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工程(cheng)(cheng)項(xiang)目的市場工作(zuo)課程(cheng)(cheng)

課程大綱
一、工程行業市場經營現狀-略講
1、工程類公司市場經營的要素
2、工程類公司市場經營的五大特點
3、工程企業國內市場經營工作的六大行業動態
4、近年工程行業市場經營的變化
二、國家經濟形勢分析及市場機遇-略講
1、京津冀、粵港澳及長三角等國家重點區域投資方向及市場機遇
2、“新基建”帶來的市場機遇
3、當前幾種新的項目建設和開發模式
3.1 F+EPC模式
3.2 EPC+F模式
3.3 ABO模式
3.4 TOD模式
3.5 EOD模式
三、從國家政策及規范層面分析EPC工程總承包項目的承接問題
1、房屋建筑和市政基礎設施項目工程總承包管理辦法核心條款解析
2、GB/T50358-2017建設項目工程總承包管理規范核心條款解析
3、《招標投標法》修訂草案核心條款解析
四、工程行業的市場營銷如何開展-重點講
1、市場競爭戰略及進入策略
2、市場開發的“利箭”模型
3、市場開發對企業的內在要求
4、市場開發的“三段論”
5、市場機會分析的四元關系
6、目標市場的選擇
7、組織間的營銷方式
五、客戶關系管理-重點講，可選擇
1、什么是客戶關系
2、什么是客戶關系管理
3、客戶關系管理的主要內容
4、客戶營銷
六、客戶識別與開發-重點講，可選擇
1、客戶識別
——業主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業主，投產和后續盈利；私營業主，降本和后續運維；政府類業主，業績，政績，宣傳包裝）
——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施
——相關案例：
蘭州市水源地建設工程項目 EPC 總承包項目市場經營案例
新能源鋰電池封裝項目（A區、B區）總包項目市場經營案例
河南省科技館新館項目市場經營案例
武漢大學工學部第一教學樓重建項目及后續項目市場經營案例
湖北省財政廳辦公樓安全隱患維修改造項目市場經營案例
阿里巴巴江蘇總部項目EPC施工總承包項目市場經營案例
漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目市場經營案例
（1）純政府投資平臺類業主
（2）盈利類政府投資平臺類業主
（3）政府單位/部門類業主
（4）傳統類國企業主
（5）傳統類私營業主
（6）高科技類私營業主
（7）港資及外資類私營業主
2、客戶選擇
3、客戶開發策略
4、當前客戶的變化
七、大客戶識別、開發與管理-重點講，可選擇
1、誰是大客戶
2、大客戶的開發
案例——中建X局某公司大客戶開發的管理機制
3、大客戶拜訪
案例——客戶有效拜訪報告模板
4、大客戶的管理
八、工程行業的市場營銷策略和技巧-重點講
前言
1、客戶利益相關者分析
案例——利益相關者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例——差異化的人情之“送禮的藝術”
3、客戶需求分析
4、和客戶的高效溝通
5、客戶關系的深入
6、市場經營的內部資源整合
7、市場經營人員的能力素質
8、商務活動的紅線與底線
九、市場多項目選擇-重點講
1、慎重選擇項目，降低經營風險
2、市場多項目篩選的步驟和指標
案例——市場（多）項目篩選評分表
十、顧問式營銷和營銷項目化管理-重點講
1、顧問式營銷
2、營銷項目化管理
案例——某工程企業營銷項目化管理體系
十一、如何巧妙的做好業主招標前的跟進與策劃工作-重點講，可選擇
1、上兵伐謀——影響業主的選擇
——發包階段的選擇、招標文件的策劃、如何將施工項目轉化成EPC項目、業主風險的規避、工期與質量的保證等等。
2、其次伐交——整合施工單位/設計院/供應商等的資源
——真假EPC、業主指定、聯合體模式、資源整合等等。
3、再次伐兵——差異化價值，己方項目優勢和特點
——如何凸顯自身優勢等等。
十二、如(ru)何應對當(dang)前及(ji)后續的工程市(shi)場-重點講

工(gong)程項目的市場工(gong)作課程