国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

B2B顧問式培訓

很多人都(dou)在講(jiang)，銷售無固(gu)定(ding)之規，以(yi)成敗論(lun)英雄。的(de)確，沒(mei)有(you)任何兩個客戶是用完全相同的(de)方(fang)法來實現成交(jiao)的(de)，但是所有(you)的(de)銷售過(guo)程(cheng)都(dou)具(ju)有(you)相同的(de)基(ji)本(ben)過(guo)程(cheng)和要素，掌握了這些基(ji)本(ben)過(guo)程(cheng)和要素，才(cai)能以(yi)不變應萬變，實現銷售成交(jiao)。

課程適用對象：
1、一線銷售人員及市場人員
2、基層銷售管理人員
3、企業(ye)銷售內訓人員(yuan)

課程目的：
提高銷售人員銷售能力
1、認識銷售的本質
2、了解企業間銷售實現的基本過程
3、了解及掌握企業間銷售過程中各種方法

課程方法：
講(jiang)師(shi)講(jiang)授、主題討論(lun)、小(xiao)組練習、案例(li)研討、錄(lu)像分析、角(jiao)色扮演

課程概述：
四個階段：信息、需求、價值、交換
四個相關人：信息人、關鍵人、影響人、決策人
四個問題：背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題
三個不等式：
信息不等式：客戶掌握信息>銷售人員掌握信息
價值不等式：客戶需求（問題）>客戶解決成本
交換(huan)不(bu)等(deng)式：能力+資源>需求

第一單元：為什么需要銷售人員和銷售行為？
本章目標：
了解銷售的本質和銷售過程；解決銷售人員直接上手銷售工作，缺乏對銷售工作正確、全面認識的問題；引入銷售過程及相關方法探討。
章節
章節要點
內容梗概
案例、活動、
方法、工具
1.為什么需要銷售人員和銷售行為
分析商業過程的核心本質——交換
實現交換所需要的過程
銷售對核心本質的作用
1.1.銷售是什么
銷售是社會環境下的一種促進交換的行為，被主要用于商業活動中
社會交換的操盤手
商業核心的建造者
攀登高峰的突擊隊
商業戰爭的排頭兵
1.2.實現銷售交換的過程
分析整個商業交換的過程
揭示賣方及買方在商業交換過程中的動作和作用
信息顯露需求
需求產生價值
價值決定交換
互動：學員買車過程講述、分析
1.3.銷售過程的開展步驟
任何一個環節都是打開銷售過程的切入點
無論從哪里打開銷售過程，都要將銷售過程完善
無論從信息、需求、價值、交換哪個環節接觸客戶，都可能形成銷售
一個持續、完整的銷售過程必須覆蓋所有的環節
案(an)例：動(dong)車連接器案(an)例

第二單元：信息
本章目標：
信息的獲得是所有事情的根本來源，只有獲得更多的，充分的信息，才能掌握事情的發展及結果。
通過信息獲取，挖掘客戶需求，掌握如何獲得必要的信息。知己：了解自己的產品及服務，了解公司的各種資源；知彼：了解客戶的基本信息，了解客戶的行業情況；知他：了解競爭對手的情況，了解同行業的基本情形。
章節
章節要點
內容梗概
案例、活動、
方法、工具
2.信息
信息是一個完整銷售過程的起點
知己、知彼、知他才能全面了解全局
掌握信息的方法
熟悉自己的產品/服務
了解競爭對手情況
收集行業客戶信息，判斷目標客戶
收集客戶信息
2.1.知己（知他）
產品及服務的信息
行業內情況了解
競爭對手分析
客戶市場細分
準確定位客戶
FAB法
FAB對比法
SWOT分析法
市場細分
地區-開發區、工業區
行業-協會、網站、展會
練習：FAB法、FAB對比法、SWOT分析法
2.2.知彼（知他）
信息不等式
信息人
接觸客戶
提問
信息不等式
信息人-“內奸”
接觸客戶的方式
溝通心態
開放式問題&封閉式問題
高獲得性問題
想象式問題
背景問題-必要基礎信息了解
非正式話題
公開信息、半公開信息、隱秘信息
非正式話題：八大話題-子女教育／健康保健／八大菜系／投資理財／風水*／時尚科技／旅游／體育運動
2.3.信息處理
公司經驗指導法
FAB-信息對應法
頭腦風暴法
思維導圖法
老牌銷售——經驗豐富，銷售思路，關系分析指導
上級經理——公司政策、戰略打法指導
產品經理——產品應用指導
行業經理——行業適用指導
FAB-信息對應法
頭腦風暴程序及原則
思維導圖法運用
案例：三菱-大慶油田
練習：FAB-信息對應圖
練習：頭腦風暴@思維導圖(tu)

