《理財經理綜合營銷技能提升訓練》
講師：李瑞倩 瀏覽(lan)次數：2553
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
理財營銷技能提升課程
【課程背景】
隨著社會的發展，和國人思想觀念的轉變,人們對銀行的各種理財或者信貸產品的態度越來越開放,接受能力也在逐步增強。但是,隨著互聯網金融企業等眾多新業務形態的出現,傳統銀行業受到沖擊。除此之外,客戶群體也在發生著很大的變化，簡單粗暴式的推銷方式早已退出歷史舞臺。在機遇與挑戰并存的情況下,銀行理財經理要想把工作做得出色,不僅要有較強的公關能力和系統的營銷策略,還要有強烈的服務意識,并且能夠積極調動銀行的各項資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務。
本課程基于以上問題，為理財經理量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結，以提升服務質量,增強客戶滿意度以及客戶經理提升自我為主線，從銷售前、中、后所需的7大技能給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財經理回歸銷售的本質。
【課程收益】
幫助理財經理提高職業素養，建立專業形象，樹立銷售信心；
保證理財經理掌握客戶維護和營銷的基本技能
幫助理財經理跟客戶建立良好關系
【課程對象】銀行理財經理
【課程大綱】
一、理財經理如何建立專業形象，樹立銷售信心？
1、銀行理財客戶經理的角色定位
銀行產品服務的代理人
銀行品牌形象的代言人
客戶信賴的合作伙伴
高素質的金融職業經理人
2、理財經理的職業素養
素質
素養
教養
修養
二、怎樣進行客戶開發？
1、 存量客戶開發
存量轉化
個人客戶轉化：通過核心系統中的各類報表篩選高端價值客戶，進行數據分析，根據客戶使用我行產品情況及客戶年齡、行業等特點，建立客戶臺賬。
對公客戶轉化：通過單位活期存款余額表篩選高端價值客戶。
以老帶新
基于“同行業”和“上下游產業”兩個維度，搭建金融生態圈平臺，實現客戶開發，以此增加新的價值客戶。
開展高端客戶沙龍活動，以“老帶新”、“兩人同行”有獎品等為主題，或舉辦特定的“雙人協作”類活動，吸引老客戶帶領新客戶參加。
組織“微信朋友圈、抖音集贊轉發” 活動，利用客戶朋友圈進行推廣，實現線上獲客。
流失挽回
每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單，逐戶分析流失或份額下降原因，建立臺賬。
2、 流量客戶開發
現場識別
體貌特征：根據辦理業務客戶的著裝及言談舉止識別價值客戶。
業務類型：根據客戶咨詢、辦理業務種類識別價值客戶。
業務需求：通過和客戶溝通，了解客戶的業務需求，進而識別價值客戶。
主動挖掘
通過廳堂崗位聯動挖掘客戶，轉化為網點的價值客戶。
搭建網點差異化服務體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務，提升客戶體驗，轉化為網點的價值客戶。
活動吸引
在春節、元宵節、端午節、中秋節等傳統節日通過在廳堂舉辦不同的活動吸引客戶，進行產品營銷。
3、增量客戶開發
陌拜獲客
網點負責人或客戶經理對周邊轄區網格的商戶、企事業單位、社區、村莊、商超內的客戶進行上門拜訪，邀約客戶來網點辦理業務。
批量獲客
銀行通過工商、稅務、煙草、電力、農業局、通訊等部門獲取客戶清單，針對清單進行篩選分類，獲取價值客戶。
渠道獲客
上下游渠道
平臺渠道
4、他行客戶開發
三、理財經理跟客戶關系如何建立？
1、建立良好的第一印象
職業信任
專業信任
關系信任
誠意信任
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
2、客戶粘性提升的方法
增加見面機會
增加電話頻率
每日微信關注
3、客戶維護的方式與技巧
日常情感關懷
售后服務跟蹤
建立溝通、人脈、互助平臺
成為個人理財客戶的財富管家
成為公司（機構）客戶的事業伙伴
動態管理、完善客戶數據庫
4、客戶關系深耕
聯系客戶的談資
聯系客戶的頻率及契機
再銷售機會的創造
樹立差異化服務
覆蓋率及銷售率的提升
防流失手段
四、理財客戶經理如何全面提升營銷技能？
1、電話營銷及邀約技巧
電話邀約前的注意事項
電話邀約前的準備工作
電話邀約技巧及話術詢問
電話邀約的目的
客戶心理分析
客戶針陌生電話產生的疑慮
電話邀約工作流程
電話邀約話術
短信、微信營銷方法
如何按照客戶特點設計信息內容
作為理財經理，如何展現自己的朋友圈
?客戶線上互動技巧
2、如何打造產品話術
產品營銷的共性與特性
共性：關于客戶、產品、過程與結果
特性：是可要記住的兩大前提
營銷公式
1）營銷結果=營銷成功率*營銷次數
營銷的4大痛點
1）說不清
2）沒準備
3）不敢講
4）各自說
1-3-6高效話術
1）一句話開口
2）三個賣點展示
3）六個拒絕處理
結構：目的+時長+結構+要領+禁忌
案例：理財經理2周成交11單復雜期交的秘訣
話術舉例：存款話術+保險話術+基金話術(可根據行方近期重點推動來實際定制和調整)
互動：動手做——產品話術制作
話術設計三步驟
第一步：學產品、打草稿
第二步：開小會，定初稿
第三步：勤實戰，出終稿
3、如何成功KYC
KYC的現狀
1）深度不夠
——約了不見、講了不聽、熟了不買
2）誤區太多
——漫無邊際、理解偏差、判斷出錯
KYC作用
1）客戶經營：客戶去哪買，找誰買
2）成功營銷：客戶要不要買
KYC的兩大關鍵
關鍵一：分析第一
——收集信息、篩選信息、加工信息
關鍵二：詢問第二
——逐步深入、建立信任、確認信息
3、 KYC的好幫手
1）風險評估表
2）朋友圈
3）自制問卷表
4）一套*
4、如何高效面談
四步銷售，確認需求
1）工具先行，開啟話題
2）探尋需求，拉回主題
3）確定需求，引發課題
給出方案，介紹理念
a資產配置專業講
b資產配置通俗講
解讀方案，落地產品
1）多個方案
2）減輕壓力
3）客戶選擇
4）強化認知
5、如何做好活動
網點廳堂導流活動兩手抓
1）促銷活動的組織
——動線宣傳要多元，活動形式要多樣，活動方案要長久
2）回饋活動的組織
——活動系列要多，節日熱點要蹭，活動經費要少
現場沙龍活動三高
1）提高面見率與到會率
方法：前期準備183原則
注意：活動前的埋雷邀約
2）提高現場簽單率
a現場布局的核心設計
b沙龍活動主持訓練
c沙龍活動主講訓練
d沙龍現場促成技巧
3）提高會后回收率
a三類客群跟蹤銷售技巧
b三輪活動后期跟進技巧
線上沙龍活動六部曲
1）客戶分群經營
2）打造多元主題
3）沙龍籌備之人篇
4）沙龍籌備之物篇
5）沙龍現場操作流程
6）沙龍跟進與復盤
理財營銷技能提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/290726.html
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