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中國企業培訓講師
《新經濟形式下的銀行“低息攬儲”策略制定與落地實施》
 
講師(shi):張淼 瀏覽(lan)次數(shu):2561

課程描(miao)述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:張淼(miao)    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

低息攬儲策略制定課程

課程背景:
在現階段經(jing)濟下(xia)行(xing)(xing)、疫情(qing)影(ying)響(xiang)的(de)(de)(de)背景下(xia),各家金融機(ji)構(gou)的(de)(de)(de)利潤空(kong)間(jian)在逐步壓(ya)縮。而工作人(ren)員在面臨階段性(xing)績效指(zhi)標考核與大零售業務轉型(xing)之間(jian)的(de)(de)(de)矛盾(dun)中(zhong),更偏重與選擇“大額”、“大渠(qu)道”客(ke)戶,導(dao)致行(xing)(xing)內(nei)業務結構(gou)及客(ke)戶結構(gou)失衡,同(tong)時(shi)明顯(xian)存(cun)在內(nei)部存(cun)量客(ke)戶及支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)網點周邊資(zi)源價值挖(wa)掘不足的(de)(de)(de)情(qing)況。為樹(shu)立員工大零售輕型(xing)銀(yin)行(xing)(xing)轉型(xing)的(de)(de)(de)理念,在大數(shu)據(ju)系統應用的(de)(de)(de)前提下(xia),高(gao)效盤活內(nei)部存(cun)量客(ke)戶資(zi)源,以及有效拓展支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)網點周邊增量客(ke)戶資(zi)源,有效降低全行(xing)(xing)負債業務成(cheng)本壓(ya)力,特編寫(xie)本次課程(cheng)。

課程收益:
一、掌握低息攬儲的底層邏輯與核心思維;
二、掌握系統操作下的存量客戶分戶管戶流程及價值深挖流程技巧;
三、掌握業務渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程;
四、掌握針對園區場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;
五、掌握針對商區場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;
六、掌(zhang)握(wo)區域網格(ge)化(hua)經營體系建(jian)設構建(jian)要點(dian)。

參訓崗位:分支行(xing)管理人員、客戶經理等

課程大綱:
Part A:大零售輕型銀行轉型過程中常見困惑及突破思路
小組互動研討:對行內系統平臺運用情況,及營銷過程中的困惑難點。
一、大零售輕型銀行轉型發展過程中常見困惑:
(一)總行分行層面:
1、利潤空間壓縮——業務方向及結構調整
2、業務質量下降——風控模型及技術調整
3、運營效能較低——運營流程及人員調整
(二)支行網點層面:
1、市場版圖碎片化,營銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化,客戶資源個人化
3、過程管理粗獷化,工作狀態被動化
二、大零售輕型銀行轉型發展經營思路:
1、業務發展核心思維——以“資金流”變化為核心的客戶畫像
(1)轄區內行業分布
(2)轄區內主力客群
2、綜合業務營銷模式——“雙輪”并進(網格化經營體系)
(1)批量渠道模式
(2)零售拓展模式
3、過程精細化管理——“四維”一體
(1)目標管理:全年任務完成進度把控
(2)資源管理:主力行業客群資源管理
(3)過程管理:例會制度、人員管理、網格化經營體系
(4)績效管理:結果指標考核+行為指標考核
4、高效落地執行模型——“三點”聯動
(1)關鍵行為:拓展、維護、聯動
(2)關鍵技能:營銷、風控、心態調整
(3)關鍵(jian)工具:線上及線下工具試圖(tu)用