第三單元：需求
本章目標：
需求是一切銷售的根源，只有客戶有需求才能產生出銷售的機會，沒有需求就沒有銷售。
了解客戶真正的需求，挖掘更深層次的客戶問題，“放大”需求（問題），戳到客戶的痛處，引起客戶對問題的認識及共識。
章節
章節要點
內容梗概
案例、活動、
方法、工具
3.需求
看表征，找問題；尋癥結，明利害
深挖掘，找痛點；顯難點，做放大
提暗示，求共識；共期望，達結果
3.1.定義及內涵
信息將給你帶來客戶的需求（問題）
需求（問題）的存在是結果上的差異。
如果客戶100%沒有問題，就沒有需求，就沒有銷售機會。
客戶的現狀（客戶表達）
客戶想要達到的情況（客戶表達）
客戶的實際問題（銷售人員挖掘、判斷）
3.2.客戶需求了解及引導
客戶表達與傾聽
理性or感性
專業引導
難點問題
要誰說
傾聽
讓客戶表達的目的
理性、感性用在銷售中的方式
銷售人員與客戶理性、感性博弈
不滿意，不知道，無目標，你引導
技術交流，非產品交流
難點問題-挖掘隱含需求
練習：傾聽——對折-撕紙
練習：難點問題練習
視頻：《神醫喜來樂》師徒賣藝
案例：史玉柱——腦白金&《征途》
3.3.客戶需求深入挖掘
暗示問題
關鍵人
影響人
暗示問題-增大隱含需求的程度，放大問題
關鍵人
影響人
客戶需求是否全面覆蓋——關鍵點檢查
客戶深入挖掘流程
需求開發過程
難點問題、暗示問題練習
討論：結合自己產品設計難點問題和暗示問題
視頻：《喬家大院》俄(e)羅斯茶(cha)商

第四單元：價值
本章目標：
對癥下藥，方顯價值。只有真正能幫助客戶解決問題的產品及服務，才能滿足客戶的利益需求，才能體現出其價值。
戳到客戶的痛處，滿足客戶表達的明確的需求，這就是價值。你的價值是你的產品或服務如何能幫助到客戶，還是你的產品和服務怎么能滿足客戶的明確表達的需求？
章節
章節要點
內容梗概
案例、活動、
方法、工具
4.價值
創造價值，不是推銷產品；價值創造，立于客戶需求；
價值超越，創造與眾不同；問題需求，大于解決成本；
人的價值，驅動組織價值；價值關鍵，調整銷售局面；
建立等式，呈現利益強勢；能力證明，帶來客戶利益；
晉級承諾，博得價值認可；價值延伸，擴大價值影響。
4.1.定義
定義
研究價值
客戶類型
V=F/C
交易型客戶
顧問型客戶
企業型客戶
小組討論：現有客戶類型分析
4.2.價值創造
價值方向
*提問法
金字塔方法
人的價值
傳遞價值接近客戶，創造價值引領客戶
分析、解決問題的流程
需求-效益問題
給客戶提供了一個自己說服自己的機會
*提問法
客戶需求-價值層次
金字塔方法解決問題邏輯
價值體現形式——人的價值
練習：對照產品練習*方法
練習：金字塔方法
案例：鋼廠高爐項目
4.3.價值關鍵點
價值關鍵點的三方面
價值進階的四個標識
問題的緊迫性
問題的解決成本
客戶個人價值觀體現
需求（問題）>解決成本利于成交
需求（問題）=解決成本膠著成交
需求（問題）<解決成本幾無可能
價值不等式
交換不等式
能力證實——利益
晉級承諾
決策人
價值延伸
案例：袖珍(zhen)計算器

第五單元：交換
本章目標：
了解客戶的交換過程，分析交換過程中各種因素，掌握交換過程中的關鍵點（人），競爭風險分析，防范措施準備。
章節
章節要點
內容梗概
案例、活動、
方法、工具
5.交換
交換是銷售的過程的最后時刻，也是最緊張的時刻
要全面了解交換過程的各種因素
分析你在整個交換過程的位置及優劣
5.1.交換準備
異議
采購模式
交換準備
價值、價格異議象限
異議問題點
異議處理方式
了解客戶采購模式，趨利避害
決策局面
分析客戶交換過程坐標，認清局面
了解競爭對手情況，實施規避及打擊
掌握交換過程，心中有數
視頻：老太太買柚子
5.2.交換實施
交換實施
談判
一次收場白加強客戶的緊迫感
通過技術協議、意向合同等文件作出交換收口動作
付款方式，交貨方式、條件
交換博弈中的主動與被動
突變及原因分析

B2B顧問式培訓