課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
銷售管理策略培訓
課程背景
在數字化轉型的時代，當下企業的業務面臨諸多挑戰：
-競爭加劇、行業領軍者更替加速，原有的業務模式收到了沖擊，產品利潤率下滑、老客戶流失、新客戶打不開局面
-客戶認為我們的價值難以適應他們的快速發展和滿足他們的訴求，從而找更多的供 應商參與競標，導致我們不得不選擇“價格戰”
-戰略／策略落地的路徑設計不清晰，管理過程中缺乏前瞻意識，銷售管理者們只顧“低 頭拉車，沒有抬頭看路”，習慣碎片化展開工作，導致團隊產出不佳或業績起伏大
- 銷售管理者們思維僵化，心智模式還停留在以前，總是試錯式成長，給公司和組織帶 來越來越大的負面影響，嚴重制約了公司戰略目標的達成....
作為銷售管理者，如何(he)(he)縱觀全局，審時度勢，做好規(gui)劃？如何(he)(he)帶領(ling)團隊實(shi)現銷售目標？如何(he)(he)面對競(jing)爭運籌帷幄？
課程目標
通過系統、深入的市場分析，探索、設計新的業務模式，找到最優解，突破競爭格局，找到目標達成的*路徑；
厘清業務思路，找到基于客戶需求和競爭態勢的核心競爭優勢，打造業務的“護城河”；
系統梳理出目標達(da)成的關(guan)鍵任(ren)務(wu)，并匹(pi)配(pei)相(xiang)應資源，有(you)序、有(you)力(li)推進
課程大綱
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時間 |
模塊 |
內容 |
產出 |
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第一天9:00- 12:00 |
導入：*模型介紹 |
• 開場導入 • 案(an)例：銷(xiao)售(shou)管(guan)理者(zhe)常見的管(guan)理錯誤(wu) • 銷(xiao)售管理者典型工(gong)作任務 • 銷售計(ji)劃的(de)重要(yao)性 • *架構圖 • 課(ke)程目標及收(shou)益 |
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模塊一：市場分析 |
1-增量知識輸入： • 宏觀(guan)環境分(fen)析(xi)（PEST） • 客戶分(fen)析(xi) • 技術和產品(pin)分析 • 競爭(zheng)分析 2-研(yan)討：結合銷售管理工(gong)作實際場(chang)景研(yan)討分析(xi) |
u 小組宏觀環(huan)境分(fen)析 u 小(xiao)組(zu)目(mu)標(biao)客戶分析 u 小(xiao)組技術(shu)和產品分(fen)析 u 小組競爭(zheng)分析 |
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模塊二：銷售目標分解及預測 |
1-增量知識輸入： • 銷售目標分解 • 銷售預測(ce) • 銷售目標及(ji)銷售預測差距(ju)評估 2- 研(yan)討：結合(he)銷(xiao)售目標及預測評估(gu)差距 3- 小組解讀及(ji)顧問糾偏修正(zheng) |
u 小組銷售目標分解 u 小組銷售(shou)目標(biao)及預測(ce)間差距評(ping)估 |
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第一天13:30- 17:30 |
模塊三：制定銷售策略-1 |
1-增量知識輸入： • 銷售(shou)策略制定邏輯圖 • 目標客(ke)戶(hu)(hu)、客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)注及采購特點 • 核(he)心資源及核(he)心競爭力設計 2- 研討：結合銷(xiao)售(shou)管理實際(ji)場景(jing)進行銷(xiao)售(shou)策略- 1的制定 3- 小組解讀及顧問糾偏修正 |
u 小組用戶洞察報告 針對目標客戶核(he)心(xin)競爭力(li)設計 |
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第二天9:00- 12:00 |
模塊三：制定銷售策略-2 |
1-增量知識輸入： • 客戶價值(zhi)設計 • 合理(li)選(xuan)擇(ze)銷(xiao)售模式 • 客情關系的打造(zao) • 合作生態設(she)計 2- 研(yan)討：結合銷售管理實(shi)際(ji)場景進行銷售策略- 2的制定 3- 小組解讀及顧問糾偏修正(zheng) |
u 小組(zu)客戶價值(zhi)設計 u 小組銷售模式錨定 u 小組客戶關系打造 u 小組合作生態設計 |
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1-增量知識輸入： • 銷售策略細(xi)化(hua)，確定(ding)關鍵任務(wu)，制定(ding)重(zhong)要緊急(ji)圖 • 資源(yuan)配置和(he)使用 • 難點任務的細化與推動 • 銷售計(ji)劃執(zhi)行表 2- 研討：銷(xiao)售計(ji)(ji)劃(hua)設計(ji)(ji) 3- 小組解讀及顧問(wen)糾偏修(xiu)正 |
u 小組(zu)銷售計(ji)劃的重要(yao)緊急圖 |
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第二天13:30- 17:30 |
模塊四：銷售計劃設計 |
u 小組銷售計劃(hua)的資源配(pei)置 u 小組(zu)難點(dian)任務的細化 u 小(xiao)組(zu)銷(xiao)售計(ji)劃執行(xing)甘特(te)圖 |
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模塊五：銷售階段評估 |
1-增量知識輸入： · 評估(gu)模型 · 要素解析2-小組(zu)評(ping)估 3-顧問聽取并斧正 |
u 小組銷售階段評估圖 |
專家簡介
原IBM資深銷售管理專家 楊京川
實戰經驗
在銷售領域方面擁有近20年的業務實操和咨詢經驗，曾幫助國內諸多企業提供專業銷售咨詢服務-其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任銷售總監、高級總監、解決方案渠道銷售總監、區域銷售負責人等銷售管理崗位-
專業背景
曾(ceng)主導和參與了千余個大中(zhong)型項目的(de)銷(xiao)售，曾(ceng)帶領(ling)多(duo)個營銷(xiao)團隊實現跨越(yue)式(shi)的(de)成長(chang)，取(qu)得輝(hui)煌戰(zhan)績-在銷(xiao)售管理(li)領(ling)域，積累了豐富的(de)實操經驗并提煉出系統化的(de)銷(xiao)售管理(li)知識體(ti)系-從銷(xiao)售?員到銷(xiao)售總監，再(zai)到企業(ye)銷(xiao)售?管，均有(you)系列的(de)銷(xiao)售課程-
銷售管理策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/285017.html
已開課(ke)時間Have start time
- 楊京川
銷售技巧內訓
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤(kun)
- 商場營業員系統培訓 臧其超(chao)
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮(zhen)坤
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 超級說服、*成交 臧其超
- 客戶購買心理和行為決策 賈(jia)春濤
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建偉
- 家電門店銷售溝通技巧 郜(gao)鎮(zhen)坤
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐(tang)淵
- OTC控銷第三終端（含診所 黃(huang)偉文(wen)