進程高手?—銷售管理及18個工具
講師：韓金鋼 瀏覽次數(shu)：2565
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理工具課程培訓
本課程來源于銷售管理者的常見困惑
當了官，卻不知道管理的定位、對角色和功能模糊不清，依然充當“大業代”；
不懂全面分析市場和競爭態勢，通常依據上年的數據拍腦袋做市場計劃；
分配指標主要靠“上級壓下級、一級壓一級”，缺乏科學的方法；
很難把控分散在各地的銷售員工日常行蹤和動態；
對員工的銷售預測把握不準，最終預測與結果出現很大的偏差
為了取得滿意的結果，“頭疼醫頭，腳疼醫腳，處處救火”；
授權就是下命令, 簡單粗暴, 缺少正確的方法和思路;
不懂怎樣對銷售節點進行控制，缺乏評估和指導員工的銷售過程；
缺乏系統的商機評估及員工的輔導和教練的溝通方法和工具；
進程高手TM的起源？
1、做事：對銷售過程、和人員活動及行為缺乏有效的管控
主管往往只看業績，忽略銷售過程的把控和管理，
2、做人：指導、教育、訓練、督導嚴重匱乏
對于好用的人則留，不好用的則炒。不懂得溝通及方法，不聞不問。不斷招聘、洗人，管理成本極高
進程高手TM適合對象
銷售團隊（銷售經理、客戶經理）；總經理、銷售總經理、銷售總監、內部講師；
進程高手TM學習收獲
1）進程高手TM VS、銷售負責人（含企業老板）
將全面分析影響和達成滿意銷售結果的重要因素，使銷售效率*化并達成年度營收目標；
在組織內建立以效率為導向的銷售管理文化；
提供評估客戶商機和銷售預測的工具，更好地制定銷售流程，縮短銷售周期；
將以前的成功經驗轉化成整個銷售團隊通用的流程和行動規范；
*限度地提升整個團隊的銷售執行力，并將成功的經驗進行有效的復制；
培養銷售教練，使新進銷售人員能很快進入角色，并發揮銷售人員的潛能；
把控員工不如把控好銷售關鍵節點，指導銷售人員設定目標。
2）進程高手TM VS、銷售人員
不折不扣地完成銷售任務并獲得更多的收入。
梳理大客戶銷售的關鍵步驟、流程、節點和重要工具，極大地優化您的銷售技能。
巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率，更好地保護自己的利潤空間。
大幅度地改善客戶關系并提升客戶忠誠度。
3）進程高手TM VS、內部講師
極大地影響企業的業務目標；實實在在地看到培訓的價值。
獲得全套關鍵銷售管理和銷售工具；
獲得一門極易講授、學習和運用的卓越課件；
發現一套最適合本企業情形的銷售訓練方案；
講授一套令學員高度著迷的銷售管理方案；
不僅可以促進企業成長，保護利潤空間，還能改變銷售管理人員的人生，使他們更加喜愛管理工作，并有助于在企業內形成效率導向的管理文化。
【課程大綱】
一、業績達成與過程管理
1、你想達到怎樣的銷售目標和銷售結果
2、為什么目標和指標沒有完成？
3、市場分析及目標制定必須掌握的方法和工具
4、只重結果的現象
6、過程管理的迫切性和必要性
7、只看結果，成功是偶然的
8、把控過程，成功是必然的
9、銷售管理者的角色轉換
活動及案例分析
二、銷售漏斗與概率
1、作為管理者，你是怎樣把握指標完成的？
2、結果是怎樣產生的
3、 怎樣看待員工匯報的客戶情況
4、 怎樣避免“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
5、 達成業績需要做的工作和努力
6、 你的員工對現狀和你的理解是否一致
7、 如何消除銷售中存在的“機會主義”和“運氣”
8、 坐在班椅后面也可以運籌帷幄的核心
9、 科學、客觀分析現有業績的方法
10 業績與關鍵行動和個人潛能的關系
--銷售管道圖
--影響銷售因素表格工具
--成功的管理模式工具
三、從銷售管理走向銷售教練
1、不能總說員工不努力
2、高薪挖來的精英不總能解決問題
3、管理者可怕的“想當然”
4、抓管理不能忽略人
5、重視人不等于分房子、發獎金
6、四種員工的行為表現及處理方法
7、員工是訓練出來的
8、訓練離不開機制、系統和流程
9、建立內部輔導，實施員工教練的機制
10、系統化、針對性對員工進行指導和監督
11、銷售流程與輔導、教練的主題
12、輔導和教練的方法和工具
13、機制、系統、流程、時間 = 成功
--輔導主題表格
--輔導工具與表格
四、拜訪溝通常用工具
1、“沒有調查就沒有發言權”-說對話
2、全面了解客戶的信息
3、探測客戶工作上的需求
4、探測客戶人性上的需求
--訪問目的及行動方案
--客戶資料表格
--拜訪問題庫
5、需求背后的需求
6、詢問的重要性
7、詢問的方式和技巧
8、引導客戶解決問題的必要性
9、客戶需求分析表
10、客戶需求表現形式
11、引導客戶需求工具
五、呈現與說服
1、減少“無的放矢”-做對事
2、如何確定客戶的需求和滿足方式
3、滿足客戶的主要因素和考慮
4、異議的類別與處理
--產品、方案F&B工具
--滿足客戶需求工具
--異議問題庫
--解決異議的工具
六、銷售案進展與分析
1、為什么仍然不能成交
2、困擾銷售進展、成交的問題
3、分析和處理負責人的人際關系
4、如何應對不同類型的客戶
--銷售態勢分析工具
--策略分析和制定工具
七、成交法則
1、推動銷售的進程
2、掌握成交的火候
3、見機行事
4、該出手時就出手
--常用成交工具
--項目綜合審查表
--跟進方案的制定和工具
八、客戶關系與管理
1、為什么你沒有與客戶的后續成交
2、客情關系理性和感性需求分析
3、客情維系的重要原則
4、主要方法和工具
--留存客戶的工具
--留存客戶的主要方法
九、回答問題、總結與收尾
銷售管理工具課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/291315.html
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