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網點營銷模式課程

【課程背景，高度融合實戰場景】
數智化(hua)(hua)大(da)浪潮中、國家金融(rong)大(da)統(tong)(tong)(tong)一(yi)(yi)監管、資(zi)管新(xin)規(gui)(gui)等大(da)背景下(xia)，銀行如(ru)何(he)(he)更(geng)(geng)高(gao)效引流？如(ru)何(he)(he)更(geng)(geng)高(gao)效成交？如(ru)何(he)(he)讓建(jian)魚塘并養好魚？如(ru)何(he)(he)讓進行高(gao)效的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管理(li)(li)？僵尸客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)如(ru)何(he)(he)做有(you)效激(ji)(ji)活？存量客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)如(ru)何(he)(he)激(ji)(ji)發管理(li)(li)？增量怎么(me)(me)(me)(me)(me)來？憑什(shen)么(me)(me)(me)(me)(me)轉介紹，又該怎么(me)(me)(me)(me)(me)做？高(gao)度(du)同(tong)質(zhi)化(hua)(hua)、白熱(re)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)階段，金融(rong)機構(gou)如(ru)何(he)(he)讓才能(neng)提(ti)升(sheng)并凸顯關鍵營(ying)銷(xiao)競爭力(li)(li)？為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)(me)(me)員工那么(me)(me)(me)(me)(me)努力(li)(li)，業績總(zong)(zong)(zong)是無法突(tu)破？為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)(me)(me)我說了(le)很多，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)總(zong)(zong)(zong)是拒(ju)絕？為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)(me)(me)我努力(li)(li)服務(wu)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)卻不以為(wei)(wei)(wei)然？為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)(me)(me)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不愿意聽(ting)你(ni)講？為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)(me)(me)你(ni)講的(de)(de)(de)別人(ren)(ren)聽(ting)不懂？為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)(me)(me)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)總(zong)(zong)(zong)是不簽單(dan)？為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)(me)(me)員工總(zong)(zong)(zong)是沒有(you)積極的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)心態？如(ru)何(he)(he)突(tu)破？理(li)(li)財(cai)(cai)經(jing)理(li)(li)活動組(zu)織(zhi)及策劃(hua)能(neng)力(li)(li)如(ru)何(he)(he)提(ti)升(sheng)？人(ren)(ren)際(ji)溝通能(neng)力(li)(li)及團隊(dui)執行能(neng)力(li)(li)如(ru)何(he)(he)快(kuai)速(su)提(ti)升(sheng)？如(ru)何(he)(he)站在高(gao)一(yi)(yi)層看待和(he)(he)解(jie)(jie)決(jue)問(wen)題？從(cong)哪些方(fang)面(mian)提(ti)升(sheng)？為(wei)(wei)(wei)中高(gao)端客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群提(ti)供全方(fang)位(wei)系(xi)統(tong)(tong)(tong)服務(wu)，成為(wei)(wei)(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)私人(ren)(ren)財(cai)(cai)富顧問(wen)，從(cong)哪些方(fang)面(mian)入手(shou)？本(ben)次培訓(xun)會十(shi)分(fen)注重(zhong)人(ren)(ren)本(ben)身(shen)能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)，能(neng)力(li)(li)分(fen)為(wei)(wei)(wei)兩種(zhong)，一(yi)(yi)種(zhong)的(de)(de)(de)表層的(de)(de)(de)行為(wei)(wei)(wei)能(neng)力(li)(li)，另外一(yi)(yi)種(zhong)的(de)(de)(de)冰山下(xia)的(de)(de)(de)競爭系(xi)統(tong)(tong)(tong)也就內核能(neng)力(li)(li)，大(da)飛老師強調(diao)網點業績的(de)(de)(de)規(gui)(gui)模(mo)大(da)小(xiao)和(he)(he)效率如(ru)何(he)(he)，首先(xian)先(xian)聚焦人(ren)(ren)的(de)(de)(de)本(ben)身(shen)。隨著銀行4.0的(de)(de)(de)大(da)浪潮及資(zi)管新(xin)規(gui)(gui)等各項監管要求(qiu)的(de)(de)(de)落(luo)地執行、利率市場化(hua)(hua)和(he)(he)產品同(tong)質(zhi)化(hua)(hua)愈演愈烈、互(hu)聯(lian)網時代影響下(xia)的(de)(de)(de)“去(qu)網點化(hua)(hua)”，新(xin)時代和(he)(he)新(xin)環境下(xia)對銀行的(de)(de)(de)三大(da)能(neng)力(li)(li)提(ti)出了(le)更(geng)(geng)加嚴峻(jun)的(de)(de)(de)挑戰：分(fen)支行的(de)(de)(de)統(tong)(tong)(tong)籌規(gui)(gui)劃(hua)和(he)(he)激(ji)(ji)勵考核能(neng)力(li)(li)、網點的(de)(de)(de)聯(lian)動組(zu)織(zhi)和(he)(he)過程管控能(neng)力(li)(li)、營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管理(li)(li)和(he)(he)產品銷(xiao)售(shou)能(neng)力(li)(li)。本(ben)課程基于以上問(wen)題的(de)(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)，為(wei)(wei)(wei)銀行營(ying)銷(xiao)一(yi)(yi)線的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員量身(shen)定制，從(cong)案例切(qie)入、用經(jing)驗啟發、結(jie)合現(xian)場互(hu)動練(lian)習和(he)(he)總(zong)(zong)(zong)結(jie)，從(cong)多個(ge)緯度(du)給出銀行銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員解(jie)(jie)決(jue)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)維護難(nan)、營(ying)銷(xiao)難(nan)的(de)(de)(de)全面(mian)優(you)化(hua)(hua)方(fang)案。

