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年金險銷售邏輯課程

【課程背景】
后疫情(qing)時(shi)代下，我國(guo)老(lao)(lao)(lao)年人(ren)口(kou)規模大，老(lao)(lao)(lao)齡化(hua)速度快，養(yang)(yang)(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)需(xu)求結(jie)構(gou)(gou)正在從生存型(xing)向發(fa)(fa)展型(xing)轉(zhuan)變，同(tong)時(shi)作為第(di)三(san)支柱(zhu)的(de)(de)(de)商業(ye)養(yang)(yang)(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)保險迎來前所未有(you)的(de)(de)(de)發(fa)(fa)展機(ji)遇與挑戰。十四五期間，黨*把積極應(ying)對人(ren)口(kou)老(lao)(lao)(lao)齡化(hua)上升為國(guo)家戰略，2022年是(shi)我國(guo)個人(ren)養(yang)(yang)(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)金(jin)制度的(de)(de)(de)啟(qi)動(dong)實施之年，*辦(ban)公(gong)廳印發(fa)(fa)《關于推動(dong)個人(ren)養(yang)(yang)(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)金(jin)發(fa)(fa)展的(de)(de)(de)意(yi)見（國(guo)辦(ban)發(fa)(fa)〔2022〕7號(hao)）》，人(ren)社(she)部(bu)辦(ban)公(gong)廳等(deng)三(san)部(bu)門辦(ban)公(gong)廳聯(lian)合公(gong)布了(le)(le)個人(ren)養(yang)(yang)(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)金(jin)先行(xing)城(cheng)市(shi)（地(di)區）名單(dan)，人(ren)社(she)部(bu)等(deng)五部(bu)門聯(lian)合印發(fa)(fa)了(le)(le)《個人(ren)養(yang)(yang)(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)金(jin)實施辦(ban)法》。建立個人(ren)養(yang)(yang)(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)金(jin)制度，將(jiang)完善(shan)我國(guo)三(san)支柱(zhu)養(yang)(yang)(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)金(jin)體系(xi)，也將(jiang)促(cu)進(jin)金(jin)融結(jie)構(gou)(gou)優化(hua)。金(jin)融機(ji)構(gou)(gou)開始新(xin)一輪養(yang)(yang)(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)資產配置的(de)(de)(de)搶灘大戰，一線投(tou)顧(gu)在養(yang)(yang)(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)資產配置中(zhong)如何系(xi)統化(hua)窄而深地(di)觸動(dong)客戶(hu)成為各家金(jin)融機(ji)構(gou)(gou)急需(xu)解決的(de)(de)(de)難題(ti)。

【課程收益】
了解客戶養老籌資規劃的真實需求，對癥下藥找對邏輯脈絡
掌握市場養老籌資規劃中工具使用，找到自身產品優勢
掌握年金險的本質，用權益銷售替代利益銷售
掌(zhang)握年金險成交(jiao)的(de)四大核心技能，提高成交(jiao)率

【課程對象】理(li)財經理(li)、投資(zi)顧問、保險代理(li)人等一(yi)線營(ying)銷人員(yuan)

【課程大綱】
一、長壽時代背景下養老金籌劃面臨的挑戰
1、長壽時代下的五大特征
1）低死亡   
2）低生育率  
3）平均壽命延長   
4）人口趨向柱狀結構      
5）平臺期老年人占比超1/4
2、長壽時代下的健康訴求
1）長期帶病生存的問題   
2）醫療通脹問題
3、長壽時代下的財富訴求
1）中國居民養老資產配置現狀
2）個人財富儲備中養老金儲備的要訣：“長、寬、高”
4、中國養老保障的現狀
1）未備先老  
2）養老保障四大挑戰   
3）退休(xiu)后(hou)支(zhi)出需求層次(ci)

二、養老籌資規劃需要專業工具服務
1、什么是籌資
1）籌資的概念   
2）籌資的誤解
2、養老籌資規劃  
1）養老金融產品比較               2）養老籌資規劃七步曲  
3）養老籌(chou)資(zi)規劃的復(fu)雜性和風險點(dian)   4）養老籌(chou)資(zi)規劃的本質

三、養老籌資規劃*年金保險
1、年金險產品價值定位和需求分析
1）年金險的作用：投資工具、法律工具、應急工具、財務工具、留存工具
2）常見誤區：
① 單純看見回報率，看不見客戶生活中的隱憂；
② 習慣于產品對比，看不見客戶的內在需求；
③ 只看見建議書數字，看不見數字背后的意義；
④ 把保險等同于其他理財產品，脫離保險的基本功能和意義
3）年金險的價值：幫助我們克服人性的弱點
4）回歸保險三大基本功能
2、高效成交年金保險（可自行提供案例做實訓）
1）核心場景實戰
① 客戶KYC：深挖痛點，可視化演示
② 計劃書制作：重點突出，數據化演示
③ 計劃書展示：私人訂制，故事化演示
④ 演示技巧和邏輯梳理
收益vs權益
牢記“轉換”保持“狀態”
FABG陳述法
“SICAS”營銷模型
2）促單技巧----試探性成交
① 利益先行：展示展示再展示
② 巧妙提問：QAS方程式
③ 假設擁有：投放“誘餌”
④ 必須要有：限時、限量、限你
3）異議處理的原則與技巧
① 提出異議不想買的真正原因
② 異議處理六步法：傾聽-認同-詢問-反問-強調-確認
4）讓客戶主動說購買
① 識別購買信號采取行動
② 無購買信號時的促單技巧

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