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洞(dong)察消費者心(xin)理公開課

課程背景：
市場銷售是第一生產力，遠比產品質量更具備市場戰略價值。市場銷售是銷售工作的漏斗開口，銷售團隊是銷售線索轉化的執行人員。銷售團隊對消費者的行為洞察，對銷售轉化有著至關重要的作用，如何洞察客戶的行為，本質就是對其消費心理的分析。
在市場銷售工作中，您是否遇到以下的問題：
市場銷售人員缺乏系統銷售學概念，對市場銷售邏輯不了解？
1.新生代購買主體作為主力軍，其消費行為與習慣受到社會因素的哪些影響？
2.對于消費行為，銷售人員只停留在表面認知，而無法分析其行為背后的原因？
3.對市場銷售(shou)策劃及(ji)銷售(shou)工作推(tui)進遵循舊有模式，難以適應年輕群體進行(xing)創新(xin)？

課程收益：
1.社會變遷下的新消費常態對銷售策略的影響
2.讀懂年輕群體消費行為背后的底層邏輯，便于銷售工作的企劃
3.市場銷售的側重點及管控方向，對企業的銷售工作提供指引
4.結(jie)合人性與銷售(shou)特點，提高銷售(shou)團隊(dui)關于產品的話(hua)術定制(zhi)能力

授課對象：
銷(xiao)售人員、市場(chang)營銷(xiao)人員、銷(xiao)售總監、區(qu)域銷(xiao)售經(jing)理、業務發展(zhan)經(jing)理、產(chan)品經(jing)理以及其他領域的管理人員

課程大綱/Outline
第一講：社會心理變遷如何塑造消費決策
消費文化的價值特點與變化
消費是行為，背后是文化體現——消費文化價值的概念
1.何為消費文化
a)時代變遷的軌跡與消費文化的養成
b)年輕消費習慣與文化在時代潮流下的迭代
2.中國傳統買賣的基本文化
a)四大傳統文化對業務銷售的關鍵作用
b)銷售/顧問式銷售是時代要求下的產物
3.年輕群體刻在NDA當中的消費信仰是什么
尊重買方市場，就是尊重市場規律——文化價值觀的演變
1.文化價值觀念對消費者的影響因素
a)同樣的產品賣給不同的客戶
2.如何利用影響因素改變客戶對消費行為的認可
a)現代消費著的行為特點
i.消費行為七大特點
ii.銷售活動企劃的黃金公式
b)市場銷售策略就是幻術表演——市場銷售策略與分析
i.絕美的反向操作締造銷售神話
ii.細節有魔鬼也有天使
iii.流量密碼就是財富密碼
新興消費文化與年輕銷售群體的銷售分析
產品銷售與客戶心智模型
1.產品賣不好跟產品本身沒有關系——心智模型
a)上市和上心，哪個更困難
b)充分利用消費者的心智過濾原理
c)站在品類的金字塔就能直接改變客戶的消費決策
2.愛情呼叫轉移——客戶需求轉化過程與痛點滿足
a)馬斯洛心理模型與暢銷的秘密
b)為客戶創造心理階梯
c)當客戶不知道需要什么，購買標準就應該順勢而生
3.拿捏人性，是銷售的*思維——人性銷售方法
a)我們都被眼睛所蒙蔽——銷售模型3.0
b)人性的弱點能提高產品的銷售額
c)一分鐘讓客戶記住你品牌的與眾不同
d)從今天開始定制自家產品的三段式話術(shu)

第二講：從人性的角度打破銷售理性
銷售場景重現
高危風險區——99%的銷售都犯下了致命的錯誤
1.客戶都喜歡殺價從何而來
2.洞察客戶互動中的隱性行為
一念天堂一念地獄——客戶的引導與被引導
1.購買需求：需求的由來
2.購買動機：如何洞察行為動機
3.購買行為：購買行為中的三點對比策略
4.購買標準：為客戶建立購買標準
銷售博弈過程
1.業務層面博弈：越專業有時越容易失敗
2.專業層面博弈：不懂人性不是一名好銷售
3.友商層面博弈：競品優勢對抗與劣勢對抗
4.心智層面博弈：充分利用人性弱點銷售法則
環境的潛移默化
1.刺激感官，刺激消費的三種方式
a)用布局降低防御
b)用味道來放松情緒
c)用細節來假定成交
2.不懂邀約造勢是銷售失敗的重要原因
a)有組織客戶邀約活動
b)邀約管理機制
3.使用“三限原則”威懾銷售
4.私人空間成交法
5.最好的獵手都偽裝成獵物——職業素養的三大表現
a)5S形象管理：你是什么不重要，你看起來像什么才重要
b)顧問銷售技能：專業是價值的體現，專業顧問是客戶的價值訴求
c)*職業態度：客戶五體投地那是一種價值觀的認可
快速強化客戶信任感
1.信任感是合作的基礎，是購買方主動認可的行為
2.信任感是技術處理的結果，是銷售方人為打造的“陷阱”
3.一分鐘人設打造——與客戶成為最信任的陌生人
剖析人性弱點——神奇的消費行為
4.誘餌效應是秘密的原動力：房地產中介銷售模型
5.廢品賣高價：黑珍珠魔法
6.左右腦博弈：宜家雨傘再雨季促銷
7.告知效應是就是歇斯底里的信心：高價的原漿啤酒你真會喝嗎
8.人天生就是賭徒：讓客戶笑著不(bu)要錢