【課程目標及收益】
1.數智化大浪潮中3種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性）
2.掌握新增引流的3大新方法（客戶管理之客戶從哪里來）
3.掌握理財經理新顧問式關鍵營銷力的流程及3套工具（成交關鍵能力模型和流程）
4.掌握如何建立長久的客情關系的7大工具方法（客戶管理之存量、增量）
5.掌握沙龍活動客戶體驗提升3大技能（高粘性客戶管理助力產能提升）
6.掌握客戶管理、營銷組織的3大工具（落地工具助力網點業績提升）
7.適應銀行轉型發展需要，明晰理財經理角色定位和專業營銷要求；
8.幫助理財經理系統的把握個金業務營銷流程及提升客戶開發能力；
9.幫助理財經理掌握客戶需求深度挖掘的關鍵技巧，盤活存量客戶，針對不同存量客
戶進行分層、分群、分類，對各類客戶設計具體策略，并在此基礎上合理進行資產配置和財富規劃。
10.掌握與客戶溝通的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展。
11.掌握人際溝通能力及團隊執行能力。
12.理財經理活動組織及策劃能力得到快速提升。
13.開拓視野，培養理財經理站在(zai)高一層看待和解決問題的能力。

【課程對象】
銀行(xing)理財經理、主任(ren)、網點負責人

【授課風格】
風趣幽默、一聽就會，深度(du)創新且實(shi)戰(zhan)實(shi)用

【課程特色】
實(shi)戰(zhan)案例(li)剖析+引導技術+情景實(shi)戰(zhan)演(yan)練（RP）

【培訓支持】
隨機場景落地指導+話(hua)術支持+線(xian)上指導+復盤

【培訓大綱】
一、開場破冰進入輕松愉悅的學習環境
崗位技(ji)能(neng)(neng)VS人際技(ji)能(neng)(neng)VS概(gai)念技(ji)能(neng)(neng)

二、當下金融機構經營業務面臨的困境及不確定性
1、產品同構型過高服務沒有差異性
2、市場競爭者增加市場不正常競爭
3、客戶趨利無忠誠度投資失利不再信任我們
4、客戶(hu)流失(shi)嚴(yan)重(zhong)

三、未來三種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性）
1、智能銀行能替代的是什么不能替代的又是什么？
案例分享：智能銀行對傳統行業的沖擊和機遇
2、銀行理財經理從業高績效人才素能模型
2.1綜合素養：開放度、自信度、反思度
2.2內隱能力：認知力、邏輯力、前瞻力
2.3外顯能力：表達力、情商力、執行力
3、理財經理顧問服務的能力
3.1數智時代建立自己局部IP影響力中心的3大方法
3.2差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象
3.3創造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴
3.4成為客戶問題的顧問式專家
3.5成為人際影響力關系中心的平臺
【研(yan)討一】：如何建立銀(yin)行和理(li)財經(jing)理(li)在客戶心中(zhong)不可替(ti)代(dai)的價值（心智營銷、情感賬戶等）

