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項目運作策劃課程

【培訓目的】
1、提升產品行銷人員的項目策劃與運作水平。了解銷售項目運作過程中的關鍵環節有哪些，在這些環節中，應該注意哪些關鍵點，從而幫助我方項目組更好的拿下項目，提高中標率。
2、提升產品行(xing)銷的(de)層次，從被動(dong)式銷售轉型為主動(dong)式營銷；提升技(ji)術客戶群(qun)的(de)關(guan)(guan)系(xi)層次，深化(hua)雙邊合(he)作關(guan)(guan)系(xi)。

【培訓對象】
市(shi)場營銷人員、產品行(xing)銷人員、產品經理

【培訓方式】
方法(fa)論講授、案例分析研討、分組研討與觀點呈(cheng)現、影視(shi)學習、關(guan)鍵技能演練(lian)、典型銷售項目(mu)策劃練(lian)習、綜合技能演練(lian)

【培訓大綱】
開篇
1、破冰
2、各組學員風采展示
3、教學目標陳述
4、教學紀律與競賽(sai)規則陳述

第一部分立項
1、學習《營銷項(xiang)(xiang)目立(li)項(xiang)(xiang)指導書》

第二部分項目策劃和運作
1、研討與點評：從一個有趣的生活案例看營銷項目策劃
2、分組學習研討學員提供的實戰案例，組長記錄本組觀點
3、各組派代表陳述該項目的策劃與運作計劃意見，學員和老師參與點評
4、優秀營銷項目策劃參考方案展示
5、工具學習：《產品營銷項目策劃和運作指導書》
6、影響項目策劃與運作成敗的9項關鍵工作
1)【求入靜】
A.浮躁是銷售項目策劃和運作的大敵
B.重新思考“成功營銷”的本質
C.產品行銷者如何尋求內心的平靜和放松
D.從復雜的世界中看清“贏的規律”
E.釋放負面情緒，集結勇氣和信心
2)【抓信念】
A.一紙之隔的成功和失敗
B.產品行銷者的職業角色和有競爭力的做事信念
C.研究客戶的關切和我方的專業資源
D.如何引導客戶：技術營銷的基本思考方法
3)【動感情】
A.項目成功的基本保障：投入時間、投入感情
B.優秀產品行銷者的專業知識結構和修煉方法
C.讓客戶、同事、第三方感受到你的投入
4)【聚資源】
A.營銷資源的份量決定項目成果的份量
B.產品行銷者需要什么樣的資源
C.如何在項目運作中整合關鍵資源
D.視頻學習和研討
E.面對客戶時如何展示和應用我方的專業資源
5)【選對象】
A.梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作
B.如何識別和定位客戶的關鍵人物
C.如何確定關鍵人的關切點
D.研究客戶的戰略和KPI，設計交流重點
E.客戶關系建設基礎知識
F.研討：技術類客戶關系建設的策略
G.如何從陌生人變為知己：產品行銷者的客戶關鍵建設路徑
6)【重情報】
A.建立和優化項目情報渠道
B.建立和維護客戶信息庫
C.銷售項目信息收集和管理
7)【常復盤】
A.項目運作過程中復盤的重要性
B.如何從復盤中尋找正確的運作方向和優化工作重心
8)【攻關鍵】
A.識別項目運作的每個階段決定成敗的關鍵點
B.及時調整銷售資源部署
C.正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案
D.側面進攻方向：制定有針對性的打擊對手方案
E.向客戶技術營銷滲透的組織策略
9)【謀長遠】
A.關于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的
B.技術營銷升級：客戶關系建設和技術影響方式的演進
C.如何與客(ke)戶專業團(tuan)隊建設戰略合作機(ji)制

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