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拓展獲客(ke)營銷策略課程

課程背景：
拓新客持續性地擴大市場占有率是目前各大銀行的工作重點之一，在拓展新客戶過程中會面臨遭遇客戶拒絕后的心理失落，會面臨缺乏技巧的溝通被當作推銷員后的自我價值否定，會面臨急功近利式的拜訪后無成效的自我懷疑……
面對這些現狀(zhuang)(zhuang)如(ru)何調整員(yuan)工的(de)心(xin)理狀(zhuang)(zhuang)態(tai)，沉下心(xin)來做拓展，掌(zhang)握拓展的(de)策略(lve)和方(fang)法(fa)技巧，提(ti)升拓展的(de)成功率是本課程重點。從而認可走(zou)出(chu)去(qu)，引進(jin)來的(de)策略(lve)，提(ti)高執(zhi)行力，實現技能(neng)(neng)能(neng)(neng)力晉級(ji)。

課程目標：
掌握五大拓展策略
● 陌拓場景－以點帶面獲客
● 擺展場景－以線掃面獲客
● 路演場景－以區批量獲客
● 沙龍場景－以老帶新獲客
● 社交場景－以關(guan)系型獲客

課(ke)程(cheng)對象：網點負責人、客戶經理(li)、產品經理(li)、客群經理(li)等(deng)

課程大綱：
第一講：陌拓場景－以點帶面獲客
一、外拓拜訪前的心理狀態
困境1：客戶高高在上、站在云端，心理上就不給我們平等交流的機會；
困境2：客戶抱有被營銷的意識，還未開口就開啟了戒備心
困境3：每天被營銷的次數多了，一看見營銷人員就反感，我該不該進去？
困境4：被客戶拒絕次數多了，開始懷疑外拓拜訪是否有用？
二、組建外拓團隊——外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
三、外拓前準備工作
工具表單：外拓展物料準備清單、外拓服務禮儀注意事項、外拓信息收集表和潛在金融需求分析
四、自我介紹
問題1：我是誰？
問題2：我今天來的目的是什么？
問題3：我能給您帶來什么好處？
五、開場白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發興趣
技巧：語言技巧、時機場合、服務禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
六、走訪破冰六個一
1、一張新版人民幣折頁
2、一份精美小禮品
3、一番金融知識講解
4、一份問卷調查 
5、一套個性化產品折頁
6、一次手機銀行演示
七、外拓需求探尋的四種方案
1、--服務滿意度問卷法
2、--市場調研法
3、--服務升級法
4、--活動送禮法
八、挖掘需求調研信息
問題話術一：您經常去哪家銀行辦理業務呢？你覺得我行服務怎么樣？
問題話術二：問題您現在一年的營業額有多少？您這個店開了多久了呀？
問題話術三：您是本地人嗎？
九、產品介紹和異議處理
1、產品優勢梳理
2、產品特點展示
3、客戶異議處理
4、客戶臨門(men)一腳

第二講：擺展場景－以線掃面獲客
擺展營銷場景三部曲一：重地段
1、地段人流量比較大：火車站、小區集中地、大型超市門口
2、擺展地段提前溝通：擺展是否被驅趕
3、擺展地段的宣傳性：具備引流宣傳性
擺展營銷場景三部曲二：巧布設
1、物：桌子、橫幅、禮品堆頭、抽獎互動
2、人：蜜蜂采蜜進行宣傳
3、事：借助熱點事件強宣傳和送福利
擺展營銷場景三部曲三：強轉化
1、調研問卷做敲門磚
2、禮品活動做鉤子
3、聯系方式為目的
擺展后續線上社群跟進策略
1、線上社群互動養粉
2、線上社群粉絲激活
3、線上活動設計引流
4、線(xian)上活動變現成交

第三講：路演場景－以區批量獲客
一、路演吸客策略
1、活動路演
2、游戲互動
3、特惠購
4、公益活動
二、路演流程設計
入口——有獎問答——關注微信——填問卷——現場辦理——優秀環節
三、游戲互動注意事項
1、確保游戲沒有危害性，禁止飛鏢一類的出現
2、增強游戲互動性
3、游戲設計圍繞客群
4、獎勵(li)可以是(shi)物品(pin)也可以是(shi)精神

第四講：沙龍場景－以老帶新獲客
一、聚焦痛點：針對性的設計和策劃沙龍
1、沙龍活動設計的步驟：擺痛點、探痛因、做方案
2、沙龍活動設計擺痛點：針對目標客戶群體梳理客群痛點
3、沙龍活動設計探痛因：聚焦核心痛點探尋痛點背后的原因
4、沙龍活動設計做方案：根據痛因設計具體的沙龍活動方案
5、沙龍活動設計方案模塊：方案的模版和內容
工具：沙龍活動設計的三級模型
作業：以小組為單位進行沙龍活動設計
二、圈準客群：精準客群沙龍活動實現雙贏
1、沙龍主題選擇：做定位
2、沙龍客戶群體：圈客群
3、沙龍客群類型：按照客戶年齡分類等
4、老年客戶群體沙龍活動案例
5、女性客戶群體沙龍活動案例
工具：沙龍主題活動系列參考
作業：選擇一個核心客戶群體進行沙龍活動設計
三、強效跟進：客戶沙龍后有效跟進和維護
1、分群經營的緯度分類——主要類型客戶群體的畫像解讀
——客戶畫像：年齡緯度、職業緯度、家庭緯度、興趣愛好緯度
畫像識別：客戶典型的關鍵行為 
畫像策略：制定服務方案和策略 
互動練習：對自己的客戶進行分群 
2、客戶維護激活
客戶維護體系：關鍵動作圖（一天、一周、一季度、一年）
工具：客戶畫像表
作業：制定客戶跟進的服務計劃和(he)方案

第五講：社交場景－以關系型獲客
一、圈層經營的思路
1、尋找圈子
2、傳遞價值
3、持續獲客
二、鎖定圈層：圈層獲客 、圈層開拓
1、劃圈子    2、找渠道    3、抓領袖
三、融入圈子：自我提升、價值賦能
1、構建框架：認知、理解、精進
2、學習迭代：知道行業標準、找到學習渠道、設置學習路徑
3、刻意練習：建立練習標準、制定行動計劃、組團升級自我
四、經營圈子：參與活動，圈層交叉經營
1、尋找影響力中心：主動添加微信，維護關系，獲得信任；
2、建立交往：要常溝通、多聯系，適實推送活動資訊，建立客戶粘度
3、塑造(zao)個人品牌：用(yong)心組織活動(dong)，營造(zao)愉(yu)悅氛圍，不斷獲得圈(quan)內人認同，同時吸引圈(quan)外人關注

課程收尾：
1、復盤本次課程的學習路徑圖制定行動方案
2、答疑解(jie)惑、結語

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