業績可以問出來——顧問式*+銷售技能提升培訓
講(jiang)師(shi)：秦超 瀏覽次數：2575
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
顧問式*銷售技能提升培訓
【課程背景】
一個企業要經營的好，銷售必須好。但是不少銷售人員，基于“本能”式的推銷法，一來就急于向客戶介紹產品或服務的優勢和賣點，大多數情況下，都會適得其反。面對客戶，重要的是從客戶的問題出發，真正找準客戶的痛點，進而引出需求點，再通過解決方案的提供，幫助客戶解決問題。所以，作為銷售人員，如何根據這一模式，更加有效的實現銷售的成果，就需要我們共同學習基于問題發現的顧問式銷售技巧，即*。
【課程收益】
-了解客戶銷售的核心與特點，明確銷售活動的方向
-掌握*顧問式銷售模式的目的和實戰化運用
-學會*的“4+1”環節操作要點
-形成大客戶顧問式銷售的一整套打法
【課程對象】
銷售人員、與銷售相關的支撐人員
【課程大綱】
一、銷售的最核心價值是什么？
1、 從客戶心理分析銷售
-不安不滿 — 欲求 — 行動、決定
2、 銷售的核心與本質
-需求：銷售要解決的核心問題
-價值交換：銷售行為的本質
案例：這個“鍋”從何來？
二、有沒有好的工具或方法來提高銷售業績呢？
1、什么是*顧問式銷售
-狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2、*顧問式銷售的目的
-提問—挖掘—引導匹配
-深挖痛點、撕開傷口
-*不是控制，不是預設答案
3．*環節實戰化運用分析
-化正式為非正式
-化“陰謀”為陽謀
-實戰型運用三步：“接轉發”
案例：小銷售，大業績
三、“*+”顧問式銷售該具體如何運用呢？--*的4+1”環節
1、*之狀況詢問（背景問詢）技巧
-狀況詢問的目標
-了解（澄清）客戶概況，有效發現（展現）潛在問題
-狀況詢問的語言技巧
-相關性
-聯系觀察實際
-引用觀點
演練：狀況詢問訓練
2、*之問題詢問（難點問詢）技巧
-問題詢問的目標
-確認問題，并與潛在客戶探討問題相關的內容
-問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用
-什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
演練：問題詢問訓練
3、*之暗示詢問技巧
-暗示詢問的目標
-強化問題存在，激發客戶的“痛”感，引起不安與不滿
-暗示詢問的語言技巧
-強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦
-暗示問題示例
演練：暗示詢問訓練
4、*之需要-滿足詢問
-需要-滿足詢問的目標
-通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產品或服務
-需要-滿足詢問的語言技巧
-ICE模型：影響范圍—自信程度—實現難易度
-價值發現方向參考：
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
演練：需要-滿足詢問訓練
5、印證能力：產品（服務的）FABE話術
-FABE的結構
-特征—優點—利益—證據
-FABE提煉與展示
演練：FABE話術演練
四、實戰演練
客戶*銷售全流程對抗演練
顧問式*銷售技能提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/286949.html
已開課時間Have start time
- 秦超
[僅限會員]
顧問式銷售內訓
- 政企大客戶顧問式營銷技能 余(yu)尚祥
- 顧問提升價值——集團客戶顧 管(guan)靜波
- 業績可以問出來 顧問式* 秦超
- 《銀行對公客戶經理顧問式營 王(wang)鑫偉
- 顧問提升價值——客戶經理顧 王舒
- 業績倍增的顧問式銷售 張鑄久
- 顧問型銷售與關系型銷售實操 朱冠舟
- 全業務下的集團客戶經理顧問 王舒(shu)
- 顧問式銷售及客戶開發技巧 郭粉(fen)
- 《顧問銷售技巧》 馮文
- 家電顧問式銷售與客戶關系管 郜鎮坤
- 結構化顧問式商業銷售 付小東