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旺季開門紅頂(ding)層設(she)計(ji)課程

課程背景：
現階段(duan)基于各(ge)(ge)家(jia)金融機(ji)構轄區(qu)內(nei)主力(li)行(xing)業(ye)(ye)及客群的(de)(de)資金流變(bian)化(hua)(hua)在(zai)一季度相(xiang)抵較(jiao)大的(de)(de)情況，各(ge)(ge)家(jia)行(xing)的(de)(de)四季度蓄客工作(zuo)，及一季度旺(wang)季營(ying)銷(xiao)(xiao)工作(zuo)，已成(cheng)為每年的(de)(de)常態(tai)化(hua)(hua)工作(zuo)。但(dan)在(zai)同(tong)(tong)業(ye)(ye)競爭白熱化(hua)(hua)、產品業(ye)(ye)務同(tong)(tong)質化(hua)(hua)、營(ying)銷(xiao)(xiao)打(da)法(fa)雷同(tong)(tong)化(hua)(hua)的(de)(de)情況下，如何能夠讓我行(xing)在(zai)激烈的(de)(de)競爭中(zhong)脫穎而出，在(zai)全年之(zhi)初，搶(qiang)得先機(ji)！在(zai)各(ge)(ge)家(jia)金融機(ji)構每年旺(wang)季開門紅執(zhi)(zhi)行(xing)的(de)(de)過(guo)程中(zhong)，行(xing)里都(dou)會(hui)制定相(xiang)應(ying)(ying)的(de)(de)《營(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)案》和(he)《競賽(sai)方(fang)案》，也(ye)會(hui)相(xiang)應(ying)(ying)的(de)(de)給出不菲的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)費用和(he)激勵費用。但(dan)在(zai)執(zhi)(zhi)行(xing)的(de)(de)過(guo)程中(zhong)，常常存(cun)在(zai)“兩(liang)頭著(zhu)急(ji)(ji)”的(de)(de)狀態(tai)，也(ye)就是行(xing)領導著(zhu)急(ji)(ji)政策(ce)業(ye)(ye)務推不下去、員(yuan)(yuan)(yuan)工著(zhu)急(ji)(ji)業(ye)(ye)績績效提(ti)不上去。通過(guo)對多家(jia)聯社的(de)(de)觀察，主要(yao)問題出現在(zai)中(zhong)層管理(li)干部(bu)上，包(bao)括關鍵業(ye)(ye)務部(bu)室和(he)支行(xing)網點管理(li)人員(yuan)(yuan)(yuan)。為提(ti)升中(zhong)層管理(li)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)管理(li)經營(ying)能力(li)及過(guo)程督導幫扶能力(li)，各(ge)(ge)崗位(wei)員(yuan)(yuan)(yuan)工營(ying)銷(xiao)(xiao)執(zhi)(zhi)行(xing)意識及能力(li)，特此(ci)(ci)編寫此(ci)(ci)培訓課程。

課程收益：
一、培養中層管理人員對轄區內行業及主力客群需求的分析能力；
二、提升中層管理人員針對主力客群差異性營銷活動策劃的能力；
三、強化關鍵業務部室及支行網點管理人員的過程管理督導流程；
四、提升客戶經理綜合交叉營銷意識；
五、掌握各類業務內外資源盤點技巧；
六、強化客戶經理綜合交叉營銷技能。
七、提升柜員及大堂經理綜合交叉營銷意識；
八、提升柜員一句話營銷開口率達到100%；
九、提升大堂經理對廳堂營銷氛圍塑造能力；
十、強化柜(ju)員(yuan)及大堂經理綜(zong)合交叉營銷技能。

授課對象：
分(fen)管行(xing)(xing)長、業務(wu)部室負責(ze)人(ren)及(ji)員工、支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長、支行(xing)(xing)分(fen)管副行(xing)(xing)長、業務(wu)骨干等

課程大綱：
Part A：現階段銀行運營過程中常見困惑及突破思路
一、現階段運營過程中的常見困惑
（一）經營方面
1、市場版圖碎片化
2、獲客渠道零散化
（二）營銷方面
1、營銷打法游擊化
2、營銷技能被動化
（三）管理方面
1、過程管理粗獷化
2、客戶資源個人化
二、管理經營過程中突破思維
（一）支行網點經營階段定位分析
1、獲客階段
2、深挖階段
3、常態化階段
（二）支行網點精細化經營管理突破思維
1、目標管理
2、客戶管理
3、過程管理
4、績效管理
三、現階段客戶狀態及需求的變化
（一）客戶素質不斷提升
（二）客戶的要求多元化
四、營銷過程中需要具備的突破思維
（一）對接客戶的金融需求
（二）滿足(zu)客戶的非金(jin)融需求

