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銀行私行客戶KYC策略課程

 

課程背景：

2022年各銀行私行客戶是受產品傷害最深的一群客戶，無論基金和理財均遭遇到凈值的波動，極大的影響銀行私行客戶的產品體驗和對銀行的專業質疑，在凈值化產品全面轉型第一年出現這種情況充分說明銀行以往產品營銷模式已經無法適應當下私行客戶的財富管理需求，產品在極端情況下表現差異性也成為客戶詬病的話題。針對這些問題大家莫衷一是，但究其原因銀行無論產品體系還是客戶營銷體系面對產品凈值化轉型沒有建立起一套行之有效的營銷體系轉型，使得客戶在購買產品時存在時間錯配和風險錯配情況，以客戶為中心的營銷理念沒有真正建立起來，使得客戶資產更容易暴露在各種風險中，并且有些產品虧損無法通過后續產品運行加以挽回，造成私行客戶層級下移和流失的風險。

針對上述問題，我們需要通過提更多的專業服務才能避免類似情況的再次出現，在實踐營銷過程中需要通過多種方式進行KYC和KYP才能在財富管理理念引導下真正開展以資產配置方案為核心的私行專業服務，穩步挽回客戶的信心，提升復雜產品的銷售能力，建立起客戶可信任的關系，完成銀行各項考核。為客戶創造財富，為銀行創造價值，為個人創造業績。

 

課程設置：

1、客戶KYC的幾大要素和需求探索，通過邏輯性歸納和數字化模型充分了解客戶的資產狀況、風險偏好、收益要求，形成產品配置方案。

2、增加對產品的再認識，通過KYP分析各產品的波動率、風險因子、收益水平，各類產品組合后的收益測算和風險控制預案。

3、根據私行客戶的需求制訂產品配置方案和做好產品組合，根據風險管理原則做好各類風險預案，穩步提升客戶的產品收益，控制極端情況下風險暴露水平。

4、通過對私行客戶營銷情況開展以時間為要點的財富管理模式，通過時間管理來實現更多的客戶溝通來實現更多的客戶營銷。

 

課程對象：私行理財經理、財富經理、理財經理

 

課程大綱：

一、前期客戶分層與畫像

1、KYC五步法

1) KYC第一步：客戶基本信息收集和方法。

2) KYC第二步：客戶投資經驗和市場認知。

3) KYC第三步：客戶標簽化管理和分層方法

4) KYC第四步：大類資產分配標準和測算方法

5) KYC第五步：形成資產配置方案和營銷話術

2、KYP分類解構方法

1) 為產品建立定級模型，通過定級模型重新定義產品收益和風險。

2) 為不同的產品設立不同市場情況下的表現預測數據。

 

二、時間和場景管理方法

1、私行客戶營銷時間標準設置

1) 為不同的產品設置不同的營銷時間節點

2) 為不同的客戶設置不同的營銷時間節點

3) 時間管理測算方法

2、為營銷設置銷售場景

1) 梳理客戶的各類信息與產品痛點。

2) 通過上述KYC五步法與畫像為客戶進行綜合定位。

3) 為客戶制訂必要的營銷場景和計劃。

4) 將KYP策略與KYC策略結合，及時發現客戶需求和制訂營銷策略。

5) 打破過往唯產品銷售營銷模式，建立以客戶需求為中心的財富管理方案。

6) 通過資產配置模型來實現產品多樣化銷售。

 

銀行私行客戶KYC策略課程