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銷售高效拜訪課程

【課程背景】
任何人都知道，銷售中有一個重要動作叫客戶拜訪。拜訪是銷售活動中最核心的部分，也是決定銷售成敗的關鍵。幾乎所有的銷售都要拜訪客戶。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識，銷售拜訪存在重大的問題。相關調查統計發現：大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶惟命是從而不聚焦客戶問題，忙于打地鼠而不關注采購流程。最終導致項目周期長、不可控并最終導致丟單。
據調查，單拜訪目標這一項，近80％的拜訪活動沒有目標。連目標都沒有，哪來的成功。也就是說，拜訪，有80％是失敗的，殘次的。如果把銷售比如生產，那么，生產出來的產品80％是廢品、殘次品，那這個公司還能生存嗎？
假設，一個公司有50個銷售人員，每天拜訪2個（次）客戶，一年工作時間算200天，那么，這個公司一年總共有16000次無效拜訪。細思極恐！
那么(me)，有沒有辦法(fa)大幅減少(shao)這(zhe)些無(wu)效拜(bai)訪，提高銷售拜(bai)訪的成功(gong)率，縮短(duan)銷售周(zhou)期呢，提高成單率呢？

【課程收益】
-學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執行及評估銷售人員銷售拜訪。
-運用四大興趣激發器，激發客戶的購買興趣。
-把自己的優勢變成客戶的需求，提升競爭力。 
-建立結構化的溝通方法，使拜訪過程變得可控。
-獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短銷售周期。 
-學習一套共同的銷售拜訪語言。
-通過對(dui)六個銷售(shou)拜訪環節的(de)控制和循環改進(jin)，將銷售(shou)周期大(da)大(da)縮短，并很大(da)程(cheng)度提高銷售(shou)的(de)成功率。

【課(ke)程對象】銷(xiao)售(shou)總監(jian)、銷(xiao)售(shou)經理(li)(li)(li)、客戶(hu)經理(li)(li)(li)、區域經理(li)(li)(li)、銷(xiao)售(shou)工程師、售(shou)前技術支持。

【課程大綱】
一：拜訪要進行哪些準備？
1、理解客戶期望
2、期望鏈接動機
3、設計承諾目標
4、做好信(xin)任準備

二：怎么約見客戶？
1、為什么客戶不見你
2、常見的錯誤約見理由
3、正確的商業理由才能見到客戶
4、設計客戶約見腳本
5、按照約(yue)訪標(biao)準(zhun)，評估約(yue)見(jian)腳本

三：如何引導期望？
1、溝通常見錯誤分析
2、傾聽技巧
3、提問技巧
4、如何進行暖場
5、如何進行開場
6、建立結構化的溝通方法
7、引導期望
8、分析障礙
9、共建措施

四：如何建立優勢？
1、什么是真正的優勢
2、優勢的四種來源
3、從哪些方面體現公司的優勢
4、體現產品的優勢的三步法
5、鏈接優勢
6、確定滿足

五：如何獲得客戶行動承諾？
1、承諾鋪墊
2、獲得承諾
3、分析顧慮
4、處理顧慮
5、異議處理

六：怎么進行拜訪評估？
1、訪前檢查
2、拜訪控制表的填寫
3、訪后評(ping)估(gu)三(san)要(yao)素

銷售高效拜訪課程