Part B:內外部渠道資源盤點及分戶管戶流程要點
一、現階段客戶需求層次變化
(一)客戶素質不斷提升
(二)客戶對商業銀行要求愈發多元化
1、經濟價值
2、情感價值
二、主力客群需求分析邏輯流程
(一)資金狀態分析:資金來源、資金特點、資金流向
(二)金融及非金融需求分析:經濟利益、情感利益、權益體系構建
(三)應對策略制定:電話營銷、微信營銷及自媒體營銷、外拓營銷、活動營銷
(四)銀發類客群需求分析及應對策略
(五)商貿類客群需求分析及應對策略
三、存量深耕——從“公共池”到“私人池”
(一)深耕原則
1、分崗位對應
2、客戶分層/級管理
3、“批量”及“專管”維護模式
(二)深耕流程
1、基礎:崗位分戶管戶
2、起點:存量客戶盤活
3、目標:維護與價值提升
四、小微信貸業務渠道資源盤點
(一)存量住房按揭客戶
(二)現有即將到期客戶
(三)過往資信良好客戶
(四)優質存款理財客戶
(五)聚合支付活躍客戶
(六)優質信用卡類客戶
五、小微企業、個體工商戶行業分類及需求分析
(一)采購端需求
(二)銷售端需求
(三)融資需求
(四)理財需求
(五)資金管理需求
(六)企業顧問需求
(七)財稅規劃需求
六、農區業務經營策略
(一)農區市場總體經營策略
1、“資金流”變化規律
2、“時間軸”變化規律
3、主力客群經營特點:外出務工、特色產業供求、務工返鄉
4、“常態化”營銷動作:特色產品+信貸營銷+存款營銷
(二)特色產業精準營銷
1、強效執行:信貸營銷、存款營銷、還款追蹤
2、重點關注:農資商、農機站、經紀人、種養殖大戶、資金結算渠道
3、節奏把控:投入期、生長期、收獲期
4、產品及服務應對
(1)信貸業務
(2)以貸引存(cun)模式及(ji)流程

Part C:內部存量及外部增量客戶營銷觸達形式及流程技巧
一、銀行業務營銷模式發展
(一)陣地模式:原生態,渠道為王
(二)走出去模式:從“被動”到“主動”
(三)合作模式:從“單兵”到“團隊”
(四)定位策略模式:從“單體”到“批量”
二、銀行業務營銷觸達形式流程
(一)信貸業務區域網格化營銷體系構建
1、區域資源規劃:轄區內渠道、資源、區域盤點劃分
2、營銷團隊組建:“內部”及“外部”團隊
3、持續深耕網格:見效與固化的核心環節!
4、PDCA式生產:上升式良性循環
5、存量客戶深挖:潛力價值深挖
6、他行客戶策反:精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引
(二)銀行業務營銷觸達形式
1、存量資源價值深挖
2、平臺渠道搭建批量營銷
3、批量項目、場景建設營銷
4、聯動營銷與交叉營銷
5、電話營銷
6、線上營銷
7、產業鏈營銷
8、活動營銷
9、他行客戶挖轉
10、陌生拜訪
(三)電話營銷“六步曲”
1、前期準備:客戶資料梳理,營銷工具及狀態調整
2、有效開場:降低客戶抵觸,快速切入產品業務
3、產品講解:數字化、案例化、對比化
4、異議處理:理解、解釋、建議
5、及時登記:工具表單使用,及時登記更新
6、后續跟進:拜訪頻率及跟進計劃規劃
(四)線上營銷流程技巧
1、微信客戶管理與分類
(1)添加客戶講價值
(2)分類管理按資產
(3)分群管理按業務
2、微信客戶備注與維護
(1)入群-建立聯系
(2)預熱-價值輸出
(3)營銷-產能轉化
(五)活動營銷流程技巧
1、事前:策劃與預熱,成功的營銷活動事前策劃“三要素”
(1)吸引人眼球的主題設定
(2)令人深投入的營銷策劃
(3)物有所值的產品及服務
2、事中:執行與突發
(1)化解緊張情緒
(2)化解無話可說
(3)其他流程類事件
3、事后:總結與跟進
(六)外拓營銷流程技巧
1、成功營銷三步邏輯流程
2、外拓營(ying)銷全流程梳理(li)

低(di)息攬(lan)儲策(ce)略制定課程


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張淼
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