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銷售談判計劃課程

【課程背景】
專業和(he)(he)靈活(huo)的銷(xiao)售溝通與談(tan)判能力(li)是優(you)秀營銷(xiao)人所應(ying)具備的核心技能之一。是實現銷(xiao)售業績達(da)成的同時和(he)(he)客(ke)戶真(zhen)正意義的長期合作的重要基礎(chu)。對于(yu)營銷(xiao)管(guan)理(li)人員(yuan)更(geng)是獲得重要客(ke)戶和(he)(he)大額項(xiang)目的利器。

【課程形式】
60%導(dao)師(shi)講(jiang)授+30%案例(li)解析&實戰(zhan)演(yan)練+10%研討式學習

【課程收益】
1、銷售談判的計劃和策略
2、掌握關鍵的銷售溝通技巧
3、如何有效地處理與客戶的關系
4、有效提升(sheng)終端銷售成(cheng)功率

【課程大綱】
一、課前預先(xian)分組，將更多的時間用于技巧學習與實戰研討

二、課程導入模塊：
1、再談最熟悉的銷售工作：
這是最矛盾的一個行業，技術含量*和技術含量最高的相對關系
2、銷售發展的四個階段；
3、銷售人員的四個境界；
4、后營銷時代，快消銷售如何破局？
研討：達成個人銷售業績持續成長的因素有哪些？
5、銷售人員的角色認知
銷售力的構成是復合的：產品分析能力、邏輯思維能力、語言表達能力、營造氛圍能力、溝通談判能力、創新思考能力、職業形象、商務禮儀等。
6、溝通力：良好的溝通意識、善用人脈的力量；
1：傾聽溝通：要打動人心先傾聽人心——如何聽
1.1.傾聽是溝通的基礎
1.2.為什么我們存在傾聽問題
2.3.自己多聽少說讓客戶多說少聽
1.4.同理心傾聽還是同情心傾聽
1.5.聽出客戶的弦外之音
2：語言溝通：你賣產品我賣魅力——如何說
2.1.怎樣表達最有效
2.2.以客戶喜歡的而不以自己喜歡的方式來講
2.3.能激情地講就不平淡地講
2.4.能幽默地講就不嚴肅地講
2.5.講顧客愛聽的話不講自己想說的話
2.6.說有用的話不說多余的話
2.7.說真話不說假話
2.8.說細節不說大概
2.9.說關心人的話不說冒犯人的話
2.10.講肯定的話不講模糊的話
2.11.講解決問題的話不講推卸責任的話
2.12.講簡單的話不講復雜的話
2.13.能用問的就不用說的
2.14.性別不同，溝通相異
3：肢體溝通：肢體也會說話——如何看
3.1.肢體語言在溝通中的重要性
3.2.讀懂顧客的肢體語言
3.3.眼睛，看穿人心的工具
3.4.手勢，真正的溝通大師
4：溝通技巧：一招見成效——如何做
4.1.與人溝通前先自我溝通
4.2.你準備好了嗎
4.3.如何讓你的產品介紹吸引人
4.4.講道理不如講故事
4.5.來自環境的力量
4.6.顧客分為不同購買類型
4.7.顧客心里在想什么
4.8.把蛋糕做大
4.9.溝通需要保持一定的彈性
4.10.控制好自己的情緒
4.11.溝通式銷售重在各取所需
4.12.最好的溝通就是做好服務
5：解除異議溝通：無極勝有極——如何成交
5.1.意識到溝通就是解決問題
5.2.如何說“不”
5.3.有效拒絕的幾種方式
5.4.要開放性溝通，不要防御性溝通
5.5.了解人性，巧妙處理異議
6.借力打力，打好銷售太極拳
7.順水推(tui)舟，劃好銷售這條(tiao)船

三、銷售談判認知模塊
1、認知銷售談判中的定義和要點;
談判是一個通過不斷調整各自需求，最終使談判雙方的需求相互調合，從而相互接近直至相互統一的過程；
談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對立統一；
談判既是一門科學，又是一門藝術，是科學和藝術的有機結合體；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；
2、根據工作性質界定主要談判對象？
小組研討：根據我們的產品特性和對接職位特點，界定談判對象
3、主要談判對象群體的特征有哪些？
小組研討：利用科學的思維方式分析目標群體的各項特征
4、談判前的準備工作
心態的準備、形象的準備、資料的準備、了解的準備、溝通的準備
總結：知己知彼、不戰不殆的戰術要求
5、阻礙銷售談判過程中有效溝通的因素：
A\\過多的陳述，不懂得聆聽
B\\不善于在聆聽中發現潛在的需求和問題
C\\只關注我想要的，而不關注對方要表達的
6、談判的要求及技巧
l形象要求：穿著、談吐、行為；
l自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
一個通俗的事例：為什么賭錢帶錢多的人更易贏？是牌技好還是自信大強大呢？
l面隊突發事件應變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個擊破；對問題進行適當分流；用提問來進行被動與主動的轉化。
6、談判的流程分析
（1）.談判的準備階段
（2）.談判的開局階段：重視談判前的閑聊，充分獲取有效信息
（3）.談判的磋商階段
（4）.談判的僵局處理：如何處理異議的技巧
（5）.談判協(xie)議(yi)的促成(cheng)

