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學習消費心理學

【課程背景】
在BANK4.0中展望，未來客戶與銀行的交流需求是“低摩擦”或“無摩擦”。因此，與客戶的短暫交流如果稍有不慎會引起客戶的反感。日本 “銷售大王”河瀨和幸在《99%的人都用錯了銷售技巧》中提到“銷售技巧來源于行動心理學和觀察科學”，即銷售技巧主要由兩部分組成：
①解讀客戶心理的行動心理學；
②判斷客戶舉止的觀察學。
從“行動心理學”的角度出發，銀行服務人員在咨詢引導臺一句拖長音的“您好！歡迎光臨！”往往會在客戶心中筑起一座高墻；帶著好意的向客戶詢問“有什么可以幫您的”更是瞬間讓客戶感覺身處“需要別人幫助”的劣勢地位或身處未經探索而容易受到侵犯的地步。客戶在上述兩種情況下，通常會使用“拒絕”來反饋。
現實就是這么殘酷！“好的開始是成功的一半，那么錯誤的開始也是失敗的一半。”所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！
上述知識來源于國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結的推銷模式，被稱為“AIDA”法則，而使用這套策略來“吸引注意，誘導興趣和刺激購買欲望”的營銷過程，被稱為“AIDA”模式。
本課程(cheng)將為(wei)學員剖析客(ke)戶的(de)(de)(de)購買(mai)心理變化，根據銷售(shou)心理學的(de)(de)(de)原理設計(ji)本行(xing)基金、理財(cai)等的(de)(de)(de)合(he)理營銷話術，并進一步(bu)提(ti)升銀行(xing)營銷人(ren)員的(de)(de)(de)銷售(shou)業績。

【課程收益】
1、學習消費心理學在營銷中的應用
2、掌握“AIDA推銷法”四階段的技能
3、學習客戶決策模型消費決策行為和情感營銷理論
4、掌握外部影響對客戶決策的(de)影響（如下圖所示）

【課程內容】 
(暫定，視情況可靈活調整)
時間
課程模塊
課程內容
模塊一
“AIDA”模式操作實務
1、銷售技巧的來源
2、客戶購買心理的五個階段
3、如何抓住客戶的心
4、解碼“AIDA”法則
5、AIDA推銷法四階段的具體運用
（1）階段1：集中顧客的注意力
（2）階段2：引起顧客的興趣和認同
（3）階段3：激發客戶的購買欲望
（4）階段4：促使顧客采取購買行動
（5）課堂練習：用“AIDA”模式編寫產品營銷話術
（6）課堂練習：用“AIDA”模式編寫電話邀約話術
6、AIDA推(tui)銷法對銀(yin)行營銷人員(yuan)的要求

模塊二
消費心理學-客戶因何而購買？
1、客戶因何而購買？——解碼客戶“消費心理學”
（1）價格錨定
（2）心理賬戶
（3）比例偏見
（4）損失規避
（5）沉沒成本
2、四種消費心理與13種購買動機
3、各不同年齡段人群消費心理
4、男女性消費心理
5、如何放大客戶購買意愿？

模塊三
人類大腦的決策過程與客戶情感 營銷
1、人類大腦的決策過程在營銷中的運用
（1）舊模式-人類大腦的決策模式“三步走”
（2）新模式-人類大腦的決策模式“四步走”
（3）任何服務營銷活動都在遵守的步驟（規律）
①步驟一：感官印象-決策的起點
②步驟二：跨越“海馬狀突起”這扇門，進入客戶內心世界
③吸引消費者感官－營銷宣傳的10個規則
2、情感驅動-讓客戶愿意接受我們的產品
（1）社會經濟和商業品牌活動的發展演進
（2）客戶消費升級
（3）品(pin)牌故事的(de)重(zhong)要性甚至超越(yue)產品(pin)本身

模塊四
解碼影響力心理學，掌握社會影響的技巧
1、影響力心理學的原理
2、社會影響的四種主要模式
（1）命令
（2）互惠
（3）從眾
（4）承諾
3、影響力心(xin)理(li)學的具體運用（話術訓(xun)練(lian)）

模塊五
課程小結
1、課程小結
2、課程考試

學習消費心理學