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采購談判與成本課程

 

【培訓對象】：

供應鏈負責人、采購和計劃人員、產品設計人員、質量人員等

 

【培訓收益】：

在企業與市場競爭日益激烈的今天，由于材料成本占生產成本的比例較大，控制好采購成本，是一個企業增加利潤的重要和直接手段之一。因此，采購人員需要首先熟悉采購產品及供應市場，掌握采購品項成本分析的方法、產品分類策略與降本技術、產品階段降本技術，并與設計/生產/營銷等部門聯合降本、協同降本，才能優化總成本TCO結構；其中財務知識、產品生產過程、質量控制方法、加工工藝是采購人員需要學習和了解的，以便助力供應商降本，整體供應鏈降本，而不是降低供應商的利潤。從企業角度，需要建立統一的供應商管理系統，從機制上形成需求管理、單一供應源的控制，才能使采購總成本的控制在產品研發、生產、采購、銷售等各部門協同進行，并追求各階段的精益和增值TVO，共同服務企業客戶，提升企業盈利能力。

本培訓將聚焦于采購成本分析和降低技術、各項措施，相應的采購與供應管理體系建設，以及由企業各部門、或供應商參與的降本增值專項建設，為企業提升整體競爭力做貢獻。

 

【培訓內容】：

1、采購成本降低的杠桿效應，從ROI分析看企業生存價值與采購職能的重要性

2、建立統一的供應商管理體系，一致的對外促進競爭，或合作幫扶共進

3、采購成本分析與降本技術

3.1 工業品的成本構成、傳統核算方法、應該成本的估算

3.1.1 工業品的成本構成案例

3.1.2 成本核算案例、財務記賬方法演示

3.1.3 如何估算應該成本，并跟蹤調整，應對談判

3.1.4 參與財務部門標準成本的制定過程，理解并應用標準成本降本

3.1.5 哪類品項需要進行成本分析及價格分析

3.1.6 采購品項分類采購策略及降本策略

3.2 成本分類角度的降本技術

3.2.1 固定成本與變動成本，其中的成本分析與降低機會

3.2.2 了解供應商的定價策略及報價技巧

3.3 成本科目角度的降本技術

3.3.1 材料費，要了解BOM及消耗定額、供應商采購折扣情況等來估算成本

3.3.2 制造費，要了解使用的設備情況、能耗及公用分攤等來估算成本

3.3.3 人工費，要了解加工工時數據及現場情況，來估算成本

3.3.4 專項費，定制產品時有哪些成本陷阱

3.3.5 需求管理中的規格降本技術

3.3.6 降本增值專項：簡化、VA/VE、標準化、EPI、ESI、DFP等

3.4 總成本TCO角度的優化技術，采購降本要權衡考慮是否引起了其他費用增加

3.4.1 如何降低相關的管理費用

3.4.2 如何降低相關的財務費用

庫存成本的降低與權衡：庫存水位、安全庫存、不同訂貨方式

3.4.3 作業成本法及阿米巴對總成本TCO優化的支持

3.5 生產工藝中的降本機會挖掘

3.5.1 銷售工程師與采購工程師

3.5.2 了解工藝價格，需要采購人員到供應市場和生產現場去學習

3.6 關于供應商轉換成本

3.7 談判降本（分配型與整合型），采購合同中起草過程中，需要注意的成本控制條款

3.8 從供應商方面可以爭取的其他非價格條款

4、采購價格分析及降低技術（簡介）

4.1 影響供應商價格變動的主要因素

4.2 批量折扣比較與分析

4.3 賬期折扣法

4.4 渠道折扣法

4.5 季節折扣法

4.6 相關因素回歸分析法

4.7 標準分解報價單---不同供應商報價分項比較、交叉溝通逼近

4.8 招標比價法

5、采購談判流程及心理/行為準備

5.1 采購談判的實質、特點、一般技術原則

5.2 談判過程即是信息收集與驗證、學習與掌握、分析與預測過程

5.3 如何把握談判時機及識別風險（何種情況下，切莫啟動談判）

5.4 采購談判流程詳解

5.5 如何了解并分析談判者的風格、心理，及措施應對

5.6 進一步了解：雙方實力的對比要素、立場與利益分析

5.7 行為方式與溝通技巧調整，不要留下被推斷的痕跡

6、收集情報/分析報價或成本--具體問題準備

7、制定談判策略--籌碼/策略/戰術準備

7.1 制定談判計劃

7.1.1 確定談判目標：談判初始立場與問題排序設計，談判區的推斷案例

7.1.2 談判的時間、地點、談判團隊組建和準備

7.1.3 談判議程設計與進展控制

分配型與整合型的不同談判議程設計

秘密會議、中途茶歇的特殊安排

不可忽視的談判記錄

7.1.4 談判對策

情景案例與演練：如何理解和運用“籌碼”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點與拒絕點”、“錨定點”

需要理解并準備的降本增效方法或專項，在談判中作為變量包裝的素材

需要收集的一些幫扶供應商的本企業資源，在談判中作為可能的籌碼

采購談判戰術：

賣方優勢下的戰術（整合型）要點、案例

買方優勢下的戰術（分配型）要點、案例

雙方勢均力敵情況下的戰術（適應型）要點、案例

如何利用非價格因素

供應商漲價的應對

其他十種戰術簡介

8、采購談判技巧、現場控制

8.1 談判溝通過的模式

8.1.1 整合型與分配型，不同的談判溝通模式

8.1.2 囚徒困境及破解，供應商的價格應對策略

8.2 說服技巧

8.2.1 權利力、領導力、影響力在溝通中的作用

8.2.2 談判控場（分階段介紹）：開始階段、驗證階段、建議階段、討價還價階段、協議階段

8.2.3 五種說服技巧簡介

 

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