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營銷策劃落地培訓

【課程背景】
市場營銷策劃落地運營，面對指標銷量常常被以下現象與問題困擾：
問銷售人員:業務的目標客戶是誰啊？答：想買這個業務的人。
再問：這個產品是賣給誰的？答：誰買我賣給誰。
為什么銷售人員找不到目標客戶？
為什么銷售人員挖掘不到潛在需求的客戶？
為什么銷售人員挖掘不到老客戶的潛在需求？
為什么銷售人員說找到目標客戶推薦產品說什么客戶卻不接受？
企業從高層到低層營銷思路不能達成共識
只關注任務指標忽視聚焦客戶
業務推廣難以精準目標客戶,做到精準營銷
缺乏區域市場調研常態化數據收集分析的能力
廣告宣傳花了錢可是對客戶沒有觸動力
促銷活動忙中出亂達不到預期效果奏效
設計的廣告語與營銷話術客戶聽不懂沒感覺
主動營銷流程看似專業但成交率低
銷售隊伍走訪質量過程難以掌控
此課程(cheng)來(lai)(lai)(lai)自(zi)(zi)于(yu)(yu)13年(nian)國企(qi)(qi)由員(yuan)工到(dao)高(gao)管成(cheng)長過(guo)程(cheng)的(de)(de)(de)積累。跨越而立之(zhi)年(nian)后人(ren)生(sheng)轉型IT上(shang)市(shi)公(gong)(gong)司世界500強(qiang)企(qi)(qi)業人(ren)力(li)資源(yuan)，集團(tuan)總(zong)(zong)監(jian)(jian)，渠道總(zong)(zong)監(jian)(jian)崗位4年(nian)的(de)(de)(de)實(shi)踐(jian)總(zong)(zong)結(jie)(jie)反思，來(lai)(lai)(lai)自(zi)(zi)于(yu)(yu)在郵電院校(xiao)營(ying)銷(xiao)系教師崗位3年(nian)的(de)(de)(de)理論、實(shi)踐(jian)、教學的(de)(de)(de)沉淀與(yu)(yu)結(jie)(jie)合(he)，來(lai)(lai)(lai)自(zi)(zi)于(yu)(yu)與(yu)(yu)國內(nei)咨(zi)詢企(qi)(qi)業*正略鈞(jun)策合(he)作世界500強(qiang)企(qi)(qi)業渠道咨(zi)詢培訓(xun)(xun)100個日(ri)夜的(de)(de)(de)總(zong)(zong)結(jie)(jie)提煉(lian)，來(lai)(lai)(lai)自(zi)(zi)著名上(shang)市(shi)公(gong)(gong)司營(ying)銷(xiao)管理體系建設過(guo)程(cheng)的(de)(de)(de)主(zhu)導參與(yu)(yu)，來(lai)(lai)(lai)自(zi)(zi)與(yu)(yu)300位省市(shi)人(ren)力(li)資源(yuan)總(zong)(zong)監(jian)(jian)與(yu)(yu)培訓(xun)(xun)專員(yuan)以及業務主(zhu)管部門(men)的(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)訴求的(de)(de)(de)深度(du)溝通(tong)，來(lai)(lai)(lai)自(zi)(zi)專注于(yu)(yu)通(tong)信(xin)企(qi)(qi)業營(ying)銷(xiao)咨(zi)詢與(yu)(yu)職業培訓(xun)(xun)12年(nian)1300天以上(shang)授課期(qi)間與(yu)(yu)學員(yuan)深度(du)會(hui)談(tan)后的(de)(de)(de)案例信(xin)息采集。  來(lai)(lai)(lai)源(yuan)于(yu)(yu)實(shi)踐(jian)實(shi)際總(zong)(zong)結(jie)(jie)提煉(lian)，結(jie)(jie)合(he)于(yu)(yu)菲(fei)利普科特(te)勒先生(sheng)《市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)學》的(de)(de)(de)理論.

【課程目的】
樹立：聚焦客戶需求的觀念與思維模式
清晰：市場政策落地市場的營銷步驟
改善：企業上下對營銷策略能夠達成統一共識
掌握：識別需求類型細分區域市場目標客戶的方法
運用：精準營銷五步分析法定位細分目標客戶及關鍵需求點
提升：區域市場調研常態化數據收集分析的能力
掌握：制訂針對性市場營銷方案的關鍵要素
改(gai)善：掌控銷售團隊日(ri)常(chang)過程管(guan)理的能力

【適合對象】
 省市兩(liang)級(ji)市場部管(guan)理人員 三(san)級(ji)經(jing)理  網(wang)格(ge)經(jing)理

【課程大綱】：
導入：新時期市場營銷發展趨勢與定位
案例：五歲娃兒的驚人之語  
數智時代的挑戰是沖擊挑戰也是機遇
創新產品還是新渠道拓展，還是老市場老渠道的深挖
討論：在當前形勢下公司應如何定位市場發展方向提高市場新增？
研討：公司主營市場的SWOT分析
揚長避短  抓住機會  規避風險
討論：市場政策落地執行成功營銷的關鍵是什么？
渠道上量全息圖的解析
渠道拓展
渠道管理
渠道養護

