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柜面服務意識課程

課程內容：
第一部分  銀行業務發展趨勢解析
一、銀行轉型4.0未來發展趨勢解析
1、科技升級帶來網點轉型，崗位職責改變
2、柜員營銷跨界“打劫”
3、全員營銷，全員管戶
4、零售客戶營銷服務理念更新
二、柜面人員服務營銷新變化
1、面對單一客戶，營銷時間增加
2、營銷產品升級，由過去一句話營銷變為營銷全流程
3、當下柜面營銷三大目標，轉介、升級、穩存
三、柜面人員營銷六大優勢
1、柜員是接觸客戶最多的崗位
2、客戶對柜臺內的員工更信任
3、柜員是營銷的第一臺發動機
4、柜面營銷可以提升交叉銷售率
5、柜員也可以建立屬于自己的客戶群
6、柜員(yuan)是鎖住存量優質(zhi)客戶的重要(yao)一環柜員(yuan)高效溝通技巧

第二部分  柜面人員營銷技能提升
一、 如何通過*有效探詢客戶的需求？
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發客戶的隱形需求？——*技巧
S：KYC，收集客戶碎片信息
P：加工信息，找出客戶的的問題
I：客觀陳述問題不解決的后果
N：提出相應的解決方案
二、 如何通過FABE技巧呈現產品價值吸引客戶？
F：產品的特點歸納總結
A：產品對比同業的優勢挖掘
B：產品對客戶針對性的收益
E：相關的佐證，促成交易
三、柜面快速精準識別客戶
1、按風險承受能力識別工具
2、按家庭生命周期識別工具
3、客戶十大職業識別
4、定期客戶、活期客戶識別
5、基金、定投、保險目標客戶識別
四、柜面營銷流程分解
1、識別客戶的購買信號
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術設計
4、引發客戶轉介紹
5、后續的客戶跟進與維護
五、客戶異議處理與成交技巧
二選一(yi)法(fa)、忽略法(fa)、轉移(yi)法(fa)、直接促成法(fa)、小(xiao)點成交法(fa)、小(xiao)恩小(xiao)惠法(fa)……

第三部分  營銷話術及營銷工具
1、活期客戶營銷基金話術
2、營銷代發工資客戶話術
3、定期增存話術
4、保險話術
5、各(ge)類產品轉介的話術(shu)

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