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銀行保險銷售訓練課(ke)程(cheng)

【課程背景】
伴隨著大財富管理時代到來，中國居民家庭資產配置迎來再平衡，配置重心將由房產轉移到金融資產，以健康、養老、財富為目標的資產配置需求與日俱增。
壽險公司在風險管(guan)理(li)(li)(li)、養老規(gui)劃、健康管(guan)理(li)(li)(li)、資(zi)產(chan)(chan)傳承方(fang)面起到了(le)非常特殊的(de)(de)(de)重要作用，商(shang)業銀(yin)行又是(shi)天然的(de)(de)(de)財(cai)富管(guan)理(li)(li)(li)平臺，代理(li)(li)(li)保險業務(wu)具(ju)有巨大(da)發展空間。在利率(lv)市場化穩(wen)(wen)步(bu)推進(jin)、多層次資(zi)本市場發展和金融(rong)監管(guan)趨嚴的(de)(de)(de)背景下，商(shang)業銀(yin)行營銷(xiao)保險產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)優勢進(jin)一步(bu)加大(da)，同時(shi)隨著理(li)(li)(li)財(cai)產(chan)(chan)品(pin)打破(po)剛兌，相比于基(ji)金等產(chan)(chan)品(pin)，保險的(de)(de)(de)收(shou)益更穩(wen)(wen)定(ding)，使得(de)其得(de)到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)重視，而如何以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為(wei)(wei)中(zhong)心，發揮保險產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)優勢與服(fu)務(wu)，為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)創(chuang)造(zao)長期(qi)(qi)價值，更加全面地滿(man)足客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)保險保障需求(qiu)是(shi)當下理(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)們(men)需要掌握的(de)(de)(de)專業勝(sheng)任力(li)(li)。同時(shi)也是(shi)幫助理(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)們(men)更好的(de)(de)(de)經營客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，維護長期(qi)(qi)穩(wen)(wen)定(ding)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)關系(xi)的(de)(de)(de)重要能(neng)力(li)(li)。

【課程收益】
1、專業：明晰保險的銷售流程與閉環。
2、技能：掌握標準(zhun)化的(de)保(bao)險銷(xiao)售(shou)流程(cheng)、電話邀約(yue)方(fang)(fang)法與話術、KYC方(fang)(fang)法、保(bao)險切入方(fang)(fang)法、常規客(ke)戶的(de)方(fang)(fang)案溝通。

【課程對象】理財(cai)經理

【課程大綱】
第一講：標準化的保險銷售流程
一、保險營銷如何概念化
二、完整的銷售閉環
1、建立聯系——信任
2、發掘需求——KYC
3、提出解決方案
4、獲得承諾--保險銷售成交法
三、買過保險——保單診斷
四(si)、綜合(he)配(pei)置方案(an)

第二講：如何有效電話約訪
一、電話約訪的標準銷售流程
1、電話約訪前的準備
2、客戶篩選的黃金準則
3、電話約訪的步驟
4個范例與話術
4、電話約訪的注意事項
5、異議處理
4個類型的處理方法
異議處理的萬能話術 
6、電(dian)話約訪記錄跟蹤表

第三講：如何面談保險
一、KYC
1、KYC的目的
2、KYC的時機
3、KYC的前奏
4、KYC的技巧
怎么“問”?
怎么“聽”?
5、KYC工具—九宮格
6、KYC標準話術
二、6類方式，輕松切入保險 
1、理財切入
2、比喻切入
3、清單切入
4、畫圖切入
5、事件切入
6、數據切入
三、五大族群引發話題
1、企業主
2、高級管理者
3、富裕女士
4、年輕家庭
5、退休人士
四、保險的意義與功用

第四講：如何溝通方案
一、家庭保障方案
二、子女教育計劃
三、投資增值計劃
四、退休養老方案
五、資產傳(chuan)承方案(an)

銀行(xing)保險銷售訓練課程