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保險精準營銷培訓

課程大綱:
一、客戶識別與客戶分層 
1.1 郵儲銀保類客戶畫像
（1）資金存量
（2）信任基礎
（3）投資需求
1.2 郵政屬地銀保客戶需求分層
（1）中老年群體需求分析
A. 資金特點分析
B. 金融需求分析
C. 非金融需求分析
（2）親子群體需求分析
A.資金特點分析
B.金融需求分析
C.非金融需求分析
（3）商戶群體需求分析
A.資金特點分析
B.金融需求分析
C.非金融需求分析
（4）有車一族群體需求分析
A. 資金特點分析
B. 金融需求分析
C. 非金融需求分析
（5）種養殖群體需求分析
A. 資金特點分析
B. 金融需求分析
C. 非金融需求分析
1.3 銀保產品的功效和賣點
（1）大資管新規下的保險行業分析
（2）安全性壓倒一切
（3）保險的功能性大于收益性
（4）通過案例分析來介紹保險的功用
（5）最適合(he)推薦(jian)保險的(de)客群--家庭(ting)主(zhu)婦

二、客戶需求分析（KYC） 
2.1 引導客戶的需求 
（1）*式提問放大客戶的不滿和焦慮
（2）*話術演練（不同場景下的話術演練）
2.2 銀保客戶資產保全需求的引導與推進
（1）資產保全的大類分析
A. 資產傳承
B. 婚姻財富隔離
C. 家企隔離
D. 稅務規劃
（2）通過真實案例分析引導客戶需求
2.3 客戶保障需求的引導與推進
（1）家庭保障體系建立基礎
（2）重大疾病對于家庭整體財務的影響
（3）保障家庭財務的健康
2.4 如何做期繳保險大單 （案例分析）
2.5 大數據背景下的客戶精準營銷
（1）何謂大數據
（2）不同場景下客戶的保險需求
（3）如何篩選客戶的需求
（4）通過需求對客戶做分層
2.6 客戶需(xu)求分(fen)析實戰演練

三、中郵保險期繳產品解析
3.1 理財類銀保產品解析
（1）財富嘉C款
（2）匯福嘉 
（3）多多保A款
（4）守護星A款
3.2 保障類銀保產品解析
（1）友保安康
（2）新加倍保 
3.3 銀保產品組合銷售技巧
3.4 銀(yin)保類產品同(tong)業(ye)競情(qing)分析

四、話術導入與分組話術演練 
4.1 SWOT自我定位
（1）SWOT自我定位分析和現場聯系
4.2 電話邀約和現場銷售話術引導
4.3 銀保類產品賣點引導
4.4 分組話術演練(lian)

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