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中收業務培訓

培訓對象： 
行長、銀行理財（銷售）經理團(tuan)隊及全體員工

課程介紹：
政策
“隨著我國直接融資比例的提高和利率市場化改革的深化，‘金融脫媒’和存貸利差收窄是大勢所趨，商業銀行面臨利息收入下降的嚴峻挑戰。大力發展中間業務、提高非利息收入是銀行的必然選擇，具有戰略意義。”新網銀行首席研究員董希淼表示，銀行應逐步調整中間業務結構，將發展重點從賬戶管理、支付結算等傳統中間業務向高附加值業務轉移。”
新營銷
客戶購買中收業務的模式從原來的被動獲取產品到主動選擇產品意識轉變，零售營銷團隊的營銷方式面臨快速升級。
數字化
個體或團(tuan)隊經(jing)驗(yan)的目標客戶(hu)探索已經(jing)不能滿足龐大的客戶(hu)池維護需求，如(ru)何結合互聯網數字化工具以及大數據分析更(geng)高效精準服務客戶(hu)？

課程大綱：
第一部分  中收營銷的挑戰與創新
一、中收政策趨勢
1、 政策經濟--bank4.0
2、 各大行中收業務占比與未來發展
3、 中國城鎮居民家庭資產負債圖譜
二、中收產品趨勢
1、 產品多樣化發展
2、 產品專業化發展
3、 產品個性化發展
三、中收客群需求趨勢
1、 財富增值投資路徑
2、 計劃消費助推途徑
3、 分散投資風險方式
四、中收營銷趨勢
1、 利潤增長點
2、 銀行留住客戶的*手段
3、 中收營銷數字化轉型
五、新互聯網時代銀行中收業務難做的主要原因
1、 中收指標多且雜
2、 不熟悉客戶
3、 不了解需求
4、 客戶購買渠道多樣化
5、 中收產品具有風險性和復雜性
6、 營銷時間成本高
7、 產品導向銷售，客戶不買單
8、 產品同質化嚴重
六、新互聯時代中收營銷新思維
1、 中收營銷從4A到5A升級
2、 中收營銷四大常見模式
門把手式
金魚式
喇叭式
漏斗式
3、 新互聯網時代中收營銷新模式-領結式營銷
4、 不同客群的中收營銷創新
聚焦客戶生命周期，分解(jie)流量(liang)存量(liang)增量(liang)客戶營銷（區(qu)域：城鎮鄉）

第二部分  中收營銷大數據思維與運用
一、中收營銷中的大數據應用場景
1、 場景一：精準客戶鎖定
u 案例分享：杭州某一級支行大數據分析的故事
2、 場景二：精準中收營銷
P2：人快還是數字化快？
P3：一個精準營銷功能是怎么來到你面前的？
P4: 我們和科技團隊共同的挑戰是什么？
二、中收營銷中的大數據應用策略
1、 策略一：不同客群精準客戶數據提取與分析
2、 策略二：不同客戶畫像與產品之間的配對
3、 演(yan)練：我的(使(shi)用精(jing)準(zhun)客戶(hu)系統)故(gu)事地圖(tu)怎么(me)畫？

第三部分  中收5A場景營銷
一、觸點打造-促進客戶更多維度了解中收
1、 線下觸點場景
營銷氛圍打造
一句話營銷與信息收集
廳堂微沙龍組織與實施
外拓營銷及信息收集
廳堂場景
2、 線上觸點場景
APP
新媒體（抖音”、微博、知乎等）
短信、電話
微信/朋友圈等新媒體
二、吸引場景
1、 客戶需求分析
金融需求地圖
渠道類
核心中收產品類
中收情感需求
獲取什么體驗
2、 客戶需求激活
類比激發
危機激發
引導激發
收益激發
3、 客戶產品推介
三、好奇場景
1、 中收產品銷售十二問
背景問題
客戶家庭基本情況？
客戶財務基本情況？
客戶過往投資經驗？
家庭目前產品配置情況？
偏好問題
風險偏好是什么？
收益偏好是什么？
投資品類偏好是什么？
如果流動性&風險性&收益率不能兼得，選擇排序是什么？
成交引導問題
您覺得未來儲蓄&理財利率會提升還是下降呢？
如果一直都是購買儲蓄&理財，未來您覺得收益可以跑贏通脹嗎？
未來有哪些人生目標（理財目標）？是否已經做好準備了呢？
如果用您現在收入的20%來做一個長期規劃，用來解決您孩子的教育/自己
的養老，您會感興趣嗎？
2、 常見客戶問題集（工具）
四、行動場景
1、 一對一促成及異議處理技巧
找準時機，快速促成
客戶成交3大突破點
常見異議處理話術
2、 批量化促成
批量銷售策劃
批量銷售技巧-沙龍主講TTT
批量銷售工具包
五、呵護場景
1、 客戶成交行為復盤
2、 打造銷售人員的個人IP及中收專屬社群
從叫客戶買到教客戶買，打造客戶經理專業的個人IP
如何運營一個活躍的中收專屬社群
3、 客戶信息管理-讓銷售重復發生
客戶年(nian)度檢視流程：邀約(yue)-賬(zhang)戶檢視-配置完善

第四部分  目標管理與行動計劃制定
1、 目標設定三步驟
厘清目標、分析目標、激活目標
案例：某國有銀行*營銷伙伴的目標設定案例
2、 目標執行的雙輪矩陣
3、 行動(dong)計劃制定

中收業務培訓