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核心銷售工具培訓

【課程目標】
1、了解行業財富管理轉型新格局
2、獲得機構服務轉型的破局思路
3、學習五種核心銷售工具
4、建立分支機構業務協同機制
5、兩(liang)天沉浸式深度思考(kao)和戰略突圍(wei)

【課程大綱】
一、券商財富管理轉型新格局
1、財富管理轉型模式探索
1.0 銷售目標轉型
2.0 互聯網轉型
3.0 組織架構優化
2、五大模塊助力財富管理轉型
3、財富管理轉型核心競爭體現
買方投顧下的客需驅動
組織架(jia)構優化下的(de)協同營銷

二、分支機構服務轉型的思考 
1、零售客戶需求及痛點分析
產品/服務/科技/渠道/品牌
2、機構客戶的五大需求分析
3、解決客戶結構不合理的現狀
產品單一化形成的服務瓶頸
打通客戶服務的深度和廣度
加強內部業務間的有效聯動
4、解決分支機構核心競爭力問題
打造專業投顧團隊三大核心力
培養“特種兵”團隊
讓服務競爭力持續保鮮
加強在區域內的核心競爭力
5、實現分支機構轉型的兩大目標
增強存量客戶的粘性三法
提(ti)升AUM的(de)三個解(jie)決思(si)路

三、銷售工具在營業部的落地
1、營銷前的準備
客戶信息收集三大步驟
客戶KYC及畫像分析
銷售工具使用技巧
2、客戶關系管理模式
客戶關系管理目標
標準管理體系的建立
產品與客戶開發之間的關系
3、客戶需求觸探與有效互動
客戶投資的痛點分析
用問診的方式做差異化營銷
為客戶的問題找答案
4、熟練掌握營銷工具特性
產品工具具有的真實特性
工(gong)具(ju)與需(xu)求(qiu)匹配(pei)的(de)專業化營銷

四、機構客戶服務戰略與營銷技法
1、自有服務體系的營銷布陣
分支機構服務體系的建立
類金融混業經營帶來的共享時代
與總部建立有效的業務協同
2、綜合金融服務能力的提升
學會資源有有效整合
現有資源的相互補充
營銷渠道合作選擇
關鍵環節的營銷
3、專業知識的能力儲備
財務知識
法律常識
業務流程
4、業務成功的關鍵環節
關鍵人物營銷
商業談判技巧
專業知識的綜合運用
5、如何尋找目標客戶
內部整合挖掘
外部機構營銷
案例分析：資源整(zheng)合(he)實現業務落地

五 、一站式綜合金融服務
1、提升核心客戶的綜合服務轉化
客戶綜合分析三要素
制定資產配置建議書
客戶反饋與產品落地
2、打造機構自己的明星投顧
打造明星投顧IP及影響力
投顧日常服務的專業呈現
產品跟蹤及市場評價糾錯能力
3、客戶資產配置新工具
投行業務帶來零售業務機會
為高凈值(zhi)客戶提供大類資產配置

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