財產保險公司法客、政企客戶的拓業技巧
講師：張(zhang)志濱(bin) 瀏覽(lan)次數：2551
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
政企客戶的拓業技巧課程
【課程背景】
隨著各家財產保險向專業化、精細化、集約化發展，市場業務結構也發生明顯優化，非車險業務比重至少要提高至50%以上。如何積極挖掘新的保險需求，迅速捕捉找準客戶的痛點，開展產品創新，如何利用好政府資源、政策，做好政保聯動？
如何深入了解政府機關文化與辦事原則，提高政府公關交往能力，提升政府對項目的重視程度？
如何管理和推進客戶關系，建立因人而異的溝通策略?
如何總結經驗，學習政保、IDI、農險等非車險種的展業話術？
如何制定差異化的競爭策略，突出我們的產品優勢？
如何改變關鍵客戶決策者的思維模式，建立共同的價值共識？
如何有效的推進商務談判、推進訂單速度、項目落地
這個培訓，可以有效的幫助政企銷售人員學會挖掘價值、溝通價值，幫助客戶實現價值的常用溝通技巧，同時學習如何產生解決方案、如何讓客戶接受已經客戶化的解決方案、如何快速成交。
【課程收益】
理解價值銷售的理念，學會升級產險服務的解決方案營銷的要領
提高對客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價值取向，有針對性的進行價值影響
掌握快速成交的要領，把產品的優勢和客戶的緊迫需求結合起來
提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法
提高與政府機構、政府人員溝通的技巧，推動政府聯動項目
【課程對象】區域經理、支公司主任、銷售團隊長、銷售顧問、拓業經理、項目經理等
【課程大綱】
一、 價值定位與銷售策略
-非車險業務與行業增速
-非車險業務的行業動態
-非車險業務的發展趨勢
-銷售模式的變化
-政企聯動項目的生態推動圈
-電梯模式到攀巖模式
-對財產險銷售團隊的新要求
-客戶價值認知決定銷售策略
-在客戶觸點中尋找獨特銷售價值
-需求發掘
-問題澄清
-比對方案
-化解風險
-售后印證
案例：客戶需求的表里
模型：銷售的價值呈現、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗
工具：客戶觸點銷售價值模型、
二、 需求挖掘與產品話術
-什么是需求
-業務層面的需求
-個人層面的需求
-拆借客戶需求的表里
-顯性需要和隱藏性需求
-分清需求中的表里
-客戶的痛點
-客戶的燃眉之急
-銷售話術原則：轉移到客戶思維
-如何影響客戶的購買行為
-如何解決銷售中的障礙
-目前客戶現狀和將要購買保險之間的關聯
-如何判定產品對解決客戶自身問題的意義
-產品話術練習
-IDI 保險
-責任險
-政府版
-政策版
-產品版
-客戶版
三、 與政府客戶、政府聯動項目的溝通技巧
-政府的公共服務職能，從政策找市場機會
-“市場導向”和“市長導向”
-科層制+行政發包制+行政承包制
-政府客戶的訴求：行政承包制+政治晉升錦標賽
-政府的公共服務職能，從政策找市場機會
-政府部門職能條塊分割，政績的考核維度和政績訴求
案例：政府文件：加強工程質量安全監管
案例: 地方住建廳局參與推廣的工程項目類保險
-與政府人員的溝通技巧
-懂得不同場合分寸、級別區分
思考：為什么很多當領導的人，習慣于不把話說明白
-把選擇權交給對方，不能讓人照搬、為難、當場承諾
-對領導講話要有邏輯， 相處互動不累, 主動化解窘迫
-真誠贊美和奉承拍馬的區別
-態度謙和，客氣尊重,但不要卑微
-捧贊抬舉順水推舟，刻意取悅讓人不真誠
-打探消息有禁忌，最好讓對方自己說出來
-政府公關的默會常識
-政務書面公文的特點
-政務公文的法定性、規范性、嚴肅性
舉例：提請復工復產企業疫情防控綜合保險的建議
