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銷售團隊管理(li)道法(fa)課(ke)程

【課程背景】
在現代企業的銷售經營過程中，常常由于缺乏對銷售團隊的有效管理，出現以下問題：  
1、團隊整體業績不穩定，忽高忽低，成功存在很多運氣性的因素； 
2、團隊成員工作態度良莠不齊、工作能力參差交錯，各自為戰，難以形成統一戰斗力； 
3、銷售團隊負責人手忙腳亂，陷于處理緊急事務，忙于救火無暇思考和規劃。
以上現象的出現，主要有以下幾個原因：
1、企業管理層缺乏科學系統的愿景使命體系，制度不完善，導致銷售負責人束手束腳；
2、銷售團隊管理者缺乏銷售團隊管理經驗，導致顧此失彼； 
3、缺乏系統化、結構化、實戰化的銷售團隊管理素養。
激烈競爭的時代，企業管理者如何提高自身的銷售團隊管理素養？如何從戰略全局的角度通盤思考，規劃銷售的發展策略？如何把181散兵游勇型的團隊升級到371精兵強將型的虎狼之師？進而如何從整體上，保證團隊業績的指數級增長，讓公司品牌更快占據市場最有利地位呢？ 
本(ben)課(ke)(ke)程區別其(qi)他(ta)課(ke)(ke)程聚(ju)焦只講理論(lun)和基本(ben)方法，而(er)是聚(ju)焦上百個大(da)客戶銷售(shou)過程中的(de)實際(ji)問題(ti)，提(ti)供十幾個落地工(gong)(gong)具(ju)，通(tong)過導師(shi)帶著學員(yuan)進行(xing)大(da)量演練(lian)、提(ti)供實測有效(xiao)的(de)工(gong)(gong)具(ju)，現場(chang)解決問題(ti)。一看就(jiu)(jiu)懂，一聽就(jiu)(jiu)會，一練(lian)就(jiu)(jiu)熟，課(ke)(ke)上就(jiu)(jiu)用。

【課程收益】
了解銷售團隊管理的四個層次及管理工具
掌握客戶需求羅盤的四個象限、深度了解并匹配客戶需求
掌握銷售客戶開發過程各個階段，關鍵節點及方法
掌握客戶成功模型的設計和應用
掌(zhang)握激(ji)發銷售團(tuan)隊主觀能動性的方法

【課程對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員
大客戶(hu)總監(jian)、銷售經(jing)理、渠道負(fu)責(ze)人(ren)等中(zhong)級管理人(ren)員

【課程大綱】
一、管理者怎樣把控影響整體業績的重要因素？ 
1、影響銷售整體業績的因素有哪些？ 
品牌、產品、價值、定位、溝通、流程、政策等
2、讓整體業績成指數級增長，需要做到哪些？
CES、NPS、兔子數列
3、管理者怎樣運籌帷幄戰略布局，才能業績增長決勝千里？
道、法、術、器
案例：DELL、美團、EMAILVISION、DOUBLECLICK
工具：BEDELL效能公式、NPS等
形(xing)式：視頻案例、課堂討論 

二、道：管理者如何在不利環境中，激發銷售團隊的主觀能動性？
1、為什么銷售團隊的工作態度良莠不齊？
悟空和八戒、目標影響
2、怎樣激發銷售個人的主觀能動性？
能力、場景、服務、滿意度
3、怎樣建立部門發展的中短期目標規劃？
愿景、使命、戰略、目標
4、怎樣讓部門目標和個人目標和諧統一？
8S目標體系
案例：阿里巴巴、西游記、稻盛和夫
形(xing)式：課堂(tang)練習和討論

三、法：管理者需要了解客戶的哪些需求規律？
1、企業級客戶的需求，存在哪些共同規律？
兩個原因、四個象限、三個層次、結構化表達
2、在產品服務方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？
細節層次、功能層次、價值層次
3、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應對，才能全面周到？
自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業級客戶的采購過程中，存在哪些購買角色及特點？
獨裁、流程、授權、TB、EB、COACH、USER
5、如何面對企業客戶對產品創新與發展方面的需求？
創新擴散規律、保守、主流、領先
案例：ABC公司購買財務軟件、大都會保險、BYD、太平洋保險等
形式：課(ke)堂(tang)練(lian)習和討(tao)論

四、術：管理者如何打造精明強干的虎狼之師？
1、銷售漏斗分成哪幾個關鍵步驟？
篩選、初次聯系、挖掘需求、建議方案、商務合同、售后服務
2、每個關鍵步驟，又包括哪些關鍵節點？
電話、會談、簡介、溝通
3、怎樣打造服務客戶成功的模型，讓客戶心服口服，讓團隊如虎添翼？
模型思維、成功模型、提問技巧
案例：聯想EDM項目、17GAME、經濟網、藝龍旅行網、太平洋保險等
工具：陌生電話六步法、Y型故事、企業簡介六要素等
形式：視頻、游戲(xi)、案例(li)分析、課堂練習

五、器：管理者日常怎樣輕松*地管理團隊？
1、團隊管理者如何獲得公司高層的支持和信任？
部門業績匯報
2、銷售團隊管理需要哪四張表格？
客戶信息表、銷售漏斗文件、客戶日志、8S目標一覽表
3、銷售部門周例會怎樣召開？
銷售個人周報告、注意事項
案例：WEBPOWER

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