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家電行業渠道培訓

產品渠道銷售出路的拓展：現在只剩四種客戶：So-Lo-Mo-Me；
產品渠道銷售出路的創新：5F思維的樹立和拓展；
家電行業經銷商的管理：升級管理，服務導向，經驗共享，平臺運作；
產品銷售的創新：尋找到企業的營銷創新拐點；（產品的三類原則、價格的剪刀論、生態圈的建立、客戶粘度）
營銷管理理念的運用：濕營銷概念和營銷應作“營銷”（含營銷的三個層次）；
O2O/O2M/LBS/三種新營銷模式的掌握；
8種銷(xiao)售出路創新的出發點掌(zhang)握：產(chan)品、價(jia)格、促銷(xiao)、渠道、客戶、用戶、品牌、服務。

適合行業：
家電行業；

適用范圍：
銷售和(he)營(ying)銷系(xi)統高級管(guan)理者，企(qi)業經銷商(shang)等；

課程大綱：
第一單元：家電營銷競爭力打造：濕營銷顛覆傳統營銷
1、銷售是串聯的而非并聯；
2、營銷鏈概念的提出（濕營銷的理論顛覆傳統營銷）；
3、營銷鏈概念的案例（案例：海爾營銷在最后一公里）
4、營銷創新中的“造勢”理論；
5、營銷與銷售中的“AIDA”法則；
6、案例分享：米其林輪胎是怎么打造品牌力和營銷力的？
7、案例分享：先圈人再圈錢的新時代營銷思維；
8、案(an)例分享：增加現有客戶的粘度，讓他(ta)們離不(bu)開你。

第二單元：家電產品的營銷策略：學會使用 8個突圍策略
1、營銷創新8個策略案例解析；（自查你忽略了幾個）
2、如何克服營銷創新中的“5000萬”現象；
3、常被忽略的“全員營銷”：5P理論，以及全員創客；
4、飲奶牛熱水器（防老鼠咬洗衣機）啟發：上量與上勢的區別；
5、案例啟發：三年種玫瑰花換來的大產業；
6、免費體驗營銷：金吉列的30萬個剃須刀（米其林的免費服務）；
7、全員思考：8個創新策略我們能從哪里找出突破點？
8、互動討論(lun)：家(jia)電行業的營銷瓶頸是什么？如何突破(po)？

第三單元：家電產品聚焦戰略的競爭力打造：So-Lo-Mo-Me
1、只剩四種目標客戶：So-Lo-Mo-Me；
2、工業營銷的5F思維；
3、創造需求的定位：先圈人再圈錢（案例：財付通和支付寶）；
4、O2O/O2M/LBS/三種新營銷模式的嘗試；
5、案例討論：褚橙柳桃潘蘋果的背后；
6、案例分析：移動終端客戶鎖定和盡快占位(泰克國際的案例借鑒)；
7、案例透析：家電行業如何實現“長尾效應”（C2B）；

第四單元：家電經銷商的流程競爭力打造：組織流程與漏斗管理
1、海爾工貿公司的組織機構借鑒；
2、華為集團“三位一體”和直單管控模式；
3、大客戶營銷創新：8步法與“十二段”模式；
4、大客戶營銷漏斗管理：ITO與OTR模式；
5、三情分析與STP戰略；
6、PEST模型的新使用：昨天的陽光曬不干今天的衣服；
7、案例分析：如何贏在招標現場之外；
8、案例分享1：四川東方電器大型*空調訂單獲取的案例；
9、案例分享2：四川太陽能工程的獲取技巧案例；
10、案例分享3：GXG襯衣(yi)的(de)(de)崛起與gxg襯衫的(de)(de)沒落(luo)。

第五單元如何打造家電行業經銷商管控能力和競爭優勢
1、 家電經銷商選擇品牌企業的“五大因素”；
2、 如何規避家電行業洗牌中不被“洗掉”？（三位一體，以十攻一）；
3、 客戶的精細化管理：分類管理，升級管理，可視管理，閉環優化；
4、 如何做到客戶服務的三個維度；
5、 家電經銷商的“三化管理”（……員工創客化……）；
6、 家電經銷商的反饋機制和風險機制的管控；
7、案例分(fen)析(xi)：格力渠道管理的方法(fa)借鑒。

第六單元：家電產品的客戶為尊的競爭力打造：客戶的需求“熱鍵”（HOTBUTTON）
1、什么是客戶的需求“熱鍵”？
2、大客戶營銷和傳統營銷的區別；
3、案例透視：海爾、海信、美的和格力共有的三種獨特的營銷創新模式：（1）綠色營銷；（2）病毒營銷；（3）造勢營銷。
4、案例分享：一棵櫻桃樹的故事。
5、大客戶營銷團隊的5個警示；
6、大客戶營銷團隊開發市場的5要素；
7、團隊中的“帕金森”綜合癥；
8、小組練習：倒三角團隊的建設和倒閉流程法；
9、全員討論(lun)：你(ni)的(de)營(ying)銷(xiao)團隊有(you)“帕金(jin)森”綜合(he)癥(zheng)嗎？

第七單元：家電行業營銷團隊：“12321”法則
1、人才培育6步法：選育用留引淘；
2、人才的誤區：逆向選擇與*定律/皮翁效應；
3、獨創的團隊建設“12321”法則；
4、營銷創新團隊應該做到的“三轉”、“三盡”、和“五動”；
5、討論1：家電行業的人才池怎么建立？如何留住你想留住的員工？
6、討論(lun)2：家電行業的(de)員工(gong)離職，如何讓他的(de)客(ke)戶關系和經驗留下？

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