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中國企業培訓講師
調整心態提升銷售技巧
 
講師:何葉 瀏覽次數:2593

課程描述INTRODUCTION

調整心態提升銷售技巧培訓

· 業務代表· 區域經理· 市場經理· 大客戶經理

培訓講師:何(he)葉    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

調整心態提升銷售技巧培訓

課程背景:
銷售人員時常感到“盲、茫、忙”?面對紛繁復雜的“忙碌、盲目、茫然”,銷售人員需要具備什么樣的職業心態與方法技巧?
本課程詳細解讀職場財富分配的秘密,幫助銷售人員形成良好的職業心態、同時解析銷售失敗的核心原因,,幫助銷售人員調整思維、拓寬思路,迅速有效提升銷售團隊銷售力!全方位打造銷售人員正能量系統! 
結合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓練,圖示工具化總結提升一次極具意義的“銷售技巧培訓”的革命!

課程收益:

建立積極的職業銷售心態的6大方法,掌握銷售前期的大客戶定位及個性分析的5W5勢分析法,大力提升銷售的精準度,避免銷售的茫然性和盲目性,打通銷售前期障礙。
掌握銷售中期,如何調整自我心態,突破表層,深入人“心”,學會高效的溝通原則及方法,掌握客觀性剖析大客戶的6階段購買心理變化規律;4種行為協助銷售人員判斷跟蹤大客戶的價值大小;3種高效溝通方式提升產品的綜合價值,熟練運用銷售壓力曲線,激發客戶的簽單意愿。
掌(zhang)(zhang)握避免(mian)銷(xiao)售(shou)后期(qi)影(ying)響自己成交(jiao)的(de)(de)3大不利心態,掌(zhang)(zhang)握影(ying)響客(ke)戶成交(jiao)的(de)(de)6大影(ying)響力武(wu)器、3種客(ke)戶異議(yi)化解法及5種促單方(fang)法技巧全新(xin)突破銷(xiao)售(shou)瓶頸。

課程大綱
第一講:銷售人員“盲、茫、忙”問題解析

導言案例
一、從同一個案例場景看三種不同的銷售結果
1. 銷售中常見的“問題”梳理 
2. 常見“問題”的影響 
3. “問題”背后的原因
4. 重新審視常見“問題” 

二、“問題”背后的解決之道--成功解決問題的* 
1. 態度三角 
2. 行為三角 
3. 技巧三角 
4. 成功三要素的相互影響
三、做職業轉型人
1. 5W自問準備
2. 人的自我包裹與破殼
3. 反(fan)求(qiu)諸己,運用影(ying)響圈,做個(ge)職業轉型人

第二講:銷售人員六種正能量觀念
一、企圖心
1. 人的一生,做任何一件事情,你要有清晰的目標!
2. 知道自己想要什么,想去哪里?
3. 然后去追隨、去堅持、不放棄!
二、自信心
1. 在自信心面前,有三種人不可以看不起自己!
2. 是哪三種人?
3. 建立自信心的五大工具是什么?
三、進取心
1. 這是每個人都需要學習的!
2. 如何去學會保持永遠樂觀!
經典案例解剖
四、平常心
1. 用平常心面對顧客的拒絕
五、感恩的心
1. 感恩一切應該感恩的人?
六、在意客戶的“問題”和“感受”
經典(dian)案(an)例:對(dui)上述(shu)六種(zhong)正能量心態進行(xing)精辟講(jiang)解。

第三講::打造銷售人員的正能量系統
一、企業中員工價值分類
1. 人物
2. 人才
3. 人手
4. 人渣
5. 人裁
二、企業中財富與收入分配之規則
1. 效率資源
2. 硬資源
3. 軟資源
三、銷售人員的三大管理技能
1. 壓力管理--“壓力鍋”時代:時代特征與職業要求
1)壓力的來源:
2)了解你的大小炸彈
小測試:你的壓力測試
3)有效管理壓力--三管齊下有效管理壓力
4)建立你的個人壓力管理組合
a.問題解決
b.有效溝通
c.建立人和
d.正面思維

2. 心態管理
1)企業員工兩大心態之重大區別
2)打工心態與老板心態的比較模式
3)調整心態的技巧 
4)發揮自己的成功因子 
5)心靈地圖--建立人和舒緩壓力
3. 為自己解壓--打造自身正能量銷售系統
1)高效溝通管理
2)高效溝通的四要素
a.聽
傾聽的藝術--聽的三個層次
案例討論:你們的產品太貴了!
b.提問技巧
問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設計
案例:銷售人員的開局經典提問6術
c.說
能說會道的四步曲
順應承接/贊美/回答(轉移話題)/反問
案例討(tao)論:看(kan)《媳婦(fu)的美好時(shi)代》看(kan)高效(xiao)溝通(tong)的運(yun)用

第四講:銷售技巧提升訓練
第一步:了解及開發需求
一、了解及開發客戶需求--*技法的懷柔話術運用
1. 讓客戶認同的四種正向和反向提問法 
2. 問題診斷-了解客戶現狀與問題
3. 問題挖掘-引導客戶解決問題
4. 問題擴大-刺激客戶解決問題
角色演練:企業產品*策劃與運用【為內訓企業定制】
第二步:產品介紹推薦
二、產品方案設計 
1. 產品特征優勢利益分析設計
2. 客戶問題與我方產品優勢如何巧妙嫁接
3. 預防客戶異議的方法技巧
課堂演練:醫療設備FABE設計及呈現技巧【為內訓企業定制】
第三步:化解異議
三、化解異議技巧
--做“能說會道”的銷售人員
感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會道”
1. 不能說不會道的銷售人員
2. 能說不會道的銷售人員
3. 能說還要會道
--銷售人員的雙向思維訓練
4. 面對異議的正話反說與反話正說
5. 面對顧客異議妙打太極
6. 建立異議庫
7. 價格異議的四種應對方法
案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應對?
第四步:促單成交
四、影響客戶認同的6大影響力秘密武器
--讓客戶承諾及收口話術
1. 互惠式讓步
2. 承諾和一致性的慣性催眠
3. 社會認同原理引導客戶
4. 喜好一致性原理
5. 權威
6. 稀缺原理影響客戶
情景案例:如何高效運用6大影響力促單成交
課程總結

調整心態提升銷售技巧培訓


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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何葉
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