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心理(li)學(xue)談判策(ce)略技巧課程

課程背景：
你想做一個談判高手嗎？你想創造不凡業績嗎？在風云變幻的談判桌上，如何把握時局、贏得主動，做到進退*，攻守得當？唇*舌戰，你來我往，如何在關鍵時刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對方的弱點，*限度地發揮自己的優勢，讓對手心悅誠服？
談(tan)判(pan)(pan)(pan)桌是(shi)利益角逐的(de)(de)(de)戰場(chang)，也(ye)(ye)是(shi)心(xin)理博(bo)(bo)弈(yi)的(de)(de)(de)空(kong)間。作(zuo)為談(tan)判(pan)(pan)(pan)者，固(gu)然(ran)要仰仗自身(shen)的(de)(de)(de)實力，但(dan)也(ye)(ye)要具備談(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧(qiao)和(he)策(ce)略，尤其是(shi)心(xin)理博(bo)(bo)弈(yi)的(de)(de)(de)策(ce)略。談(tan)判(pan)(pan)(pan)在(zai)本質上就是(shi)一場(chang)心(xin)理博(bo)(bo)弈(yi)，若在(zai)實際談(tan)判(pan)(pan)(pan)過程中運用心(xin)理學知識(shi)，會有助(zhu)于(yu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)成功。深諳心(xin)理學的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)專(zhuan)家，往(wang)往(wang)能(neng)一眼看(kan)穿對方(fang)的(de)(de)(de)心(xin)思或對方(fang)可能(neng)采取的(de)(de)(de)行(xing)動。

課程收益：
● 把握談判時機以及談判語言技巧幾個方面以及如何通過耐心傾聽來把握對方的真實想法和需求
● 學會如何拉近彼此的心理距離，建立信任感；解讀對方的肢體語言，了解其真實意圖；營造強大的氣場，在談判中占據心理優勢；
● 抓住對方的弱點，突破其心理防線；學會化解劍拔弩張的敵對情緒，打破談判僵局
● 懂得迷惑與誘導對方，達到自(zi)己的談判目標，為您(nin)提供(gong)有效的談判指南，令您(nin)快速成為縱橫談判場的專家。

課程對(dui)象(xiang)：營銷副總、營銷經理(li)(li)，大客戶(hu)經理(li)(li)、各(ge)級區域市場營銷管理(li)(li)人員

課程大綱
第一講：談判開局階段
一、知己知彼，百戰不殆——準備的策略
1、談判禮儀知多少
2、收集相關的談判資料
3、好的談判團隊是成功的一半
4、擬定計劃，準備充分
5、擬定談判議程
二、開口第一句，先聲奪人——開場的策略
1、幾句寒暄拉近雙方距離
2、絕妙的開場白，先聲奪人
3、幽默風趣的語言容易打動對方
4、開場話題圍繞對方興趣愛好展開
5、開場寒暄中的言語禁忌
6、靈巧開場白，探聽對方虛實
三、察言觀色，心領神會——觀察的策略
1、從面部表情讀出談判對手的內心
2、如何看穿談判對手的謊言
3、識別不同氣質特征的談判對手
4、指手畫腳的對手，通常爭強好勝
5、視線里隱藏著對手的真實心理
6、辨聲之法，聽懂對方的弦外之音
7、辨識語氣，領悟談判對手話語中的暗示
案例：如何識人
四、閉上嘴巴，豎起耳朵——傾聽的策略
1、認真傾聽，誘導對方多說
2、傾聽是最高的恭維
3、傾聽中識破對方的真實心理
4、在傾聽中發現對方的利益點
5、傾聽中讀懂對方言語之外的小動作
6、誰說得比較多，只會處于被動局面
7、商務談判中的傾聽技巧
案例：如何聽懂對方的話
五、問得巧妙，勝得巧妙——提問的策略
1、提問，促使談判走向成功
2、以提問破解談判窘境
3、商業談判六大提問技巧
4、旁敲側擊提問，探出答案
5、順勢提問，說服對方
六、有效回答，滴水不漏——應答策略
1、談判中巧妙的應答技巧
2、制造共鳴，表達自己的理解之情
3、用誠懇的態度回答，顯示出自己的誠信
4、回答有理有據，句句中肯
5、反問應答，將難題回擊給對方
6、回答不必全面，點到為止即可
7、巧妙拒絕不需要回答的問題
8、回答不(bu)友(you)好(hao)問題的訣竅(qiao)

第二講：談判交鋒階段
一、先發制人，后發制于人——掌控的策略
1、自信氣勢，以你的氣場震撼對手
2、合理使用手勢，彰顯非語言的力量
3、出其不意，不按常理出牌
4、巧用激將法，迫使對方讓步
5、試探性摸底，了解對方真實意圖
6、借用你的神態語言抓住對方的心
案例：貿易戰中的商人總統
二、你來我往，見招拆招——打太極的策略
1、攻心為上，讓對方逐漸認同
2、瞄準對方思維的漏洞，順勢說服對方
3、巧施利誘，打動對方
4、避重就輕，回答問題有技巧
5、描繪對未來憧憬，吸引對方
6、欲擒故縱，讓對方跌進“陷阱”
案例：貿易戰中我方的策略
三、保持原則，以和為貴——對抗與博弈的策略
1、不同對手，靈活應對
2、當心對方的“干擾”戰術
3、繼續追擊，令對方甘拜下風
4、謹慎言語，沉默是金
5、以對方興趣入手，談共同話題
6、打消對方疑慮，令其接受己方請求
四、軟硬兼施，能屈能伸——靈活處理的策略
1、太極術，以柔取勝
2、威脅術，迫使對方就范
3、巧示弱，喚起對方的惻隱之心
4、綿里藏針，打好“交鋒戰”
5、柔情效應，融化對方冰冷的心
6、強勢語言，給對方一個有力的震懾
案例：某公司的談判術
五、破除障礙，打破僵局——化解窘境的策略
1、緩和場面，打破僵局
2、如何化解來自對方的挑釁
3、話語失誤，以幽默語言輕松化解
4、機智應對，靈活打破僵局
5、巧裝糊涂，避開窘境
六、避開雷區，謹慎言談——把握“度”的策略
1、思考周全再開口
2、保持冷靜，判斷對方情緒變化
3、別把自己的思想強加給對方
4、學會尊重談判對手
5、給對方面子，就是給自己留面子
6、避免與對方的(de)一切爭執(zhi)

第三講：談判終局階段
一、討價還價，利益共享——尋求雙贏合作的策略
1、價格談判，引導雙贏
2、在談判過程中有效報價
3、根據對方所需，以利益誘惑
4、如何報價
5、試探性摸底報價
二、靈活應變，伺機而動——談判招數和破解的策略
1、面對強硬對手——有效引導
2、局勢無法掌控——不要給對方太多的選擇
3、如何打開對方封閉的心扉——不戰而屈人之兵
4、無懈可擊——找準對方的軟肋
案例：如何化解客戶的怪招
三、多方權衡，不失利益——退讓與妥協的策略
1、沒有回報，絕不讓步
2、有效的讓步策略
3、談判讓步的六大心理策略
4、一次性讓步的談判策略
5、故意擺出高姿態，迫使對方做出讓步
6、逐步讓步，更有利于己方
四、達成協議，妥善簽約——成功結束談判的策略
1、妙用“最后通牒”心理策略
2、關鍵時刻，亮出底牌
3、虛張聲勢，巧用最后時機
4、精妙的結束語
5、簽訂合同，先有言在先
6、簽(qian)訂合(he)同(tong)需要注(zhu)意的事(shi)項

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