客戶經理（理財經理）銷售技巧-------走出銀行去銷售
講師：林(lin)大雍 瀏覽次數：2550
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程目標】
通過此課程的學習，你會學到與客戶面對面的銷售溝通技巧，使你可以幫助并影響客戶做出明智的購買決定。換句話說，你會學到怎樣與客戶建立信任，挖掘客戶的潛在需求，和客戶建立長期的關系，并理清楚工作的重點，要事第一，在課程中，你也會學習那些在每次拜訪時都會使用的核心技巧。運用現代先進的工具與方法，促使我們更加專業與成功。
其中包括：
如何建立信任
自我職業定位-自我激勵
對拜訪將要達成的事項取得機會（開場白）
對客戶的需要有清楚的了解（詢問技巧）
向客戶解釋你的產品和公司，怎樣可以幫助他達到成功（呈現說服技巧）
為合作的下一步取得協議（達成協議）
【課程綱要】
第一單元：銷售人員自畫像-建立信任
成功銷售人員的形象
成功銷售人員的四個階段
成功銷售人員的行為要求
DISC四種類型人員的分析與測評
成功銷售人員的職責要求
成功銷售人員的自我定位-陽光心態
成功銷售人員的時間管理-要事第一
學習第四代時間管理
第二單元：有效的電話銷售（預約）技巧
電話銷售的基本原則
準備階段
電話銷售的四個步驟
編寫電話劇本
電話中的6種異議與處理電話異議三步曲
第三單元：如何做開場白---視頻觀摩
客戶肢體動作的觀察與模仿
LP神經語言學應用
提出議程
陳述議程對客戶的價值
詢問是否接受
第四單元：尋問-了解與滿足客戶需求
雙贏思維：成功是你與客戶的共同目標
辯別客戶需求
成功銷售拜訪的模式：開場白-詢問-說服-達成協議
尋問的目的：對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解
客戶的需要及需要背后的需要
何時尋問
如何尋問：
用開放式和封閉式尋問探究客戶的
情形和環境
需要
深層次確定客戶的需要專業引導技巧
* 提問信息收集方法
角色演練-需求了解
第五單元：專業化推薦---呈現說服技巧
核心性能 SP與核心價值 BV的區別與統一
根據客戶的需求推薦合適的方案
呈現你的產品和公司的資料
屬性
功能
利益
產品或方案呈現的FAB
思維導圖呈現技巧-工具軟件使用
何時說服：抓住說服的有利時機
如何說服客戶的需求
表示了解該需求
介紹相關的特征和利益
詢問是否接受
角色演練-專業呈現
第六單元：克服客戶的不關心
客戶不關心的原因
何時去克服客戶的不關心
如何克服客戶的不關心
表示了解客戶的觀點
請求允許你尋問
利用尋問促使客戶察覺需要
第七單元：處理客戶的顧慮
顧慮的種類
懷疑
誤解
缺點
消除懷疑
表示了解該顧慮
給予相關的證據
詢問是否接受
消除誤解
確定顧慮背后的需求
說服并滿足該需求
克服缺點
表示了解該顧慮
把焦點轉移到總體利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺點
詢問是否接受
案例討論---建立銀行銷售的異議庫（反對意見處理）
第八單元：達成協議---成交技巧
何時達成協議：
如何達成協議
重提先前已接受的幾項利益
提議你和客戶的下一步驟
詢問是否接受
處理客戶的故意拖延
成交方法介紹：
假設成交法
限時限量法
ABC方法
說故事方法
恐怖成交法
第九單元：跟進與服務--鞏固信心（轉介紹）
明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來的商業機會
交易結束后的跟進
授課時數：14小時（2天）
銀行客戶經理銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/291593.html
已開(kai)課時間(jian)Have start time
- 林大雍
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