第三講：消費行為心理學的工作應用
銷售場景重現，對客戶產生一招致命的銷售秘訣
讓客戶對品牌產生難以抗拒的信任感
1.產品usp定制
2.三段式產品定位設計
3.一分鐘產品講解話術
銷售人員的信心的建立
1.告知系效應對銷售工作的幫助
2.黑珍珠效應與合作單位的說明
3.人際關系信任建立
4.個人5s管理
談判中的必勝哲學
1.大客戶開發流程的心理學節點
2.銷(xiao)售談判流程的心理學節(jie)點

講師介紹/Lecturer
張老師  營銷心理學踐行講師
10年咨詢培訓經驗
12年銷售行業經驗
心理咨詢國家高級講師
市場營銷國家高級講師
資深銷售渠道管理培訓老師
銷售技能實戰提升指導老師
現任：廣豐/奇瑞/合創4S店丨投資人
曾任：某上市公司丨華南區培訓負責人
實戰經驗：
張老師擁有10年企業咨詢培訓經驗，對營銷板塊“了如指掌”，同時老師對消費心理學有深入的研究，擅長從人性出發，解析“營銷”困境，尋求突破。并提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業，融會貫通達到提升績效的最終效果：
（老師授課行業覆蓋金融、生產、連鎖、家電等，授課地點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區）
曾為東風本田進行《銷售經理進階培訓》《銷售顧問認證培訓》《銷售服務流程優化》等課程的賦能，累計30+期。其中《銷售顧問認證培訓》被廠家采購為每年定點培訓課程，助力企業成交率平均提升13%以上。
曾為海爾空調進行《海外事業部營銷管理》《賣場銷售導購策略》《新人銷售技巧培訓》等課程的賦能，累計6+期。
曾為廣汽本田汽車有限公司進行《中級銷售顧問認證》課程賦能，提升銷售顧問的接待流程、強化執行細節，增強產品講解能力。數據統計，銷售人員參訓后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業的高度認可，進一步聘請《高級銷售顧問認證》培訓課程，并連續2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓認證。
曾為重慶機電集團進行《讓客戶愛上產品——引導性產品推銷技巧》課程賦能，提升銷售員對產品的推薦、銷售能力，獲得當月單店利潤增加13%的顯著效果，累計4+期。
曾為中國電信進行《大客戶營銷策略》《展廳銷售導購策略》《政企客戶維護》等課程的賦能，累計4期，后《大客戶營銷策略》列為該服務點的定期培訓課程。
授課風格：
表型內容：觀點新穎，與時俱進，以貼近行業特色的熱點事件進行剖析教學
表現形式：結合互動、媒體、互聯網、視頻等方法進行頭腦風暴，激發學員潛力
授課亮點：擺脫傳統的說教方式，沉浸式情景培訓，提升學員的投入度
部分服務客戶：
汽車行業：廣汽本田、東風本田、東風雷諾、北京現代、克萊斯勒……
家電/家居：中山國美電器、長虹電器、OPPO手機、諾基亞、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……
商超/房產：美佳樂購物廣場、哈森商貿、家樂福、大潤發、中山百匯……
珠寶/服飾：中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈爾、安踏……
金融行業：平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國郵政、中國郵政儲蓄、中山銀行、廣州民生銀行……
其他行業：中國(guo)移動、中國(guo)電(dian)(dian)信、南(nan)(nan)方航空、海南(nan)(nan)航空、中煤集團張家(jia)口機械設(she)備、深圳杰普特(te)(te)公(gong)司(si)、廣西(xi)南(nan)(nan)方有(you)色冶(ye)煉、廣西(xi)玉林開(kai)元集團、永(yong)恒頭盔、佛(fo)山伊戈爾電(dian)(dian)業、廣東天(tian)(tian)農食(shi)品(pin)、洛杉奇食(shi)品(pin)、順豐(feng)速遞、雪夢(meng)潔(jie)、佳通輪胎、廣州(zhou)昭和汽車(che)零(ling)部件(jian)有(you)限(xian)公(gong)司(si)、佛(fo)山時力(li)和集團、波特(te)(te)鞋業、百威(wei)英博、廣州(zhou)海闊天(tian)(tian)空皮具有(you)限(xian)公(gong)司(si)、曼妮(ni)芬、華潤(run)涂料、路勁地產、新杰物流(liu)、開(kai)易(yi)服裝、夢(meng)潔(jie)家(jia)紡……

洞(dong)察消費者心理公開課