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電器銷售培訓

課程導言
本課程是從實戰入手，通過系統的實戰訓練，來引爆門店電器終端銷售團隊的銷售主動性、團隊配合度和銷售專業技能，使每一個員工都成為卓越銷售員。
課程在講師多年的(de)(de)各(ge)行業銷(xiao)(xiao)售(shou)實踐(jian)、咨(zi)詢(xun)與培訓的(de)(de)經(jing)驗基(ji)礎上，進(jin)行提煉和(he)(he)總結(jie)而成(cheng)(cheng)，凝(ning)聚(ju)了講師多年的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理實踐(jian)經(jing)驗和(he)(he)真知灼見，針對性的(de)(de)解決(jue)門店銷(xiao)(xiao)售(shou)人員中的(de)(de)心態不高，工作效能(neng)低(di)下，專業水(shui)平生疏和(he)(he)產能(neng)低(di)下等問題，提升士氣，成(cheng)(cheng)為門店銷(xiao)(xiao)售(shou)戰神，讓(rang)業績(ji)飆升引(yin)爆。

課程對象
導購團(tuan)隊  店長

課程目的
1、提升導購銷售能力，實現門店業績倍增；
2、幫助導購深入了解門店銷售，從意識轉變到動作改變；
3、學習掌握顧客消費心理和特征，做到有效引導與應對；
4、學習深入挖掘顧客需求的技巧；
5、學習有效推薦產品的各種方法；
6、學習有效陳列的方法和工具；
7、學習樣機處理技巧。

課程大綱
一、如何有效挖掘不同顧客的真實需求
1、什么是銷售
需求=目前狀況與理想狀況的差距
家電產品是用來幫助客戶達成理想狀況
2、客戶的決策過程
確認問題：客戶的購買需求是由于其所希望解決的不同問題所產
生的，提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步；
收集信息：客戶疏收集信息有非常多的渠道，如逛商場、廣告、
網絡、朋友熟人介紹等，其中強調網絡及朋友熟人介紹兩個方
面，一個是科技對門店銷售的影響，另一個是突出銷售中與客戶
建設人際關系的重要性；
預選評估：客戶評估主要有兩大類：商品（價格、質量、性能、
外觀、品牌、售后保障等）；另一方面也在評估銷售人員的整體
銷售服務水平及誠信度；
決策確立：客戶可以選擇是否購買產品，也可以選擇購買產品的
場所；
購買商品。
3、完整的銷售步驟
強調兩個字眼：“接近”、“挖掘”
問：漏斗型發問，先問開放性問題，讓客戶多說，然后過渡到封
閉型問題。
聽：展示給學員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心”，提
示學員在聽的過程中還要時刻留意客戶的反應。
總結：將客戶的話進行總結成需求，并引導客戶將注意力放到推
薦(jian)產品的(de)賣點上(shang)。

二、如何化解顧客異議
1、異議的產生
有異議的客戶才是真正的客戶
2、進行分解應對
（1）話術準備工作
（2）分析異議原因
（3）找出應對方案
現場演練(lian)：工作中遇到的真實問題分(fen)享及應對方(fang)案

三、專業產品解說
提問：產品解說是用專業術語還是通俗易懂的語言？
應根據客戶在回答問題時的情況，選擇性地進行結合，當然應該以通俗易懂的語言為主，但適當地使用一些術語或專業詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強銷售人員在客戶心目中的專業形象。
l 、要在客戶腦海里“畫圖”
以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產品后的感受，如客戶買電視機是喜歡看大片，同時又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發上，也能在家電的電視機上看到影院效果時那種享受。
2、增加客戶體驗
體驗式銷售是一種銷售趨勢，以蘋果專賣店和家電生活館為例。
讓客戶體驗，使客戶喜歡，并進而產生一種擁有的感覺，提高成交機率。
在客戶體驗的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達到進一步接近客戶的效果。
盡可能(neng)將客戶(hu)體驗的(de)時間提前，可以邊(bian)體驗，邊(bian)介紹產品的(de)賣點與特性。

四、樣機的陳列與庫存管理
1、樣機陳列的注意事項
三大規律
2、庫存管理
庫存管理的重要性
庫存管理表格

五、電器導購員的心態培養及基本功
1、心態的重要性
2、塑造好心態的7大工具
3、學會表達
4、學會傾聽

電器銷售培訓