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中國企業培訓講師
《打造地產狼性營銷鐵軍》
 
講師(shi):郭朗 瀏覽(lan)次數:2582

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領導· 銷售經理

培訓講師:郭朗    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

打造地產(chan)狼(lang)性(xing)營銷鐵軍課(ke)程

【課程收益】
1、解析狼性文化基本思維,構建地產營銷與狼性文化相結合的邏輯框架。
2、分享地產狼性營銷團隊組織建設,管理以及激勵的技巧,打造地產營銷狼性鐵軍。
3、喚醒(xing)置(zhi)業顧(gu)問狼(lang)性銷(xiao)(xiao)售激情,掌(zhang)握判客、獲(huo)客和殺客三(san)大地產銷(xiao)(xiao)售關(guan)鍵(jian)流程,提升銷(xiao)(xiao)售技巧、滿足客戶需求(qiu),創造項目爆銷(xiao)(xiao)場景。

【授課對象】
房地產(chan)企業中、高層營(ying)銷(xiao)管理者(zhe),一線銷(xiao)售精英。

【課程大綱】
第一講   地產狼性營銷思維
一、何為狼性文化?
1、*權威的頭狼必須“兇猛”
2、團隊利益至上的競爭機制
3、群體英雄文化
視頻賞析/分組討論:如何理解狼性?
二、如何快速打造一支地產狼性營銷鐵軍?
1、如何搭配狼性營銷鐵軍團隊?
2、如何激發狼性營銷鐵軍團隊士氣?
3、狼性營銷鐵軍如何快速調配和整合資源?
4、何種機制會激發狼性營銷鐵軍戰斗力?
案例分享:標桿房企組建狼性營銷團隊經驗萃取。
三、新建狼性營銷鐵軍如何快速提升戰斗力?
1、狼性營銷團隊如何搞好第一次團建活動?
2、狼性營銷團隊如何開好第一次營銷研討會?
3、狼性營銷團隊如何組織第一次團隊PK賽?
4、狼性營銷團隊如何設定目標?
案例分享:狼性營銷鐵軍一定是一支有信仰有追求的團隊。
四、地產狼性營銷鐵軍力場分析
1、何為狼性營銷鐵軍的驅動力?
2、何為狼性營銷鐵軍的阻礙力?
3、何為狼性營銷鐵軍的突破力?
分組討論:建立自己的力場模型。
五、地產狼性營銷五力鍛練
1、信心鑄就團隊銷售力
2、授權和管理提升銷售執行力
3、*激勵驅動置業顧問戰斗力
4、銷售熾愛表達產品力
5、現場氛圍促進成交力
案例分享:最強狼性(xing)營銷,月入傭金200萬。

第二講   地產狼性營銷之判客
一、客戶判定法則
1、誰是我們的客戶?
2、我們如何吸引和保持目標客戶?
3、我們該如何迎合客戶需求?
分組討論:地產項目營銷如何滿足主力客群的需求?
二、客戶判定流程
1、客戶基本特征判定細分變量
2、客戶價值區隔變量
3、確定目標客群共同訴求
分組討論:目標客戶動態細分。
三、判客實務操作
1、地產開發各階段客戶研究要解決的問題是什么?
2、客戶研究的重要前提是什么?
3、如何通過客戶研究確保項目營銷精準定位?
4、客戶研究的*目標是什么?
5、客戶研究何時收官?
案例分享:標桿房企判客實操流程分析。
四、當前市場狀態下,客戶購房意愿調研
1、客戶有效需求的基礎是什么?
2、客戶能接受的房屋總價是多少?
3、客戶計劃購買的房屋面積區間是多少?
4、客戶如何研判房價的變動趨勢?
案例分享:房地產市場客戶購房心理調研數據分析。
五、準確辨別目標客戶
1、如何給進場客戶畫像?
2、如何根據客戶看房時間和節點判定購房意愿?
3、如何多維度快速研判客戶資金實力和定位?
4、置業顧問判定客戶如何避免看走眼?
課堂演(yan)練:目(mu)標客戶(hu)識別技巧。

第三講   地產狼性營銷之獲客
一、客儲計劃必須清晰、嚴格和具體
1、如何確定目標客儲任務?
2、客儲任務如何分配?
3、如何制定拓客地圖?
4、如何監控客儲過程和優化調整?
案例分享:Top3房企客儲模式分析。
二、線上直播
1、線上直播的目的是什么?
2、直播前的準備
3、線上直播的流程與技巧
4、直播后的客戶轉化技巧
案例分享:線上直播高轉化率提升技巧。
三、派單創新模式
1、拼創意
2、拼顏值
3、拼裝備
4、拼道具
5、拼禮品
案例分享:標桿房企派單模式分析
四、微信海量拓客
1、客戶分類及微營銷技巧
2、微信拓客執行動作
3、微信影響力和官方自媒體平臺
案例分享:微信拓客模式分析。
五、把業主變成置業顧問
1、老帶新的本質是什么?
2、老帶新如何結合線上平臺運營?
3、如何提升業主滿意度和平臺黏性?
4、如何提升老帶新積極性和轉化率?
案例(li)分享:老帶新線(xian)上創(chuang)新模式分析。

第四講   地產狼性營銷之殺客
一、價格談判
1、淡市下,客戶愛殺價的背后的原因是什么?
2、樓盤定價邏輯
3、置業顧問價格談判策略
分組討論:價格談判的本質不是說服客戶,而是引導客戶作出結論。
二、客戶成交率提升技巧
1、客戶需求的尋找、匹配和刺激
2、講透、講細、講活戶型,殺客的有力武器
3、置業顧問個人客戶資源拓展
課堂演練:客戶成交率公式演算。
三、客戶跟進技巧
1、為什么要跟進客戶?
2、要對哪些客戶跟進?
3、什么時間跟進客戶?
4、如何進行客戶跟進?
課堂演練:制定客戶跟進方案。
四、客戶逼定技巧
1、首次來訪購房意向強烈的客戶
2、二次回訪有意向但非常理性的客戶
3、多次到訪屢不成交的客戶
4、多次來訪無主見喜聽旁人意見的客戶
課堂演練:客戶解析及逼定技巧訓練。
五、案場銷售話術
1、首次接觸的喜好話術
2、初期報價的制約話術
3、講解過程的FAB話術
4、看房過程的控制話術
5、交談過程的主導話術
6、處理異議的避免對抗話術
7、競品比較中的打岔話術
8、跟單過程的控制話術
9、價格談判中的優勢話術
課堂演練:案場殺客話術演練。
課程回顧和總結

打造地產狼性營銷鐵軍(jun)課程


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