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商業敏感度培訓

【培訓收益】
模塊 課程大綱 時間分 教學方法
課程導入 開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰是什么？ 30分 內容講解
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小組討論

第一單元
當責的定義 單元目的：識別什么是當責，面對關鍵時刻的心態決定人生
當責的定義：當責不是中國傳統的觀念
負責對當責：負責是對區域和行為負責，而當責是對結果負責，當責比負責是更重要的價值觀
當責的困難：擁有當責的價值觀不是一件容易的事情，是要下決心和堅持信念的。
關鍵時刻：在關鍵的時刻，就能夠展示這個人是否真正具有當責的價值觀；也就是說關鍵時刻就是考驗的時刻，決定這是一個什么樣的人：操守和行為的關聯。
活動：識別關鍵時刻及行為 30分 內容講解
工具介紹
小組討論

第二單元
當責的原理 單元目的：當責的實踐步驟及方法，初步理解阿西工作法的概念
頹廢的漩渦：面對關鍵時刻，進入頹廢的漩渦是一個正常的現象，所以問題不在于進入頹廢漩渦，而是如何快速走出。
圣嚴法則：“面對它、接受它、解決它、放下它”的圣嚴法則就是標準的當責行為過程，也是能力提升的過程。
選擇決定命運：一個人的幸福決定于在面對關鍵時刻的抉擇，在解決挑戰的過程，就是提升能力的循環，更是建立獲得幸福的能力。
ARCI 阿西工作法：在一個團隊當中，有四種不同的角色，要如何互相合作，負擔不同的責任，團結合作創造公司更大的成就
活動：面對危機的團隊 120分 內容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演

第三單元
生意模式 單元目的：生意模式的九大模塊
介紹生意模式的九大模塊
活動：
選擇一個學員的部門/區域，作為案例
繪制生意模式的九大模塊
明確案例的價值主張 150分 內容講解
工具介紹
小組討論

第四單元
銷售的基本原理 單元目的：讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產品/服務/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
傳統和現代銷售模型的比較
購買者的關注點變化：階段一、二、三
銷售過程管理：銷售步驟對應購買階段
活動：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程 60分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論

第五單元
信任圈的建立 單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
活動：
讓學員熟悉助語的用法
選擇自己的客戶，填寫【銷售拜訪計劃表】的基本資料 45分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
二人角色扮演

第六單元
暖場開場 單元目的：一個好的開場可以讓后續的銷售拜訪更為順利，在這個單元中教導學員如何設定一個清楚和明確的拜訪目的。
暖場及轉場：這是獲得客戶信任的第一個接觸，要精心設計以建立連接
開場的步驟：如何有效開場對銷售拜訪的結果，有直接及關鍵的影響
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？ 45分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演

第七單元
引導尋問 單元目的：只是了解客戶說的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個需求，在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導客戶的需求，到我們的獨特能力。
明確關鍵能力：關鍵能力就是獨特并有效解決客戶問題的能力，這就是引導尋問的方向。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導客戶的運用是非常重要。
前導式提問：透過三個簡單回答的問題，讓客戶進入被引導狀態
引導式提問：開放型、控制型、確認型
活動：前導式及引導式提問的腳本設計
創見問題解決的價值
互動：創見價值提問的腳本設計
活動：角色扮演 120分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演

第八單元
展示方案 單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開始進行展示自己的產品/服務/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
展示方案的時機：大部分銷售人員反的錯誤就是太早于介紹自己的產品。這是一個致命傷。所以，要有方法地判斷，何時介紹自己是一個關鍵。
連接方案到價值：這是一個搭橋的活動，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動：話術的設計及角色扮演 90分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論

第九單元
處理顧慮 單元目的：客戶不會只接觸我們一個供應商，也在事前做過研究，所以對于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點統合的動作。通常客戶接受我們的程度越高，對于顧慮的提出也越踴躍。
競爭分析，預見負面反饋：預期客戶可能提出的顧慮，有許多是來自于競爭者的信息，而我們要如何成功處理？
活動：收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這里發生的！處理好，就可以順利進行下一步，如果不行，那就要重新開始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應
活動：反饋類型處理練習 60分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演

第十單元
贏得承諾 單元目的：應該以客戶為中心地制定后續跟進事項。讓客戶為我們在他們的公司內部，推動我們的業務
轉移到達成協議：轉移到最后階段的時機及方式
總結客戶整體價值：銷售拜訪的最后一個有力的價值推動
提出承諾建議：如何引導客戶成為我們在客戶公司的內部銷售
活動：單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演 30分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
總課時長度 13小時 0分
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休(xiu)息時間：1 個小時 

商業敏感度培訓