分  方案式營銷技巧
一、運用互聯網思維開展營銷
1、產品為中心轉變為用戶為中心
2、羊毛出在狗身上豬來買單（為客戶跨界提供增值服務）
二、方案設計五步法
1、 深入了解商業模式
2、 準確把握實質需求
3、 合理設計產品組合
4、 平衡各方所得利益
5、 審慎評估方案風險
三、對公客戶營銷方案(an)實戰案(an)例（68個案(an)例集）

銀(yin)行對公業(ye)務營銷課程(cheng)