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市場增長策略培訓

【課程解決的問題】：
解決經濟轉型時期營銷實用創新的方法；
切實為企業提供行之有效的市場增長策略；
案例與方法實際可操作，借鑒性強；
本課程(cheng)針對企業(ye)短期營銷實戰，側(ce)重于手(shou)段與(yu)技能應用。

【課程對象】：
企業中高層人員
企業市場營銷管理人員
企業市場(chang)營銷業務(wu)人員

【課程綱要】
第一章：‘慣例“—無所不在的創新阻礙
讓消費者痛苦的行業‘慣例“
為什么茶樓不能賣咖啡？
為什么酒店不能定制入住？
為什么消費者要自已等咖啡？
“慣例“往往是消費者的痛點！
案例：XXXX咖啡為什么火爆？
“慣例“是無所不在的創新機會
為什么我們要遵守慣例
“慣例“無所不在
創新往往就是突破慣例
別讓“慣例“成為企業發展的阻礙
突破對慣例的迷信
“定位“本身也是一種慣例
創新往往就是打破“慣例“
案例：從茶具、茶盤、茶臺的崛起看營銷創新
講解
提示
討論
案例

第二章：打破慣例—-實現差異化產品創新
傳統產業類別劃分的局限性
先有產品，而后有產業；
別讓類別捆住了你的創新思路；
多考慮消費者，少參考行業規則。
案例：【smart】究竟歸于什么車型？
打破“定位“思維，實現水平創新
過度市場細分帶來的問題
“定位”有時會喪失機會
理解消費者的組合需求
案例：手機市場細分后的潰敗
跨界產品組合的機會
從購物中心的轉型看消費需求組合
快速消失的產業
跨界組合創新四維法
案例：突破類別的自制陶吧
服務的價值創新是無限的
一切產品皆服務
只有服務的價值是柔性的
案例：餐飲業產品組合創新示例講解
提示
討論
案例

第三章：打破慣例—-制定優勢銷售政策
讓銷售政策更加具有吸引力
相同的成本,不同的感受
抓住客戶的消費心理
價格與產品組合技能
不同的組合,不同的結果
定價的技巧
產品組合的技巧
有效的銷售激勵措施
參與式激勵最有效
激發客戶的需求與潛力
激勵措施設置的技巧
價格與返利政策的利用
常用返利政策的誤區
返利政策設置的技巧
市場支持政策的使用
把市場支持變成激勵措施
讓客戶積極參與進來
市場支持政策的門檻
支持政策要吸引客戶
案例：XXXX通過銷售政策的改變增加近10倍定貨量
講解
提示
討論
案例

第四章：打破慣例—搶占品牌制高點
問題： 為什么顧客愿意付更多的錢買沒有實用價值的產品？
拆除心中的”品牌之墻”
對品牌固有認知的誤區
讓區域品牌認知從模糊到清晰
在區域市場塑造”與眾不同”
品牌要素上的差異化
品牌賣點的與眾不同
吸引顧客的注意
借助”大款” ,以小博大
借力廠家品牌
借力合作品牌
傳播手段走在前面,打造微品牌
利用互聯網，特別移動端傳播手段
顧客會以傳播方式來認知品牌
區域市場品牌認知的技巧
學會利用品牌杠桿
圍繞著”一個點”進行宣傳
重要的事說N遍
不需求過多的解釋
可視化、形象化的東西更有效
看得見，摸得著的東西最有效
水平傳播方式的利用
注意區域口碑傳播
樹立消費商的傳播意識
通過品牌信號傳播品牌價值
給予品牌相聯系的信號
案例：通過品牌要素的改善XXXX品牌在行業內的快速崛起
講解
提示
討論
案例

第五章：打破慣例—抓住有效客戶增長源
客戶增長源分析？
從不同的分類標準中尋找新的客戶
分析客戶的需求痛點
幫助客戶解決需求痛點。
未開發客戶增長源
未滿足客戶的功能需求價值
未滿足客戶認知價值
未滿足客戶的情感價值
現在有客戶增長源
用產品創新滿足其需求升級
服務組合增加客戶的終身價值
通過口碑傳播實現客戶介紹
競爭對手客戶增長源
用產品創新滿足其需求升級
服務組合增加客戶的終身價值
通過口碑傳播實現客戶介紹
不向客戶源的盈利模式
產品盈利模式
服務盈利模式
案例：XXXX鞋業客戶增長源的擴充講解
討論
提示
答疑
案例

第六章：打破慣例—開展有效促銷活動
區域市場需求不停的折騰
促銷就是最好的折騰方式
有效促銷可以建立區域優勢
促銷的組成要素
促銷的對象
促銷目的（促銷干什么？）
促銷方法（怎樣促銷以實現預定目的？）
促銷媒介（通過什么來進行促銷？）
促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
市場常見促銷方式
如何組織終端的促銷活動
如何做好特價促銷
如何做好贈品促銷
如何做好聯合促銷
如何做好促銷
如何做好活動促銷
如何做好路演促銷
如何做好現場促銷
如何做好市場推廣活動
什么是市場推廣
市場推廣成功的關鍵因素
如何組織市場推廣隊伍
市場推廣技能
案例：XX品牌通過區域促銷實現區域市場的飛躍講解
討論
提示
辯論
答疑
案例

第七章：打破慣例—維護優勢客戶關系
區域客戶終身價值評估
客戶分類管理講解
討論
提示
答疑
案例客戶關系價值
客戶滿意與忠誠度管理
提升客戶滿意度的技巧
提升客戶忠誠度的技巧
防止客戶流失的技巧
突破慣例的客戶維護技能
通過客戶關懷進行維護
通過管理和激勵進行維護
通過創新文化進行維護
案例：微信在客戶(hu)關系中的應用

市場增長策略培訓