-政務活動目的、接待規格、座次、流程儀式、媒體宣傳
-政務、商務接待禮儀
-與客戶領導高層的溝通
-干預力－影響力矩陣差別
-構建對等影響力，方能對等交流（可以用話題、時效性增加影響力）
-充分了解客戶潛在的需求和目標, 給出建設性意見
-提供行業發展洞察趨勢， 對潛在需求的價值挖掘
-不要提交太多細節，專注在我們與客戶成功之間的聯系
-提出實質性的行動計劃和實施方案建議
-節省領導時間
工具：對客戶決策層的價值陳述話術模板
-政府招標項目的關聯
-招投標策略與合規性
-標書研讀
-標書制作- 要點部分
-標書制作-細節部分
-標書制作-審定稿部分
-議價策略
-標書中的”坑”和 “雷“
-常見廢標原因
-商務談判與博弈技巧
四、 如何通過營造痛點、客戶價值引導轉化為成交？
-當項目出現了的障礙
-客戶的猶豫不決不是因為不想購買，而是因為交易過程中出現障礙，不要強行“推銷”，會適得其反
-客戶遲疑的背后是對價值的不認同
-客戶不會為看不到的或聽不懂的價值買單
-客戶喜歡保持主動性購買，而討厭被銷售
-推動客戶決斷的方式
-解決的迫切性：時間線
-痛點的感受大于收獲
-增加份量，增加緊迫感
-對比偏差，形成緊迫感
-怎么才能得到大項目、大訂單?
-如何升級轉化現在的客戶關系升級？
-制定全面的客戶營銷價值點
-高效、完整的銷售全價值周期表（案例）
-高效、完整的客戶全價值服務
工具：建議方案書內容編排的五大重點元素
-在購買周期中客戶關注的變化
工具：客戶關注的變化
-你應該盡力去聯系誰？
-銷售項目中的三個關鍵角色
-在政府、國企受領導器重的五種人
-人格信用：贏得信任，才能走得更近
-我們的價值甜點
-推動者會談準備話術工具
-推動者會談工具(舉例)
-關于痛點的話術（以建筑企業為例）
-應對異議的話術
小組討論：
如何發現客戶目前的采購標準不利與我們，或者已被競爭對手植入了?
我們能做些什么去嘗試改變?
銷售影響策略：決策判斷
小組練習：改變客戶標準的話術
繪制針對某個實際項目機會，繪制決策標準地圖
找到價值獲勝區、毀滅區和沉睡區。
并制定策略，嘗試做出改善！
五、 銷售團隊的管理與業務計劃的跟蹤輔導
1、 銷售的戰斗力，決定銷售效力的四大因素
-銷售的崗位勝任力
-開發與維護客戶的方法
-拜訪不同客戶的頻率設定
-突破客戶設定的距離障礙
2、 優秀計劃的回報
-給模糊、不確定帶來更多的確定性
-一切皆可衡量，帶來改進的方向
-給執行帶來自信心
-團隊合作的路線圖
-提供給他人先見之明的證據
3、 銷售計劃的分解執行
-目標分解工具
-設定目標的SMART原則
-看重達標，年度銷售目標
-看重效能，季度銷售目標
-看重趨勢，月度銷售目標
-90天行動分解計劃表
-月目標行動計劃，搞評比，問得失
-周目標行動計劃，開周會、寫周報
4、 銷售計劃輔導的意義
-監督計劃的執行情況
-給予方向性的建議指導
-給一線銷售激勵賦能
-銷售計劃制定與溝通過程
-沒有達成共識的溝通，是偽溝通
-目標自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障
5、 計劃輔導的對話與工具
-PDCA 模型
-GROW 模型
-業績盤問模型
工具：計劃目標的制定模板、業績輔導對話工具、PDCA、GROW輔導模型
結合實際的討論和演練
六、 總結
-培訓總結
-問題解答
-行動計劃
學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
政企客戶的拓業技巧課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/287730.html
已(yi)開課時間(jian)Have start time
- 張志濱
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