《行業趨勢、顧問式銷售流程及實戰技巧》
講師：張博(bo)聞 瀏覽次數(shu)：2589
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
行業趨勢顧問式銷售課程
課程大綱：
上午篇：財富管理行業形勢政策及*實踐
一、我國財富管理行業發展與趨勢
1、我國財富管理市場發展歷程
1) 我國財富管理發展歷程的4個階段
2) 2.30年財富管理五大關鍵詞
2、我國財富管理市場現狀及機構趨勢
1) 整體市場情況
2) 信托的坎坷成長路
3) 眼看他起高樓——三方財富與資管機構
4) 我國私人銀行的競爭態勢
3、我國財富管理市場的未來趨勢
1) 從中國底層經濟發展邏輯重置看未來
2) 從投資的困境與出路看未來
3) 從高凈值人群的需求延變看未來
4) 從高凈值家庭資產配置現狀看未來
5) 總結：財富管理市場的未來趨勢
討論：究竟什么是財富管理
4、財富管理大類資產的未來趨勢
1) 迅速崛起的公私募
① 公私募市場及投資策略的發展
② 銷售模式的轉變
③ FOF的大時代
2) 回歸本源的保險業務
① 互聯網保險新規的影響
② 保險營銷模式的轉變
③ 新的營銷核心亮點—保險金信托
3) 銀行理財的凈值化
二、商業銀行零售轉型與*實踐
1、商業銀行零售轉型之路
1) 商業銀行向零售業務轉型的必要性
2) 現狀、挑戰及機遇：增長和轉型雙重的困境
3) 零售銀行破局之路
2、*實踐案例分析
1) 平安銀行零售轉型中的經驗
2) 招商銀行業務發展中的經驗
下午及晚上篇：專業化銷售流程及營銷技能進階
一、導入篇-建立銷售的正確認知
1、樹立銷售的正確理念
1) 認清銷售的本質
2) 銀行零售銷售的正確思想
2、銷售的方法論
1) 銷售利我者
2) 銷售利他者
3) 銷售無我者
4) 銷售無他者
二、專業化銷售七步走詳細流程
第一步-夯實地基：銷售前準備
案例：正在柜臺進行大額轉賬的王阿姨
1、售前準備-專業篇（懂產品）
1) 回歸銀行零售類產品的本源
2) 功能性產品
3) 投資類產品
2、售前準備-專業篇（懂市場）
1) 宏觀政策與財富管理
2) 中觀行業的潮起潮落
3) 資產配置與行為金融
3、售前準備-專業篇（懂客戶）
4、售前準備-物理篇
1) 軟件準備
2) 硬件準備
第二步-澆筑墊層：開場破冰
1、破冰的必要性
2、破冰方法與技巧
討論：有效的破冰話術
第三步-承重搭墻：需求挖掘
1、需求挖掘的理論基礎
2、成功銷售的本質區別
3、需求挖掘方法論
討論：公募基金的需求挖掘引導話術
第四步-內部裝潢：提出方案
1、讓產品去匹配客戶
2、簡裝-“簡單”產品推薦話術公式
演練：根據公式挑選產品進行推薦話術設計
3、常用七大技巧
第五步-外墻粉刷：促成技巧
1、如何發現客戶購買信號
2、如何激發購買欲望
3、確定購買意向9大技巧
第六步-質量檢查：異議處理
1、異議的重要性與本質
2、解開異議的面紗，異議處理的底層邏輯
3、異議處理求真技巧與化解策略
4、自我認識與反思
演練：產品虧損的張先生
第七步-完工交付：完成跟進
1、行百里者半九十
2、細節決定成敗
三、銷售進階技巧
1、“復雜”產品4W營銷大邏輯
2、十大實用銷售技巧
1) 你喜歡德云社么？
2) 幾十P的產品合同怎么用？
3) 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？
4) 不要雞同鴨講
5) 數據效應
6) 上下/交叉陪訪的力量
7) 肢體語言密碼
8) 聽懂客戶的潛臺詞
9) 主動暴露弱點
10) 關于理財規劃
案例：與中產階級劉女士的“親密接觸”
行業趨勢顧問式銷售課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/294966.html
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