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公私聯動營銷課程

目標學員：
分(fen)支行長，總經理，對公和零售條線負責人，骨干(gan)客戶經理和團隊(dui)長

簡要提綱：
一、公私聯動：是什么，為什么，怎么辦
1.公私聯動（綜合營銷或交叉銷售）網點轉型以來一直很重視
2.從銀行業績角度和服務客戶現實需要角度都應當主動經營好
（案例闡釋：央企員工對理財知識的渴望，裝飾城老板幫顧客打聽消費貸）
3.行業典范：銀行業大財富管理和大公私聯動的戰略性運作方法
4.都知道必須做、要做好，但實際工作中存在機制和方法的困難
5.難是門(men)檻是因(yin)為(wei)有價值，分(fen)支行理財師(shi)做好聯動營銷意義重大

二、理解和克服困難問題，主動推進聯動營銷
1.主管行長不一樣，責任部門不明確，考核體系沒理順
2.案例闡釋：支行長N+1考核有效促進全行公私聯動效果
3.合作動機和信心，浪費商機成習慣，相互產品不熟悉
（對公客經不想得罪客戶，批量開卡都成低效戶，商戶問理財客經不知道）
4.小微客戶是天然目標，單位個人是一體觸達，結算產品都是公私聯動
5.理財(cai)師從任務指標和職業發展角度，從學習和觸達開始增進能力

三、公私聯動的具體做法和優秀案例
1.私行客戶有對公需求，主動引介公司部聯合拜訪
2.主動意識和專業跟進：零售客經的7000萬對公存款
3.數據研判和文本挖掘，零售批量動賬體現的對公商機
4.關鍵人營銷禮遇體驗，百夫長增進對公業務合作勝率
5.大企業高管都是優質個人客戶，目標名單和產品服務包
6.以倡導性激勵掛系數，信貸考核結算覆蓋度和人員滲透率
7.對公營業部的“三預”服務，廳堂促進零售產品營銷
8.批量獲客代發開卡的精細化管理動作全效果好
9.商戶合作獲客活客的商務規劃和談判合作能力
10. 拆遷款留存(cun)率達到70%的(de)一個案例

四、支行一線做好公私聯動的行動建議
1.零售要主動，對公有需求，服務對方任務指標
2.相互熟悉產品，定期主動推介產品
3.切實了解客戶，客戶真的有需要需要滿足
4.沒機會就主動去找，有機會就一定要做細
5.不(bu)斷搜集積累成功事(shi)例，就(jiu)能越做越好

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