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廳堂營銷的課程

課程背景：
銀行工作的核心是擁有忠誠客戶及完成銷售任務。為了達到這個目標，所有員工在工作中要講求辦理業務的效率，要保證業務辦理的準確性，要能夠判斷客戶的心理需求，做出使客戶獲得良好情緒體驗的服務行為，同時還要進行精準有效營銷，那么，作為銀行廳堂工作人員，你還需要：
準確識別能力，識別每一位來到廳堂的客戶，能夠提供個性化服務；
掌握溝通密碼，分辨客戶心理，深挖客戶的每一個需求點與關注點；
做好廳堂分流，使廳堂營銷動線流暢，服務營銷不留白；
持續學習能力，熟悉產品營銷關鍵點，增強客戶專業信服度；
服務是銀行(xing)發展的(de)核心競爭力，營(ying)銷也(ye)是銀行(xing)發展的(de)另一個核心指標，網(wang)點員工不再只是某個單一崗(gang)位(wei)的(de)操作者，服務營(ying)銷的(de)綜合能力是目前銀行(xing)工作人員的(de)重點提升方向(xiang)。

課程收益：
通過對現有問題的分析與講解，典型案例的邏輯研討與探究，學員將獲得以下收益：
客戶識別與溝通能力提升
提升客戶面談技巧，找準廳堂營銷觸點，營造溝通營銷氛圍；
識別客戶情緒信號，找準客戶投訴原因與心理訴求，及時有效處理客戶異議；
學會有效提問，挖掘客戶需求關鍵點，溝通引導客戶進行需求確認；
廳堂管理與綜合營銷技能提升
做好廳堂客戶識別與分析，找準服務營銷關鍵點；
將產品利益與顧客需求合并，提升客戶成交率；
走出崗位營銷誤區，打開多面營銷思路，做好轉介聯動；
優解新媒體營銷，盤活存量客戶，突破業績目標，實現營銷多面開花。
話術與工具運用：
客戶識別“三步曲”，準確識別客戶，精準匹配產品
接收信息的“四只耳朵”，準確掌握客戶心理需求
廳堂管理手勢與崗位協同技巧
電話營銷“五步法”，幫你搞定第一通營銷電話
微信營銷備注小技巧，“數字+字母”，讓微信營銷事半功倍
*銷(xiao)售法(fa)、FABE法(fa)則等

課程對象：
網點全體(ti)人(ren)(ren)員，廳堂服務(wu)、營(ying)銷人(ren)(ren)員

授課方式：
講解示范、優化(hua)訓(xun)練、現象(xiang)分析(xi)、分組(zu)研討、案(an)例模(mo)擬(ni)

課程大綱：
廳堂營銷現狀：
銀行現狀與發展趨勢分析
金融環境發展，網點職能在轉變
核算交易型到營銷服務型
從經營產品到經營客群
服務成為銀行核心競爭力
案例討論：客戶的行為模式發生了哪些變化？
廳堂營銷的發展要求
廳堂營銷的現狀分析
“三不現象”與原因分析
到廳堂的人越來越少，怎樣觸達客戶？
銀行客戶權益很多，能否有效利用穩住客戶？
傳統營銷到知識營銷升級迭代
建立同事間的“拆借市場”
增加崗位的“所有者權益”
打造客戶心目中的“資深”形象
知識營銷與情感營銷相輔相成
案例探討：好的產品折頁能帶來什么？
數字化時代，微信營銷不可或缺
打造企業IP與個人IP
管理你的好友和你的朋友圈
精準識別，高效溝通
客戶身份識別
利用數字化工具進行客戶識別
進行視覺細節判斷，進行身份識別
簡單提問與溝通，進行身份與服務訴求識別
營銷小工具：客戶識別“三步曲”，準確識別客戶，精準匹配產品。
影響溝通效果的因素分析
不會傾聽，無法了解客戶需求
不會提問，浪費時間在無效溝通中
用詞不當，語不達意，無法進行精準表達
語言禮儀不到位，客戶感受不到尊重不愿繼續溝通
分組討論：影響客戶溝通的關鍵問題還有哪些？
溝通小工具：接收信息的“四只耳朵”
高效溝通的技巧與關鍵
學會破冰，營造溝通氛圍
情景案例：巧妙贊美，塑造積極溝通情緒
尊重客戶，從用心傾聽開始
傾聽的三個層次：用身體聽、用大腦聽、用心聽
同理心的重點是心聽懂了什么
善于觀察，讀懂客戶的身體語言
解開人體“三把鎖”
用客戶喜歡的方式表達，帶入共情
魔力說服，有技巧的提出方案
運用思維導圖，有邏輯有目標的提出解決方案
有回應、有執行，對客戶有交代
? 情景案例：圖省事兒反而引來“麻煩事兒”
真誠道歉是化解不良情緒的一劑良藥
分組練習：積分兌換時，索要禮品積分不夠，該如何處理？
溝通話術：客戶溝通有公式
廳堂管理手勢：用團隊的力量提升效率
提升營銷技能，陣地掘金
知己知彼，百戰不殆
調整心態，做好營銷準備
學習心態，不斷學習產品知識與服務技能
服務心態，做好客戶服務為基礎
專業心態，站在客戶利益出發實現共贏
盤點周邊客群與網點重點客群
網點周邊金融環境
同業AUM情況、產品優勢、競爭優勢等
網點周邊居民/客群特點
周邊優質客群及客群畫像
優秀案例：走進社區，找出最有價值的他們。
小組作業：手繪周邊1公里范圍經營地圖或者同業競爭地圖。
客群營銷管理四步曲：找客群做畫像、配產品做計劃、找渠道做規劃、定話術防風險
FABE法則
找出你的產品亮點與賣點
根據客戶KYC進行精準營銷
分組討論：一句話營銷的關鍵點是什么？
客群營銷，收割業績
崗位聯動，抓住流量客群
統一服務標準，提升客戶好感度
統一營銷方向，建立客戶信任度
潛力客戶跟進，引導深挖需求
營銷技巧：*技巧分析與運用
廳堂微沙，小規模批量營銷
廳堂微沙的開展形式
廳堂微沙的流程與話術
常見的廳堂微沙主題
分組練習：自定主題，模擬一次廳堂微沙
電話營銷，盤活你的存量客戶
電話營銷前的準備
電話營銷的通用流程
營銷話術：“五步法”搞定第一通營銷電話
電話營銷的小技巧
10個小小關鍵點，大大提升營銷效率
微信營銷技巧：“數字+字母”，微信營銷備注小技巧，讓微信營銷事半功倍
分組討論：一句話營銷的關鍵點是什么？
廳堂營銷關鍵點：預判你的預判，拆解客戶行為。
復盤演練：根據服務動(dong)線(xian)，規劃你(ni)的(de)營銷動(dong)線(xian)。

廳堂營銷的課程