四、網點營銷模式現場點菜式調研（舉例招商、浙江郵儲）
1.釣魚（引流現狀）
2.養魚（如何養魚）
3.殺魚（不成交都是耍流(liu)氓）

五、理財經理顧問式營銷流程及技能（舉例招商、浙江郵儲）
1、發展關系：
A、客戶分類：廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、渠道客戶
B、邀約技巧：面對面、電話、郵件、信件、創新邀約
2、建立信任
A、高效溝通技巧：說、聽、觀察技巧；
B、服務營銷技巧。
快速分析客戶特質的3種常用方法（知己知彼才可能百戰不殆）
1、信任樹模型的3個維度
2、建立客戶信任的11個維度
2.1想成為“顧問”必須“專業”
2.2*銷售狀態6字真金
2.3開口之前先觀察之4字真金
2.4寒暄破冰的3個類型與1個原則
2.5處理事情先處理心情之贊美的1個格式、4個維度、10套話術
2.6移情聆聽的5個心法、5個方法
2.74種性格及8種特質人群的溝通策略
2.8異議處理話術之同理心溝通公式
2.9情感賬戶的應用與工具
2.10禮品饋贈的5個角度與核心秘訣
2.11需求挖掘的5個層面、50套話術
3、引導需求
A、KYC技巧；
B、*技巧
4、解決問題
A、FABE技巧；
B、異議處理技巧；
C、增加產品覆蓋率
組合營銷——運用資產配置的策略
實戰演練：1、*2、FABE解析
情(qing)景(jing)演練：1、FABE的落地應(ying)用2.*溝通-三分鐘打動客戶

六、客戶管理基業長青之業績突破之道
1、客戶關系維護技巧
A、日常情感關懷B、建立信息溝通機制
C、產品跟進與服務D、舉辦客戶活動
2、客戶轉介紹
A、有需求B、有能力
C、有意愿D、有對比
3、塑造尊貴，執行客戶升級計劃
A、策劃專項活動：VIP專屬理財計劃
B、資產配置，幫助客戶做好投資規劃
C、交叉銷售：財富管理與負債管理
D、關心客戶，而不只是關心客戶的錢
工具分享：完善客戶資料的的工具
案例分享：客戶產品持有數量的價值
討論：客戶管理(li)之客戶分(fen)類的其他創新方(fang)式

七、客戶管理之存量客戶二次開發營銷中的新媒體運用（舉例江蘇招行、江蘇郵儲）
1、銀行營銷方式的微與巧的變化
案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟
2、客戶經理用微信的小試牛刀
案例分享：浙江一個“附近的人”帶來的私行客戶2100萬
3、微信在陌生客戶中的開發
案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營銷中的使用
案例分享：35個贊帶來的百萬理財
6、微信在沙龍活動中的定海神針
案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動
7、微信群的魅力
案例分享：感動客戶的“15年失聯朋友的再次聚會”
8、銀行產品的第一時間
案(an)例(li)分享：微信(xin)帶來的第一時間

八．客戶管理之存量客戶二次開發中沙龍營銷營銷活動實施
1、活動中的電話邀約技巧
案例分享：老客戶與新客戶的
2、營銷活動策劃的三大注意事項
案例分享：南京某銀行定向化營銷活動策劃分享
3、營銷活動中的現場把控要點
案例分享：外拓營銷活動帶來的2700萬理財
4、活動主題與產品的匹配原則
案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售
5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準
案例分享：浙江某銀行的97個客戶，9716萬存款/理財
6、活動主題名字選定的兩(liang)大要求

九、客戶分類（針對常見類型客戶，給出應對策略）
給到國際*測評工具，快速分析客戶類型(xing)

十、話術支持（部分舉例，后期還有學員共創）
能力第一步是模仿(fang)，給到五百強(qiang)*銀行營(ying)銷(xiao)工具

網點營銷模式課程