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二(er)三(san)線(xian)城市商鋪銷(xiao)售去(qu)化培訓

課程背景
     閉著眼睛都能把產品賣出去的黃金十年已然成為過去時，當下大面積商鋪、車位庫存，不能快速銷售回款，占據開發商大量現金流，如何盤活存量車位、商鋪資產？快速實現商鋪、車位產品銷售去化，將是眾多開發商當下亟需解決的難題！
     本(ben)課程邀請(qing)被稱為商鋪去(qu)化“妙手(shou)神醫”、資深(shen)(shen)商鋪營銷(xiao)專家張(zhang)老師(shi)及孫老師(shi)主講，張(zhang)老師(shi)與孫老師(shi)長(chang)期(qi)在一線摸(mo)爬滾打的從(cong)業經驗積累，通過六(liu)大(da)板塊，抽絲剝繭對商鋪銷(xiao)售(shou)進(jin)行深(shen)(shen)入解(jie)析(xi)，幫助房(fang)企打開思路，盡快擺脫營銷(xiao)困(kun)境，保(bao)障(zhang)銷(xiao)售(shou)業績、增加企業現金流(liu)，快速尋對突圍策略。

課程收益
1、通過5+4+3拓客系統：讓來客成交率提升至20%；
2、滯銷商鋪價值再造：價格策略/場景/主題/新物種、新業態；
3、直擊要點：商鋪去化常犯錯誤注意點；
4、車位60天去化策略及系統性清盤案例解析
5、現(xian)場(chang)對學員項目進行解(jie)疑答惑。

課程對象
1、房企決策層管理人員（董事長、總經理、副總、項目總等）。
 2、營(ying)銷(xiao)總、營(ying)銷(xiao)經理、策劃(hua)經理和相關商鋪及車(che)位銷(xiao)售(shou)人員。

課程綱要
第一天：商鋪去化篇（上）
一、如何令你的商鋪返租方式規避風險的幾種方法，銷售人員必須掌握商鋪價格的理解三要素之誤區！
1.售價
① 使用面積單價與建筑面積單價誤區
② 買鋪的首付門檻誤區
③ 16種返租之誤區
④ 銷售返租風險與風險規避策略
二、如何使滯銷的商鋪產品更受客戶喜歡，只有精準的定價，才能讓你的產品產生更多溢價！讓你的商鋪定價更加科學合理的有效方法,，避免定價錯誤造成的損失。
1.一鋪一價表的制作
① 價格制作概述
② 整體均價制定
③ 平層均價系統
④ 回報率系統
⑤ 價格參數微調系統
⑥ 虛實價格制定
⑦ 制定一鋪一價表
⑧ 價格制定過程要素
三、如何使小白能夠快速成為銷售精英，如何使金牌業務員的來客成交率比再次提升20%的有效單兵方法（5+4+3系統）
1.銷售五賣點之基礎信息的靈活應用
① 地段——優勢如何*化，劣勢如何規避
② 規模——互動方式介紹項目
③ 檔次——產品方面優勢優化
④ 業態——新物種，品牌不再是*
⑤ 理念——新運營，互聯網時代下的商鋪新模式
2.如何有效掌握及解決客戶疑慮，投資四要素的重要性
① 安全性——投資商鋪的核心
② 收益性——巧妙算賬法，讓人心動的投資收益
③ 升值性——給客戶有效灌輸未來的價值
④ 機會性——掌握技巧，全方位輸出項目價值點，暗示客戶把握入手機會
3.如何讓你的客戶對你產生信服之單兵系統的核心
① 何為單兵系統
② 單兵系統之球場理論
③ 單兵系統三要素，掌握這幾點，做一個精明的銷售
?邏輯性
?目的性
?策略性
四、快速有效的互聯網拓客方法，如何使用最小成本，實現到訪10000人，如何使你的售樓處來客爆棚。
1.傳統拓客三板斧，如何有效使用傳統方式，使成本降到*，效果迅速提升！
① 發單（派單的7次原理及效果管理）
② 電CALL（電話約訪實戰技巧解析）
③ 中介帶客（中介渠道的有效管理注意事項）
2.窄眾人群的認知傳播途徑
3.互聯網媒介各APP的特點
① 視頻  ② 圖文  ③ 軟文 ④ 硬廣 ⑤ 小程序、直播、音頻，其他
4.互聯網新媒體推廣的三個思維（信不信、看不看、種不種草），讓你的廣告無限裂變的有效方法！
5.微微一抖APP應用的核心，掌握核心媒介，抓住用戶心理，滋養種子用戶！
① 三小一中心（小視頻+小游戲+小程序，以用戶為中心）
② 兩小一社群（小號+小程序、社群）
③ 微信生態系統（朋友圈、公眾號、視頻號、小程序等）如何使更多的用戶沉淀到你的魚塘
6.互聯網拓客矩陣組合，隨項目節點更替使用，快速傳播，讓你的項目迅速爆紅！
7.線下拓客引流矩陣，全方位、多維度，覆蓋更多人群，讓你的案場不再無人問津！
8.等待時機，把握機會，迅速出擊之何時推出推介會，面對不同的項目，不同的情況推介會該如何正確操作，才能使你的推介會上成交幾十套房！
① 推介會操作說明
② 推介會注意事項
③ 推介會案例+活動視頻
五、商鋪的產品如何升級！讓你領先未來10年
場景打造——主題場景，如何定位主題，讓你的項目一炮而紅！
?愛情主題場景
?兒童主題場景
?英倫主題場景
?懷舊主題場景
?魔幻主題場景
?花園主題場景
?潮酷主題場景、賽博朋克主題場景
?文藝主題場景
?紅色文化主題場景
?科幻主題場景
六、新物種、國潮，新業態等，各類業的如何選擇，業態配比之間的關系如何處理，各業態如何落位才是關鍵，打造讓消費者喜愛商鋪！
?購物類業態
?寵物類業態
?娛樂類業態
?文創類業態
?運動健身類業態
?美學類業態
?市集類業態
?其他類業態

