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健康險銷售培訓

課程背景：
大多數人，在面對保險的時候，看重的是保險的什么功能？健康險市場飽和了嗎？客戶的健康險保額夠了嗎？
某大型保險公司統計數據顯示，重疾險理賠件數占比——其中理賠金額為10萬元以下保單件數占所有重疾險理賠件數的比例約為93.55%。我們不得不思考數據背后的現實——有，不一定夠！
另(ling)外，在養(yang)老面(mian)(mian)前(qian)，*的(de)養(yang)老成本是什(shen)么呢？當前(qian)以及未來相當長的(de)一(yi)(yi)段時(shi)間里，健(jian)(jian)康相關的(de)費(fei)用(yong)(yong)無(wu)疑是老百姓身上的(de)一(yi)(yi)座大(da)(da)山。醫(yi)療(liao)(liao)險(xian)(xian)、重疾險(xian)(xian)、失能(neng)收(shou)入損失險(xian)(xian)、護理險(xian)(xian)，大(da)(da)家真的(de)買(mai)夠了(le)(le)嗎？面(mian)(mian)對看(kan)(kan)病(bing)看(kan)(kan)不起、養(yang)老養(yang)不起窘(jiong)境，有(you)(you)什(shen)么可以更好(hao)的(de)應對方(fang)法呢？面(mian)(mian)對重大(da)(da)疾病(bing)，社保夠用(yong)(yong)嗎？百萬醫(yi)療(liao)(liao)就可以解決所有(you)(you)問題了(le)(le)嗎？大(da)(da)病(bing)治療(liao)(liao)的(de)費(fei)用(yong)(yong)連年(nian)攀升，社保和醫(yi)療(liao)(liao)險(xian)(xian)在治療(liao)(liao)方(fang)面(mian)(mian)發揮(hui)了(le)(le)巨大(da)(da)的(de)作用(yong)(yong)，可是大(da)(da)病(bing)治療(liao)(liao)后期的(de)護養(yang)怎(zen)么辦呢？對此(ci)，艾國特推出此(ci)健(jian)(jian)康險(xian)(xian)系列(lie)課程。

課程收益：
-學習健康保險的意義與功能，增加對健康險的認知度，提升購買健康險的意愿度
-掌握醫療險、重疾險、失能險、護理險的區別，激發補充健康險的意識
-學習健康險相關理賠案例及注意事項
-了解對應產品(pin)的知識要點(dian)及功(gong)能特(te)點(dian)

授課對象：保險客(ke)(ke)戶、準客(ke)(ke)戶（保險公司、銀行等）

授課大綱：
意愿篇：為何買？
第一講：正面健康保險
一、站在風險管理的角度看健康險
1. 一種風險管理方法
1）人生所面臨的健康風險
案例工具：獨生子、魯迅說
寄語：不用該方法也可以，比如能夠找人借到錢！否則就是將這種風險給了家人，于心何忍？！
二、站在法律合同的角度看健康險
1. 一種受法律約束的合同——行使權利與履行義務的依據
案例：事故發生后的反思與討論
三、站在財務安排的角度看健康險
1. 理財的真相
1）理財概述
2）常見理財的誤區
2. 保險是理財不可或缺的一部分
1）家庭財富水池
2）家庭資產配置象限圖
a現金賬戶（要花的錢）
b杠桿賬戶（保命的錢）
c投資賬戶（增值的錢）
d保本賬戶（保值的錢）
3）保險配置的4大賬戶
a意外保障賬戶
b健康保障賬戶
c年金領取賬戶
d理財投資賬戶
案例：舅媽的財務大權（理財好否關系家族三代）、保險的來源與重疾險的發明
視頻：七個家庭
四、站在人性特點的角度看健康險
1. 人性之趨利與避害
1）利害模式4大行為
2）輕重緩急4大象限
案例：孔融讓梨
2. 保險讓人生更美好
1）保險的利人與利己
2）保險的遠慮與近憂
3）保險鮮為人知的心理作用
案例：2個長(chang)途司機、晉商的智慧

第二講：消除健康險的疑惑
一、常見問題解析
1. 保險公司不想理賠是真的
2. 理賠時的注意事項
二、全方位的異議處理后再促成
1. 不相信
2. 不需要
3. 不著急
4. 沒有錢
案例：生命誠可貴愛情價更高
方法(fa)篇(pian)：如何買？

第三講：更好的配置健康險
一、認清保險方案的核心要素（WH要素）
1. 給誰保（被保標的的順序）
2. 保什么（醫療險、重疾險、失能險、護理險）
3. 保多少（保全且保夠）
4. 保多久（定期、終身）
5. 多少錢（自身購買力）
案例：王總的保險配置
互動：互動式提高保額
寄語：如果突然有一天，需要保險來兜底，你家里的保險能否起到作用？能夠起到多大的作用？
二、看清保險合同產品的條款（對應所講公司產品）
1. 產品背景、要素、功能
2. 產品計劃書案例2-3個（所講公司產品提前溝通制作印發）
疑問解答及結束語
1. 互動答疑
1）提前搜集問題答疑
2）現場問題互動答疑（互動小禮品）
2. 結束語
1）生命誠可貴愛情價更高
2）購買保險的*時機：以后VS現在
3）祝福語

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