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向華為學銷(xiao)售訓(xun)戰課程(cheng)

課程對象：銷(xiao)(xiao)售/營銷(xiao)(xiao)總監(jian)、大(da)客(ke)戶銷(xiao)(xiao)售經(jing)理、銷(xiao)(xiao)售教練、銷(xiao)(xiao)售培訓負責人等，建議(yi)企(qi)業組團參加，以便形成(cheng)集體共(gong)識。

課程背景
作為銷售管理者乃至企業負責人，您的銷售團隊是否也面臨如下現象：
像無頭蒼蠅一樣“瞎忙”，卻總找不到可成交的有效銷售商機
大項目手忙腳亂，不知道如何進行結構化項目分析和策略制定
銷售拜訪“隨心所欲”，不知道如何循序漸進的獲取客戶信任
想贏得客戶的認可與信任，卻不知道如何做到“以客戶為中心”
同時，您是否也面臨如何困惑：
為了實現銷售目標，到底要為銷售團隊做什么？
為了提升銷售團隊戰斗力，到底要怎么樣賦能？
為了做好銷售預測，到底有什么好方法和抓手？
怎樣把團隊的優(you)秀銷售(shou)經驗總結成可(ke)復(fu)制的銷售(shou)流程(cheng)？

課程收獲
1、幫助銷售管理者高屋建瓴的構建銷售管理思維和方法論；
2、幫助銷售團隊構建有效挖掘商機和洞察客戶的認知/工具；
3、幫助銷售團隊打造有效商機/項目轉化的結構化銷售流程；
4、幫助銷售(shou)管理者(zhe)找(zhao)到提升團隊(dui)戰斗力和業績預算的抓(zhua)手。

課程大綱
開篇：績效導向的銷售管理模型/思維構建
一、銷售管理實戰案例/場景思考
二、銷售管理與績效模型構建
三、銷(xiao)售訓戰(zhan)與督(du)導體系(xi)解析

第一篇：以場景驅動的商機挖掘流程
本篇目標：幫助銷售團隊構建有效挖掘商機和洞察客戶的認知/工具
一、分析客戶經營邏輯，理解客戶核心價值
二、梳理核心業務流程，洞察客戶業務目標
三、還原客戶應用場景，發現場景能力障礙
四、提煉場景關鍵需求，匹配客戶場景方案
五、做(zuo)好場景機(ji)會評估，輸出客(ke)戶潛在(zai)商機(ji)

第二篇：以策略驅動的商機管理流程
本篇目標：幫助銷售團隊打造結構化大項目分析與策略制定流程
一、需求評估，目標確認
二、判斷形勢，評估商機
三、分析角色，掌握決策
四、分析需求，價值匹配
五、應對競爭，建立優勢
六(liu)、配(pei)置資源，制定策略

第三篇：以信任驅動的客戶拜訪流程
本篇目標：幫助銷售團隊打造贏得客戶信任的拜訪溝通流程
一、銷售規劃，拜訪準備
二、深度探詢，需求確認
三、價值塑造，優勢呈現
四、合作經營，方案共創
五、獲取承諾，總結確認
六(liu)、拜(bai)訪評估，贏得信任(ren)

第四篇：以客戶驅動的銷售漏斗構建
本篇目標：幫助銷售團隊通過結構化*實踐萃取構建企業獨特方法論
一、定義銷售類型
二、定義典型階段
三、描述階段任務
四、描述典型行為
五、定義升遷標準
六、定義贏單周期(qi)

講師簡介
柯亮
原華為區域負責人、銷售訓戰與管理專家
實戰經驗
原華為深圳、東莞區負責人、鐵三角組長兼政府關系代表，麥肯錫行銷管理與行動學習實戰專家，對于大客戶銷售專業方法論有著深入的研究。
先(xian)后負(fu)責華為中國(guo)區(qu)(qu)深(shen)圳和東莞區(qu)(qu)域（中國(guo)區(qu)(qu)第三大辦事處）的(de)大客戶銷售和團隊(dui)(dui)管(guan)理工作，并帶(dai)領區(qu)(qu)域108人的(de)團隊(dui)(dui)，實(shi)現30%以上(shang)的(de)業績增長。

向華為學銷售訓戰課(ke)程