Part B：轄區行業、主力客群資源盤點分析及應對策略
一、資產業務內外部渠道資源盤點
（一）內部渠道資源盤點
1、存量住房按揭貸款客戶
2、曾在我行辦理信貸業務客戶
3、存量優質負債客戶
4、渠道類業務活躍客戶
5、存量即將到期信貸客戶
（二）外部渠道資源盤點
1、商區資源
2、園區資源
3、農區資源
4、政府部門資源
二、負債業務主力客群共性需求分析及應對策略
（一）需求分析及應對策略流程方法
1、行業客群資金狀態分析
（1）資金來源
（2）資金特點
（3）資金流向
2、行業客群共性需求分析
（1）金融需求分析
（2）非金融需求分析
3、行業客群營銷活動策劃
（二）老年銀發客群需求分析及應對策略
1、資金狀態分析
2、共性需求分析
3、營銷活動策劃
（三）小微及商貿類客群需求分析及應對策略
（四）其他行業及(ji)主力客群需求分析及(ji)應對策略

Part C：旺季開門紅高效營銷模式及流程實戰技巧
一、負債業務內外部渠道資源盤點及應對
（一）內部存量客戶分戶管戶
1、分客戶：建立支行網點客戶池及員工個人客戶池
2、管客戶：短信維護、電話維護、微信維護
3、常維護：常態化維護動作及差異化維護動作
（二）外部增量客戶網格化營銷
1、劃分經營區域
2、指定管戶人員
3、指定管戶職責
4、分析轄區特征
5、策劃解決方案
6、持續深耕網格
二、各崗位高效營銷流程
（一）柜員崗高效營銷流程技巧
1、標準化文明服務（用語+動作）
2、一句話開口營銷（100%開口率）
3、高效營銷轉推薦（全員聯動營銷）
（二）大堂經理崗高效營銷流程技巧
1、一次分流營銷
2、二次分流營銷
（三）廳堂營銷氛圍塑造
1、內容編輯原則
（1）言簡意賅
（2）通俗易懂
（3）吸引客戶
2、呈現形式原則
（1）多用表格、圖片，少用文字
（2）多用數據、案例
（3）多用暖色調，少用冷色調
3、實戰案例分享解析
（四）高效營銷意識及技巧能力提升
1、營銷意識方面：KYC了解你的客戶
（1）會問（收集客戶價值信息）
（2）會聽（分析客戶各項需求）
（3）會說（賣點解析話術編輯）
2、外拓營銷實戰流程技巧
（1）禮貌性問候：好感建立、價值信息收集、判斷客戶金融及非金融需求
（2）好處陳述：產品業務賣點解析、話術說服力的技巧
（3）異議處理：理解、解釋、建議
（4）促成成交：從眾法、替代法
（5）客戶轉介紹：提升客戶轉介紹意愿、提升客戶轉介紹成功率
三、營銷活動組織策劃與實施流程技巧
（一）營銷活動策劃三要素
1、吸引眼球的主題設定
2、讓客戶怦然心動的營銷策劃
3、物有所值的產品宣傳及服務落地
（二）活動策劃實施流程技巧
1、規則介紹
2、禮品包裝
3、產品描述及復述
4、有獎搶答
5、現場成交
6、后續跟進
（三）現場突發狀態處理技巧
1、化解緊張情緒
2、化解無話可說
3、流程類事件處理
（四）其他營銷活動類型
1、低頻高額消費場景
2、高頻低額消費場景
3、其他實戰營銷活動舉例
四、電話營銷流程技巧
（一）客戶前期篩選
（二）短信認領破冰
（三）業務異議處理
（四）電話邀約拜訪
（五）后續跟進維(wei)護

Part D：業務部室及支行網點過程精細化管理督導
一、目標管理
（一）年度、季度、月度、周度、日度指標分解
（二）基于轄區內行業、客群“資金流”變化的全年業務推進節奏
二、客戶管理
（一）渠道分析維度
（二）行業分析維度
（三）年齡分析維度
（四）喜好分析維度
三、過程管理
（一）例會制度：晨夕兩會、周例會、月例會
（二）崗位人員標準化營銷動作管理
（三）基于全年業務推進節奏的動態調整
四、績效管理
（一）KPI（業績結果導向）績效考核制定
（二）KCI（行為過程導向）績效考核制定
（三）基于完成情況下的動態調整
（四）各崗位員工績效輔導幫扶
五、過程督(du)導：看、聽、問、查(cha)、糾(jiu)

旺(wang)季開門紅頂(ding)層設計課程