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客戶購房培訓

課程目標：
使學員懂得人性需求與動機形成，這是了解客戶心理的基礎；
使學員懂得不同的客戶需求點與購房動機；
使學員知道通過哪些途徑刺激客戶產生購房沖動；
使學員懂(dong)得通過哪些(xie)方面(mian)可成功引導客戶做出(chu)購房決(jue)策；

課程大綱:
第一節：房地產人必須讀懂人性心理——人性需求深度解讀
1、行為源于動機動機源于這6大本性需求；
2、什么是內驅力？
3、什么是動機？
4、強化動(dong)(dong)機產生(sheng)行(xing)動(dong)(dong)的因(yin)素有哪些(xie)？

第二節：客戶購房的需求有哪些？
1、按照購買沖動強度分為3類；
2、按照需求層次分為6類；
3、按照心理層面分為3大類；
4、常見的(de)6大購(gou)房動機解(jie)析；

第三節：房地產購買行為模式
購(gou)買行為3步驟(zou)，透(tou)徹解(jie)析客戶(hu)購(gou)房行為模式；

第四節：影響客戶購房行為的4類因素
1、影響客戶購房行為的4大心理因素；
2、影響客戶購房行為的8大個人因素
3、影響客戶購房行為的3大社會因素
4、影響客戶購房行(xing)為的2大文化(hua)因素

第五節：深度解析客戶購房動機
一）按照社會階層劃分
1.務實型富豪階層
他們的生活方式是怎樣的？
他們是如何看待房產的？
他們更看重房產帶給他們的哪些價值？
這些價值在他們的心中是如何排序的？
2、投機型富人階層
他們的生活方式是怎樣的？
他們是如何看待房產的？
他們更看重房產帶給他們的哪些價值？
這些價值在他們的心中是如何排序的？
3、中產階層
哪些人屬于中產？
他們怕什么？
中產更看重房產為他帶來這4大價值；
4.工薪階層
哪些人屬于工薪階層？
他們怕什么？
工薪階層看重房產的4大價值；
二）按照年齡階層劃分
1、20-30人群的購房動機有哪些？
2、30-40歲人群的購房動機有哪些？
3、40-50歲人群的購房動機有哪些？
4、50歲以上人群的購房動機有哪些？
三）處于不同生命周期的家庭劃分
1、初婚期的購房動機有哪些？
2、生育期的購房動機有哪些？
3、滿巢期的購房動機有哪些？
4、空巢期的購房動機有哪些？
5、解體期的(de)(de)的(de)(de)購房動機(ji)有哪些？

第六節：房地產人必須透徹掌握——客戶的購房決策過程
一）看透客戶購房決策過程必須回答的5大提問；
二）房產人要知道客戶通過這4步進入購房決策；
三）強化客戶購房動機的4大行為；
四）客戶決策的3種類型；
 五）影(ying)(ying)響客戶下(xia)決策的5大(da)案場影(ying)(ying)響因素；

第七節：現場(chang)客戶心理分析演練

客戶購房培訓