課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銀行營銷開門紅課程
課程簡介：
通(tong)過(guo)對本課(ke)程的(de)(de)系(xi)統學(xue)習，使(shi)學(xue)員全面掌(zhang)握商業(ye)銀行(xing)(xing)開(kai)門紅營銷八大方向及實操方法，系(xi)統學(xue)習開(kai)門紅營銷實施的(de)(de)步驟。達到功在銀行(xing)(xing)、利在員工(gong)、益(yi)在客戶(hu)，提(ti)升(sheng)客戶(hu)價值、提(ti)升(sheng)銀行(xing)(xing)業(ye)績、提(ti)升(sheng)團(tuan)隊素(su)質、提(ti)升(sheng)員工(gong)薪(xin)酬的(de)(de)目的(de)(de)。
課程目標：
1、教會大家營銷開門紅業務實施前的各項準備工作：渠道建設、獲客手段、存量盤活、公私聯動、產品銷售、活動策劃、網絡宣傳等手法。
2、快速的對客戶進行分析，并采取相應的營銷活動；
3、提升(sheng)與客戶溝通能力，提升(sheng)需求挖掘、產(chan)品介紹、促成(cheng)成(cheng)交等(deng)方面的(de)應對技(ji)能。
培訓(xun)對象：商業銀行高(gao)管人員、網點主任、客(ke)戶經理、理財經理、大(da)堂經理、產品經理、網點員工
課程大綱：
一：開門紅營銷的意義
1、開什么：開門、開源、開頭、開創……
2、門在哪里？
3、怎么紅？市場調研、目標、策略、計劃……
4、案例(li)分享：北京農(nong)商(shang)行的社區大營銷
二：開門紅營銷八大方向及實操方法
1、引流獲客
1)引流渠道：網點、網絡
2)引流具體操作手法
2、重點產品銷售
1)目標客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
2)產品選擇的幾個角度（產品、顧客、價格、傳播）
3)銷售話術整理及演練
4、商戶活動
1)商戶活動設計的思考重點（商戶選擇、價格設定、活動設計與頻率）
2)商戶洽談
5、公私聯動
1)需要考慮的幾個問題
2)活動中的推薦重點
3)操作中的常見問題（設備、資料、物料、員工、表達、促成）
6、會議營銷
1)客戶分類的不同方法
2)會議營銷的重點（主題、人員、地點、時間、物料、合作方選擇）
3)客戶邀約的流程控制
4)活動現場銷售執行
7、網點營銷
1)高柜連帶營銷
2)低柜專項促銷
3)引進合作方聯動
三：開門紅中的營銷技能
1、客戶需求挖掘的技能
1)現代人際交往方式
2)互聯網環境下個人和集體心理變化
3)客戶需求的N個“更”
4)需求挖掘中的“望聞問切”
5)挖掘需求所需支持：知識、技能、心態
2、產品銷售能力
1)產品銷售之“八四二一”銷售法
2)列舉銀行可以用于開門紅的產品，并針對所選產品進行實戰演練，講師點評
3)產品銷售能力的專業性體現在哪些方面。
3、工具運用能力提升
1)討論可以用于營銷的工具有哪些？針對不同工具進行SWOT分析。
2)現場研討：針對不同網絡工具，如何進行銷售。微博、微信、QQ、郵箱……
3)熟練掌握各類工具的技巧
4、朋友圈營銷技巧
1)打造微信形象技巧
2)發帖技巧
3)朋友圈維護關系技巧
4)公眾賬號和個人賬號聯動技巧
5、社區營銷技巧
1)社區營銷的關注點
2)社區營銷的分類：居民社區、商圈社區、工業社區
3)社區營銷的選點及調研技巧
4)社區營銷的布局技巧：展示、接待、咨詢、服務
5)活動開展技巧：知識型、業務型、合作類、主題類
6)社區目標客戶識別和銷售技巧
6、營銷四大模型
1）交叉營銷模式-提高客戶忠誠度和貢獻度
2）共合營銷模式-同業合作
3）廣開渠道模式-產品包概念留吸引存款
4）存款營銷升級模型
7、案(an)例分享(xiang)：南(nan)昌(chang)農(nong)信社(she)存款(kuan)營銷案(an)例
四：開門紅營銷實施步驟
1、資源盤整（公共資源、公司資源、個人資源）
2、制定目標、指標、策略、計劃
1)目標：3個層次
2)指標：SMART原則及活動量管理
3)策略：活動策劃、團隊組建、榮譽機制、資源調動等
4)計劃：流程設定及落實中的監督機制
3、營銷實施
1)發布信息
2)組織培訓布置目標
3)動員大會
4)GPS跟蹤匯報
5)專項經營管理會議
6)優秀案例匯總
4、營銷(xiao)總結及表彰(zhang)
五：客戶分類精準營銷
1、客戶分類大數據應用之新機會
案例分享：客戶經理的批發精準營銷
2、客戶分類大數據應用之客戶需求變化
案例分享:客戶需求由錢向關系的轉變
3、客戶分類大數據應用之新媒體工具運用
案例分享：微信紅包搶的是什么？
4、客戶分類帶來的“互聯網思維”
案例分享：客戶還是粉絲？
5、客戶分類后的個人品牌建設
案例分享：建行客戶經理的個人品牌建設
6、客戶分類后的“客戶為中心”
案例分(fen)享：客戶為(wei)中(zhong)心的產(chan)品綜(zong)合(he)營銷
六：客戶業績提升之沙龍與外拓營銷活動實施
1、活動中的電話邀約技巧
案例分享：老客戶與新客戶的
2、營銷活動策劃的三大注意事項
案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享
3、營銷活動中的現場把控要點
案例分享：某銀行的社區老人關愛
4、活動主題與產品的匹配原則
案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售
5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準
案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款
6、活動主題名字選定的兩大要求
案例分享：民生銀行的蛋(dan)糕(gao)DIY
七：總結、提問與答疑
銀行營銷開門紅課程
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