第二天：商鋪去化篇（下）
七、經典互聯網拓客銷售經典實操部分案例分析，關于商鋪去化中幾個常犯錯誤的注意點
1.上地廣場案例解析
2.歡樂PARK案例解析
3.其他典型項目案例
八、現(xian)場解(jie)決各(ge)(ge)(ge)類問題——答疑環節；集(ji)合百余(yu)項(xiang)目一(yi)線操盤心得體(ti)會，教你如何避免及應對各(ge)(ge)(ge)種項(xiang)目在(zai)各(ge)(ge)(ge)節點可(ke)能出現(xian)的問題。

第二天：車位攻堅戰60天極速清盤的操盤策略與實戰技巧解析
第一篇：認知重塑—當下車位銷售現狀分析
1、全國車位剩余現狀；
2、目前市面車位銷售的方式及方法；
3、傳統意義上能夠去化車位的思路及弊端；
4、改善盤(pan)、剛需盤(pan)車位去化周期演繹(yi)；

第二篇：抽絲剝繭-車位難去化的根本原因分析
1、銷售人力配備及尾盤去化的不足；
2、剩余車位難去化的現狀分析；
3、社區及周邊停放現狀；
4、廣告宣傳及物業配合度分析
5、車位的投資租賃分析(xi)

第三篇：知己知彼-業主對購買車位的全面心理分析
1、車位區別于房產屬性；
2、業主不買車位的十大心理；
3、傳統推盤后業主的心理變化；
4、大環境下業主的矛盾心理；
5、整改(gai)對業主(zhu)造成的影響；

第四篇：極速清盤-60天極速清盤的實戰策略與方法
1、策略篇
如何轉移客戶關注點？
如何快速突破客戶到訪？
營銷節奏如何把控？
營銷動作環環相扣的邏輯思維；
如何制造問題、解決問題項目起勢；
宣傳通道快速有效；
團隊激勵方案及實時數據監控；
營銷動作的效果呈現及核心動作長效推進；
操盤思路診斷及快速矯正；
平銷期快速上量的核心步驟；
2、技巧篇
認籌技巧；
價格提拉及釋放技巧；
價格落位技巧；
快速回款技巧；
價格落位技巧；
軟文外宣技巧
拷客話術技巧
認籌、開盤活動技巧
3、團隊篇
置業顧問必備資料工具包
半小時談客思路及核心思路點；
車位項目百問百答；
微營銷的系統思路
銷售經理操盤日常操作規范解讀；
第五篇：經典回顧-XX項目車位清盤案例解析

培訓講師：張老師 
中房嘉業滯重資產去化專家、擁有中國商鋪地產行業20年的一線項目操盤經驗，也是國內屈指可數的理論＋實戰型的一線操盤手。多次獲中國商鋪地產*操盤手稱號，并帶領商業地產運作團隊操盤國內眾多知名商鋪項目，不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商鋪地產的經典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫”。
同時為中國商鋪地產領域培養了大批中堅人才，為中國商鋪地產的進步與發展貢獻了無可替代的力量，被業內人士稱為中國商鋪地產行業的領軍人物之一。
【過往服務項目】北京3.3服飾大廈、山西大同海盛服飾商廈、德州國際商貿城、臨沂華豐商貿城、濮院輕紡城、沈陽五聯商鋪廣場、臨淄上地廣場、廣東湛江銀地上悅城、珠海融德廣場、浙江西塘東區文旅商鋪街等。
孫老師：
?中房嘉業地產學院車位去化專家
?中房嘉業地產學院營銷學院院長
?曾(ceng)任某標桿房企營銷(xiao)總(zong)、滯重資產(chan)(chan)事業部總(zong)經理(li)，10多年房產(chan)(chan)滯重資產(chan)(chan)實操及管理(li)經歷，獨自操盤(pan)(pan)車位(wei)去化項目超(chao)(chao)過(guo)50余個，操盤(pan)(pan)金額(e)超(chao)(chao)過(guo)100億，具有豐(feng)富的車位(wei)實戰經驗。

二三線城市商鋪(pu)銷(xiao)售去化培訓(xun)