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資(zi)產配置(zhi)溝通五(wu)步法課程

課程背景：
財富管理1、0時代強調經營網點周邊1公里以內的客戶，不管是廳堂里的自然流量客戶，還是理財經理主動約訪的客戶，只要客戶來了網點，就有辦法給客戶營銷產品。隨著智能手機的普及，網上銀行的功能逐漸完善，客戶足不出戶就可以辦理銀行業務，包括理財產品購買，甚至一鍵生成資產配置方案。除了不會使用智能手機的老人，年輕客戶一年難得來廳堂一次，在線下約見客戶越來越難。理財經理如何在這個“線上化”的財富管理2.0時代贏得客戶的信任，落地資產配置服務，不被智能手機取代，變得尤為重要。在財富管理1.0時代，客戶獲取信息的渠道有限，理財經理只需KYP(know?your?product)，就可以很好地服務客戶。但在財富管理2.0時代，信息獲取成本降低，客戶對理財經理的需求產生了變化，他們需要那些可以幫忙過濾繁雜信息，從自己的需求出發設計理財方案的理財經理。
但在1.0模式向2.0模式轉型過渡的過程中，仍有許多理財經理一味推薦產品，卻沒有KYC意識，不會通過設計問句來啟發引導客戶，激發客戶需求；缺乏促成敏感度，不知道在什么時候該切入產品銷售，一直在寒暄但就是開不了口賣產品；當客戶對配置方案或推薦的產品有異議時，抓不準客戶的真實訴求，無法“對癥下藥”落地配置建議。
本次課程將采用實戰案例與經(jing)營(ying)技巧結(jie)合的方式，幫助(zhu)學員掌握線(xian)上經(jing)營(ying)的技巧，不需要客戶來網點(dian)，也可以贏得客戶信任、落地(di)資產(chan)配(pei)置方案。當有(you)重(zhong)點(dian)產(chan)品(pin)的任務(wu)時(shi)，可以根據產(chan)品(pin)來精準定位客群，通過資產(chan)配(pei)置來落地(di)產(chan)品(pin)，弱化銷售痕跡，提(ti)高客戶滿意度。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1、學會如何進行客群分類經營，根據客群特征制定客群經營方案，提高工作效率及產能
2、掌握KYC提問技巧，了解客戶決策動機，幫助客戶解決問題
3、熟練運用溝通技巧，不再依賴線下約見客戶的方式來出單，在線上解決客戶信賴問題
4、學會如何應對客戶的異議問題，熟練運用yes／and技巧解決客戶異議，促成產品銷售
5、掌握資產配(pei)置(zhi)能(neng)提高長期收益率的原(yuan)理，能(neng)夠在日(ri)常經營中通(tong)過資產配(pei)置(zhi)落地產品

課程對象(xiang)：私行客戶(hu)經(jing)理、分支機構財富(fu)主管、財富(fu)中心(xin)理財經(jing)理

課程大綱/要點：
一、資產配置三大法寶：
1、降波動：尋找低相關性資產，降低組合標準差(風險)
1)收益、風險、流動性三者之間如何平衡
2)資產價格的波動率與資產之間的相關系數
3)如何選擇組合中的大類資產
2、控回撤：資產配置如何在熊市中控制回撤
1)各類配置比例的長期收益數據解讀
2)回撤控制對資產配置的重要性
3、再平衡：如何通過資產配置再平衡提高長期收益率
以股債五(wu)五(wu)開為例，資(zi)產配置再平衡的(de)優勢解讀

二、資產配置實施五步法：
1、診斷：如何定位客戶資產配置中存在的問題(三個實證數據案例)1)現金超配：為了流動性犧牲長期收益，資金面臨貶值風險2)穩健超配：長期收益穩定但無法跑贏通脹，資金面臨貶值風險3)權益超配：組合波動大，一旦市場發生風險，可能面臨大幅虧損
2、傾聽：圍繞溝通目標設計問題，了解客戶真實需求
2.1、客戶性格分類(四個案例分析)?
1)老虎型
2)孔雀型
3)貓頭鷹型
4)考拉型
2.2不同類型客戶該采取什么樣的溝通方式
1)客戶特征
2)溝通禁忌
3)應對方式
2.3、如何正確地提問
1)開放式問句的應用：4w+1h
2封閉式問句的應用：二擇一
3、建議：結合客戶的KYC信息提供資產配置調整的方案(一個溝通場景案例)1)Situation：針對現狀發問
2)Problem：指出問題所在
3)Implication：描述問題不解決可能引發的麻煩
4)Needpayoff：給出解決方案
4、促成：結合資產配置建議方案落地產品(一個溝通場景案例)
4.1、FABE產品介紹法講解
1)Feature：產品特點
2)Advantages：產品優勢
3)Benefits：對客戶的好處
4)Evidence：增信的數據或案例
4.2、異議處理
1、常見異議問題處理
1)我很忙，不要聯系我
2)我不需要理財，就放活期，無所謂
3）我只買理財，不需要其他的
4）我在其他銀行做過資產配置了
5、 跟蹤：建立“再平衡”預期，定(ding)期對(dui)當前配(pei)置方案進行回顧調整(zheng)（一個溝通(tong)場景(jing)案例）

三、怎么做好資產配置
1、 風險適配
“風險適配”在實操中的難點
結合客戶的收益預期及風險承受能力出具比例建議
2、 定期再平衡
什么時間進行再平衡
識別大類資產的風險來源
資產配置中的安全墊資產債券的風險及收益屬性及動態再平衡
3、 長期持有
實證(zheng)數據展(zhan)示（收益及回撤對比）

資產配(pei)置(zhi)溝通五步法課程