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華為銷售培訓

【課程背景】
華為用近(jin)三(san)十年的(de)(de)時間(jian)引進世界*的(de)(de)營銷管(guan)理體(ti)系，牽引著(zhu)華為從(cong)一家小(xiao)型“4無(wu)(wu)(wu)”（無(wu)(wu)(wu)技術、無(wu)(wu)(wu)資(zi)金、無(wu)(wu)(wu)人才、無(wu)(wu)(wu)管(guan)理）民(min)營企登上世界通信設備產業的(de)(de)珠峰之巔。華為的(de)(de)銷售業績從(cong)初期的(de)(de)草莽英(ying)雄式發(fa)展的(de)(de)自然(ran)(ran)王(wang)國走向了持續穩(wen)定發(fa)展的(de)(de)必然(ran)(ran)王(wang)國，其營銷的(de)(de)思想對我們企業有(you)很強(qiang)的(de)(de)標(biao)桿(gan)意義(yi)。

【課程收益】
-掌握華為銷售的底層邏輯：奮斗者文化的形成
-通過華為售體系的剖析，了解銷售的成功的四大規律
-掌握銷售端到端的全流程運作
-通過對標華為案例，激發學員分析自己企業的銷售成功要素，學會如何在成功要素的維度制定銷售計劃
-熟練掌握客戶關系運作的各類工具和方法
-熟練掌握如何深挖客戶需求、引導客戶、制定精準解決方案、呈現價值
-了解呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制
-通(tong)過(guo)各類(lei)案例剖析、學員(yuan)沙(sha)盤模擬(ni)，熟練運用所學知識點，做到知行合一

【課程特色】
以(yi)華為(wei)銷售體系為(wei)標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以(yi)實戰(zhan)方法(fa)工具、實戰(zhan)案例分享(xiang)、沙盤模擬為(wei)主，以(yi)戰(zhan)代練，學之能(neng)用。

【增值服務】
課前和企業決策人調研
課中不保留的培訓演練
課后給出課件、工具、模板
一個月(yue)內給出業務問(wen)題的咨(zi)詢響(xiang)應

第一篇-心法：銷售之魂
一、WHY：我們面臨的挑戰是什么
1.-不奮斗就會死亡
a)-行業的趨勢和環境不確定性
b)-客戶需求的多樣化和動態化
c)-市場容量和格局的變化
d)-潛在競爭對手的不斷沖擊
e)-組織能力的訴求
2.-企業必須可持續成長，從根本上靠的是組織奮斗
a)-是建立一支宏大的高素質、高境界和高度團結的隊伍
b)-以及創造一種自我激勵、自我約束和促進優秀人才脫穎而出的機制
c)-為公司的快速成長和高(gao)效(xiao)運作提供保障。

第二篇-戰法：銷售之器
一、-戰法1：靈敏嗅覺——洞察客戶發現商機
1.-機會之光——發現線索是銷售的起點
2.-銷售線索培育的工作流程
3.-發掘線索的6個維度
4.-銷售線索的三個分類和特征
5.-如何培育線索、形成采購機會
6.-客戶溝通的工具——營造痛苦鏈
【案例】某企業的銷售線索培育
【章節教學目標】發現銷售線索是銷售訂單的起點，本章節重點學習如何發現線索、放大痛點、從而形成采購機會，并預埋暗樁，引導客戶制定有利于我們的采購標準。為成交鋪墊成功之路。
二、戰法2：矯健身手——運籌帷幄決勝千里
1.-產品/解決方案的價值路標
2.-客戶價值的分類和價值訴求分析
3.-客戶需求洞察和產品/解決方案的引導策略——十二字方針
4.-呈現解決方案的721法則
5.-項目評估——識別項目成功要素、占據競爭制高點
6.-制定競標策略——競爭卡位、壓制對手
7.-預測贏單概率
8.-銷售過程管控（ATI、ATB、WTC）
9.-華為項目評估案例（ATI）
【章節教學目標】在打單階段即將進入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識別項目成功的關鍵要素，并沿著這些維度進行競爭卡位、壓制競爭對手，謀定而后動，才能決勝千里。學會對商機競爭形勢的判斷和決策分析。呈現你的產品價值并獲得客戶認可是銷售成功的第二個戰略高地。
三、戰法3:利益同盟——客戶關系高粘性、高依存
1、-立體化的客戶關系如何構成？
2、-客戶洞察是客戶關系的起點
1)-客戶信息搜集
2)-客戶價值匹配和客戶分類
3、-普遍客戶關系拓展
1)-普遍客戶關系的拓展方法
4、-關鍵客戶關系拓展
1)-關鍵客戶關系拓展的7個步驟
2)-客戶關系開局——判斷局面、搞清定位
組織權利地圖、客戶決策流程魚骨圖
3)-建立和關鍵客戶關系的鏈接
客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景、多個實戰案例講解
4)-關鍵客戶關系攻心計劃
關鍵客戶需求的五個層次、及相應拓展方法
【案例】：某高端客戶開發之道
5)-客戶關系拓展卡片的應用
6)-客戶關系升級策略
7)-客戶關系的衡量標尺
5、-組織客戶關系拓展的四步走
【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”
四、戰法4：--群體作戰——力出一孔的陣型
1、-“鐵三角”陣型在項目運作過程中的職責分工
【案例】：鐵三角在某企業的應用
2、-“鐵三角”的組織和資源支撐-—-呼喚炮火機制
3、--炸開城墻口——“力出一孔、利出一孔”的團隊協作機制
【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？
【章節教學目標】伴隨時代變遷和商業環境的巨變，以往單兵突擊式的客戶關系運作方式無法擊穿新型的商業關系鐵幕，無法和客戶構建穩定可持續的商業合作關系。“搞掂”關鍵決策團隊更多地需要團隊協同作戰以及多觸點的客戶關系運作。
通過獨具特色的華為“鐵三角”組織運作模式的學習，啟發公司各部門、各崗位深度*何建立協同作戰機制，從“單兵作戰”模式向威力巨大的“集團協同作戰”模式轉型，高強度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對準市場、對準項目、對準客戶。
回顧總結-&-問答
1、以實戰項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。
2、自由交流和問答
【章(zhang)節教學(xue)目標】知識點(dian)回顧，形成完整大客戶銷售全景(jing)圖；以練促學(xue)、知行合一

華為銷售培訓