第一單元：認知營銷——梳理市場營銷策劃落地運營的思路
思考：市場營銷的核心實質是什么？
解讀：回顧：菲利普科特勒《市場營銷學》STP與4P理論
案例：寶潔的區域市場營銷
什么是市場精準營銷落地運營的七個步驟21個動作？
解讀：政策，定位目標客戶
解讀：客戶信息，細分目標客戶并排列優先順序
解讀：擬定不同細分目標客戶群體的針對性營銷策略與戰術
解讀：將策略分解成落地的行動計劃
解讀：包裝設計客戶化營銷武器與輔銷工具
解讀：設定執行過程的管理機制及方法
解讀(du)：追蹤、評估及反饋執行效益，即時調(diao)整

第二單元：聚焦需求——建立聚焦客戶需求的營銷思維模式
討論：如何市場營銷中找對人說對話
解讀：需求的定義與細分客戶的關系
誰是業務的需求客戶---目標客戶
討論：如何識別不同類型的目標客戶
解讀：劃分目標客戶類型的兩識別三挖掘
識別需要客戶，識別明確功能需求的
挖掘潛在功能型需求的客戶，挖掘潛在情感類需求的客戶，
挖掘差異化需求的客戶
討論：如何讓客戶買點與產品賣點的二弦合一
針(zhen)對不(bu)同(tong)需求類型(xing)客戶需求與業務如何進(jin)行融合(he)

第三單元：精準分析——針對目標客戶的精準營銷分析五步法
討論:如何精準定位目標客戶精準目標客戶的關鍵需求點
解讀：精準營銷五步分析法
產品屬性、產品功能、同類產品優劣勢的解析
如何定位目標客戶的購買條件
如何細分、識別目標客戶群體特征
如何識別客戶購買身份
精準目標客戶的核心需求點是什么？
實戰演練：選當前主推產品分析定位目標客戶，
細分目標客戶(hu)，鎖(suo)定關鍵(jian)需(xu)求點

第四單元、精準策劃——營銷策略與戰術的制定
精準營銷策劃需要分析哪些常態化數據？
以客戶為中心我們應該采集哪些數據信息？
以客戶需求細分為核心的身份特征、行為習慣，心理的信息采集
如何以需求為核心細分客戶的數據采集分析
工具：渠道商圈信息數據采集表
工具：家庭客戶信息數據采集表
工具：集團客戶常態化信息數據采集表
研討：細分市場的關鍵分析要點是什么？
客戶群體規模和經濟狀況
客戶群體的行為習慣與心理特征
客戶群體的購買決策模式
影響這個市場的核心力量有哪些
客戶對渠道模式的偏好
研討：方案策劃執行策劃注意的哪些問題？
用什么渠道才能接觸到目標客戶？
客戶購買習慣與渠道模式
以什么樣的廣告形式將業務信息告知目標客戶？
不同客戶對應信任與習慣的媒介
以什么賣點/優勢來滿足/煽動目標客戶或決策者？
依據客戶的核心需求點與客戶生活場景分析的賣點包裝
渠道采取什么樣的銷售/促銷模式/戰術？
銷售活動涉及的兩個核心主題
實戰演練：以貴公司主推業務為例策劃區域針對性營銷方案
工具(ju)：策劃營銷(xiao)落地方案《四維(wei)十八(ba)問》

第五單元：精準執行——營銷活動的組織與落地執行
討論：線上營銷如何進行？
案例：實體渠道線上引流的營銷之路——走進“微時代”
小組研討：業務營銷O2O模式探討
討論：如何用視覺廣告宣傳拉動客流？
我們如何做好宣傳廣告的視覺引導？
工具：六力原則
我們如何做好宣傳廣告的目標客戶？
方法：四問
我們如何做好宣傳廣告的內容設計？
方法：四展示
我們如何做好宣傳廣告的擺放標準？
方法：兩管理
如何做好宣傳廣告的投放形式
方法：兩投放（認識POP廣告）
案例點評：收集渠道終端商圈、店內、店外宣傳廣告照片
討論：如何設計與組織促銷活動？
促銷活動策劃的流程梳理
促銷活動設計組織的人地時事物的規劃
解讀：促銷(xiao)活(huo)動常有的五個錯誤

第六單元：日常管控——銷售團隊與銷售過程管理
提問：銷售隊伍的管理重點是什么？
案例分析：代理商的抱怨
銷售人員的“五不”“五好”及“三個代表”的角色定位
討論：銷售團隊日常巡訪市場的工作內容是什么？
解讀：市場巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
分組討論：銷售人員一周工作內容與時間管理
銷售人員內務與拜訪活動的工作解析與量化
工具：建議銷售團隊內務與外出的工作日程表
提問：銷售人員為什么不能有效規范使用客戶走訪工作手冊？
規范使用客戶走訪手冊四個重要意義是什么？
解讀：銷售團隊客戶拜訪電子管理系統
銷售團隊電子管理系統的意義是什么？
四大意義
銷售團隊電子管理系統的內容如何設計？
四個系統組合
銷售團隊電子管理系統在日常中如何應用？
管理(li)層級不同的系統運用

營銷策劃落地培訓