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快速成交技術課程

【授課對象】
企業(ye)管(guan)理人員、銷售(shou)市(shi)場人員以及與(yu)長期(qi)與(yu)客戶打交道的人員

【授課形式】
講授、練習、小組討論、角色扮演(yan)、案例分析、啟發式、互動(dong)式教學

【課程大綱】
第一部分：終端——商戰的前沿
一 終端——一場視覺與思想的游戲
1 我能成為游戲高手嗎？
導購人員的困惑
高手的素質
2 出奇制勝的成功營銷案例
陳列細節中的專業與產品魅力
敬業+專業=成功
3 讀不懂人是營銷失敗的根本
關鍵人物特性的力量
消費群體特性的力量
二 快速識別我們的客戶
1我們的客戶是誰
購買者的身份特性分析
購買者的行為特征分析
2 我們在賣什么
洗衣機的核心價值與商業機會
消費者的價值重點與成交機會
3 與顧客有關的工作時間表
終端快速測試調研管理
三 強力引導我們的顧客
1 商品陳列基本原則與技巧
2 商品陳列競爭原則與技巧
3 多品牌商品陳列與表達的組合原則與技巧
陳列面與視覺沖擊
賽馬原理與競爭界面的選定
細節陳列(lie)與營造顧客的驚喜

第二部分：終端銷售促進管理
一 他為什么走進了我的花園
1 他是誰？
顧客觀察與人群分類的技巧
進來的都是“客”——成交機會的發現與促進管理
2 顧客購買的心理歷程
購買的五個心理過程與管理
不同顧客的心理停留區
3 案例分析
二 識別可成交顧客的簡快技術訓練
隨意交談中的BEI技術——思維識別法
隨意交談中的內心觀察法
訓練及體會分享
三 三分鐘建立顧客信賴的技術
1 一分鐘樹立專業形象——建立信任
2 一分鐘表達贊美欣賞——建立感情
3 一分(fen)鐘轉(zhuan)化(hua)角(jiao)色位置——建立信賴

第三部分：臨門一腳——成交的技術訓練
一 成交的障礙與化解
1 了解顧客反對的七種意見及化解技術
2 令人信服的三大秘訣
3 處理顧客價格與金錢的異議
4 富蘭克林法則
二 把握*成交請求的時機
1 將顧客的擔心轉為自我說服
2 給顧客八個產品賣點的描述
3 不類型（或價值）顧客的差異化服務
三 結束銷售的技術
1 懂得銷售結束與熟練銷售開始一樣重要
2 明示銷售結束的力量與技巧
3 恭喜你而不是謝謝你
3 案例(li)訓練與評點

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