四、談判實戰研討模塊
1、從銷售談判的個人感受區別中尋找突破：
2、談判法則與行動綱領
A、談判行動綱領之十要
（1）、要緊緊盯住實質性問題
（2）、要堅定你的談判決心
（3）、要敢于設定高期望
（4）、要不斷提問和確認
（5）、要有耐心、韌勁
（6）、要做好退出談判的準備
（7）、要把重要的細節談妥，勿留尾巴
（8）、要做好團隊內部溝通協調
（9）、要策略性地說“不”
（10）、要盡可能由自己起草合同
B、談判行動綱領之十不要
（1）、不要輕意接受對方第一次出價
（2）、勿過早出價，更勿讓步太快太大
（3）、不要對荒謬的價格做回應
（4）、不要忽略各議題間的關聯性
（5）、不要透露底牌
（6）、未得到對方回應，切勿再讓步
（7）、不要讓談判桌上只剩一個議題
（8）、不要反駁對手，更勿與之爭辯
（9）、不要讓領導過早介入談判
（10）、不要只關注立場而忽視利益
3、談判戰略制定與節奏控制
（1）、雙方談判實力的評估分析
（2）、談判戰略制定之四步曲
（3）、談判目標的細分（必達/底線/期望）
（4）、交易雙方合作關系矩陣
（5）、談判戰略選擇模型
（6）、談判中的溝通和應對技術
（7）、如何優先掌控談判節奏
（8）、銷售談判中應當懂得的博弈心理學和肢體語言信息
（9）、如(ru)何(he)處理談判雙方的敵(di)對情(qing)緒：警惕中國對手的黑白思維

五、談判技巧催化
1、談判中可以應用的技巧：
（1）、重視談判前的閑聊：
（2）、要有感染力：
（3）、適當的提出權利有限：
（4）、各個擊破：
（5）、中斷談判贏得時間：
（6）、面無表情，沉著應對：
（7）、縮小分歧：
（8）、當一回老練的心理咨詢師：
（9）、合理利用對方陣營中的伙伴：
（10）、找一個威望較高的合作伙伴：
2、談判中容易出現的錯誤：
（1）、爭吵代替說服；
（2）、對人不對事；
（3）、進入談判卻沒特定目標和底線；
（4）、逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
（5）、讓步卻沒有要求對方回報；
（6）、讓步太容易太快；
（7）、逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
（8）、沒找出對方真正的需求；
（9）、接受對方第一次的開價；
（10）、自以為對方知道你的弱點；
（11）、為了趕快解決問題而創下惡例；
（12）、從最難的問題切入談判；
（13）、把話說死了；
3、三分鐘確認對手的人際風格及對手的分類及應對辦法
忠厚老實型、冷淡嚴肅型、自我吹噓型、冷靜思考型、內向含蓄型先入為主型
豪爽干脆型、滔滔不絕型、圓滑難纏型、感情沖動型、吹毛求疵型、生性多疑型
強化：要學習強大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的談判人員并不能成為真正的高手。
談(tan)判(pan)的最高要(yao)求：目的談(tan)判(pan)+技巧談(tan)判(pan)+情(qing)感談(tan)判(pan)+心理談(tan)判(pan)

六、如何提升終端營銷成功率
1、進行有效的銷售組織
1.1銷售組織的要素：人、資源、信息、方法、技巧
1.2銷售組織的設計原則
顧客導向原則\\精簡與高效原則\\管理幅度合理原則\\穩定而有彈性原則
2提升門店營銷溝通效率
2.1客戶是如何流失的
2.2問題到底出在哪里
2.3我們需要做些什么
3、五力專家管門店
3.1情商專家：員工如何建立銷售的熱情
3.2系統專家：思想、品牌、陳列、促銷
3.3督導專家：如何實施監督和指導的職能
3.4數據專家：如何進行門店數據分析
3.5激勵專家：合(he)理的激勵策(ce)略提升門店銷售效能

銷售談判計劃課程