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學習終端銷售技巧

【課程對象】
銷售精英

【課程目的】
情景銷售與(yu)終(zhong)端銷售技巧

【課程大綱】
第一章、沒有找不到需求的市場，只有標錯標簽的商品
一、思路決定銷路：把梳子賣給方丈
二、客戶的差異性心理：像賣日用品一樣賣感快貼
三、幸運是怎么來的：你若會把握，成交就在哪里
四、“錨錠”原理：找對人，做對事，說對話
五、正視拒絕：爬起來，客戶在原地等你
六、成交的切入點(dian)：你(ni)的客戶(hu)是誰？

第二章、沒有不好賣的東西，只有不會賣的人
一、愿者上鉤：怎樣讓方丈對梳子感興趣
二、摸清需求：地球人都是潛在客戶
三、認同法則：賣東西，也許只因為賣東西的人
四、圓心法則：圈子越大，銷售越好做
五、誠信法則：客戶，比產品更重要
六、鍥而不舍：打破“謝絕推銷”的咒語
七、最優法則：客戶往往青睞最好的

第三章、沒有天生的高手，只有不會做人的銷售
一、首因效應：先交朋友后做銷售
二、平等原則：別讓自卑困住你的舌頭
三、知己知彼：話不在多，“攻心”最重要
四、退讓原則：客戶發火，我們滅火
五、幽默營銷：有本事就把客戶逗笑
六、豁達原則：積極心創造好業績
七、“厚臉皮”原則：堅持到讓(rang)客戶絕望

第四章、沒有簽不下來的訂單，只有錯過了的商機
一、換位思考：你能像方丈一樣思考嗎？
二、羊群效應：抓住人人都有的從眾心理
三、權威效應：名人光環的誘惑與威力
四、排除干擾：擒賊先擒王，找準“關鍵人物”
五、貪婪原則：讓客戶占便宜總是好過降低價位
六、饑餓心理：得不到的才是最好的
七(qi)、恐懼心(xin)理：擊潰客戶(hu)的心(xin)理防(fang)線

第五章、沒有看不懂的人心，只有不會看的眼睛
一、成交訊息：嗅出你的第一桶金
二、察言觀色：解讀客戶的購買心思
三、火眼金睛：看準客戶的眼色
四、洞秋毫：找準客戶中的“當家人”
五、     醉翁之意：讀懂客戶的言外之意
六、聲(sheng)東擊西“好胳膊好腿(tui)不如一張好嘴

第六章、沒有永遠的拒絕，只有不懂變化的推銷
一、叩開心門：方丈為什么會拒絕梳子
二、旁敲側擊：人們都不喜歡口若懸河的推銷
三、以問代答：他說你聽比你說他聽更有效
四、投其所好：千言萬語不如心坎上一個詞
五、拉近距離：“我們“比”我“更有效
六、腦洞大開：梳子未賣，“鏡子”先行
七、一笑千(qian)金：面(mian)帶(dai)三分笑，訂單跑不掉(diao)

第七章、沒有做不成的買賣，只有不管用的計策
一、唯利是圖心理：客戶在乎的只是自己的利益
二、利益營銷：吊起客戶的胃口來
三、賣點營銷：最特別的就是最好的
四、體育營銷：說一千道一萬，不如眼見為實
五、僥幸心理：一點“好處(chu)”，讓客戶產生虧(kui)欠感

第八章、沒有攻不破的心理防線，只有還沒下足的功夫
一、關懷策略：消費，不只是花錢
二、滿足策略：給客戶“面子”，客戶就會給你錢
三、大王效應：80%的訂單來自20%的客戶
四、沉默是金：傾聽的藝術
五、以心換心：設身處地替客戶考慮，客戶會感激你
六、互悅機制：你夠真誠，客戶才會信任你
七、取悅策略：最甜一點，買賣就成了
八、服務式營銷：買你的東西，也許只是為了優質的服務
九、保持耐心:心急保不住大單
十、推銷自己：給客戶鐘情于我們的理由
十(shi)一、關注回款：訂單(dan)下了，銷售還沒(mei)有結束(shu)

第九章、沒有釣不到的“魚”，只有不對路的餌
一、“梳理”客戶：一眼看穿客戶的性格
二、理智型客戶：關鍵詞——實用
三、計較型客戶：關鍵詞——實惠
四、虛榮型客戶：關鍵詞——贊美
五、猶豫型客戶：關鍵詞——選擇
六、沉默型客戶：關鍵詞——真誠
七、謹慎型客戶：關鍵詞——細節
八、暴躁型客戶(hu)：關(guan)鍵詞——順(shun)從

第十章、沒有百分百的滿意，只有仍不夠好的服務
一、結下“銷售緣”：成交之后，才是銷售真正的開始
二、遵守承諾：不給客戶開“空頭支票”
三、售后服務：積極回應客戶的反饋
四、反省改善：將客戶投訴當做成交機會
五、貼心回饋：用熱忱拴住客戶的心
六、保持聯系：讓老客戶心甘情愿替你推銷產品
七、隨時積累(lei)：搭建(jian)你自己(ji)的(de)銷(xiao)售網絡

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